焦慮即市場，產品為消費者解決了什麼樣的問題？
今年的AAMA年會我只參與到了晚宴後的分享時間，當天令我印象深刻的企業分享有三，分別是：親子天下、綠藤生機與台灣之星。
在《風格花店創業學》的分享中，古屋先生提到他位於樂天市場上的主要顧客為年長者，這些年長者的生活充滿著「不安」、「不舒服」、「不愉快」等不適感，我回頭想起了社會學課堂提過的案例，日本許多長者喜好種植松柏等長青植物，便是為了在死亡的恐懼底下，將生命延續的意念投射在植物上，使自己與植物成為生命共同體藉以消彌掉面對死亡的恐懼。
張柏韋則表示一隅有花的主要顧客為年輕女性，且多數集中於週一訂花，反應出週一的憂鬱帶出的市場特性，於是他們用一張小卡作為這些女性們一週的開始，陪他們抵抗接下來的這一週所有的不安、不舒服與不愉快。
廣告與文案寫作時常需要尋找消費者的「痛點」，但一直以來，我都疑惑著以一個故事與腳本鑽開了消費者的痛點時，這些在意象上從痛點漫出的情緒，到底能不能透過產品來止血？
幼兒誌與幼兒活動之所以賺錢，不是因為孩子們好奇，而是因為家長們焦慮。
今年AAMA年會上，親子天下執行長何琦瑜分享了親子天下如何不斷的改變自己的營運方向與定位，開發出真正符合消費者情境的多項服務與產品，其實，親子天下的ＴＡ很精準，就是—媽媽。
「幫助每一個孩子成長」一話說得簡單，重要的卻不是他的積極意念，而是這件事有多麼「困難」，困難的甚至不是孩子本身，而是養育孩子的人，最賺錢與最花錢的幾個內容產業主要ＴＡ都是老弱婦孺，這群生命毫不完滿的人，總是在面對多種問題的人。
「親子天下的營隊這麼貴，我們自己辦的營隊便宜很多，親子天下辦的營隊參與者卻總是比我們還多，為什麼？」
同事這麼問我，但這個問題其實並不難理解，多數的照顧者被迫生活於骯髒、雜亂、混沌的場域裡頭，母親被迫收拾玩具、收拾餐具、收拾衣物、打掃環境，她們的生活儼然是「髒臭亂」三個字就能夠總結，基於對這種生活場域的反叛，只要經濟許可，多數的母親都會選擇讓小孩到「乾淨、有步驟、華美」充滿結構與秩序美的營隊裡，因為她們明白，孩子是自己的延伸，而他們並不允許孩子重蹈自己的覆轍，在「髒臭亂」的環境裡生長。
親子天下不只創造了能在「乾淨」的狀態下讓孩子學習的場域，還提供了穩定的教材與玩具，卸下家長不只養還要教的焦慮，同時，更重要的是，提供這些照顧者一個「可以宣洩並且被同理的場域」，親子天下的論壇上，這些媽媽們不論是曬小孩、罵老公、怨婆婆，甚或是自責、自卑都能找到共鳴與出口；所有不安、不舒服與不愉快都得到良好的解決。
有地方靠夭可是非常重要的吶。
以理念引導營運，做錯了嗎？
AAMA上呼聲最高的莫過於綠藤生機了，說成功夠成功，說理念夠理念，但是理念真的能引導一間企業邁向理想的方向嗎？
多數的新創公司，特別是社會企業，一開始的出發點都立意良好，棒到你聽了都想拍拍手再比個讚，然而以理念引導營運的方式卻容易忘記如何跟消費者溝通，近年社會企業都喜歡講「在改變社會前先養活自己」，畢竟新創當中能夠營運超過５年的只有不到１％。
當消費者想不到未來時，企業也不會有未來。
即便「淨推薦值」與「單位顧客終生價值」兩項新的品牌指標被捧得高高，市場開發依然被視為一個企業是否能持續成長的關鍵，當一個企業的主要產品是「那種時候會需要」的情境性產品時，溝通成本就會過高，此類產品被消費的頻率也會相應的減少，也因此此類的產品通常必須做到「在特定情境裡獨佔市場」的特性，突顯出產品開發的重要性。
以理念引導營運的過程中，多數的企業會將「理念」與「品牌價值」混淆，耗費大量的力氣在溝通自己的理念，在嚴重的隧道效應裡找到那少少的支持者，卻忘了在理念推動之下，一並思考到由這個理念所支持的產品到底符不符合消費者的需求。
解決不了消費者現存的焦慮，再多的理念也就是打高空而已，因為消費者仍然活在現在的不愉快當中，「陪著我們一起走到那個遙遠的未來吧！」的積極意象漸漸地失效，品牌的價值與理念不同，是透過產品直接突顯出來的，越是講究解決社會問題，企業就更該開發出「即便不認識品牌理念也令人想消費的產品」更深入需求，透過市場機制讓消費產品就能直接解決社會問題。
從「那種時候會需要」轉變為「日常的需要」，在思考營運模式時，產品優勢遠比企業理念更重要。
回頭思考《風格花店創業學》與《數字力》整個系列其實都是環繞在營運與產品開發，而非行銷，在準備這場講座時，我另外思考的「當一項產品無法具有再轉售特性時，他的附加價值如何被突顯？」也是產品開發要思考的問題，總結下來，找到「市場差異」與「消費者焦慮」成為企業的產品營運核心。
然而以中小企業為主，且產品開發由老闆主責，難以介入的台灣，站在行銷與公關的角度，大概也只能從內容行銷著手，並以恐懼行銷的方式放大消費者焦慮才得以促進產品銷售了，即便這並不是一個合適的方式。
在「消費」這件事情上，一定是先存在不舒服的。
也是苦於上述的中小企業困境，行銷的人焦慮才使多種社群、數位、廣告課程有市場性，也許接下來對於行銷人而言真正有市場的課程就是「如何介入產品開發」吧？
今年８月社群營銷圈的張嘉玲有一場年中大會，談的就是內容產業的營運，從中國的內容營運圈找了很多大大來台灣，對於如何營運內容商品，怎麼樣的營運模式才健康，特別適合想做內容創業的人，有興趣的可以來聽。
