商業簡報：你和客戶想得不一樣！下篇｜客戶的痛點不在客戶本身，請服務客戶的客戶
不僅電影，在鐵雄的例子身上，我再強調一次，「服務客戶的客戶」，是商業開發中必須時刻掛心的方向。
從今天開始，展現你在商業開發的真正實力
晚安，親愛的，
我是杜拉克夫人，商業開發工作的一環是商業簡報。商業簡報：你和客戶想得不一樣 Ch., 6–10，我和客戶想得不一樣。我的意思是，你和客戶想得不一樣。你不一定要上下篇一起看，有一個觀點能夠啟發你，足矣。
你心裡有客戶，更要有終端客戶。很多第一線戰鬥人員一輩子都不懂為什麼自己拿不下案子。因為你看的是自己，客戶心中是他的客戶。
你和客戶心裡想得不一樣
你心裡是客戶，客戶心裡是他的客戶。道理都很簡單，真正要做到卻還是十萬八千里，原因無他，我們若真想要「利他」，就得偶爾先不看利潤。
不是說錢不重要。錢永遠都是必要考量，但不見得是第一考量。
我有位學妹之前做企業教育訓練，她說在 2014 年的時候推翻了電子科技公司的 HRD（Human resource development） 規劃的當年度所有中高階主管的課程培訓地圖。她只有一個理由：目前做的課程不適合這些學員。
HRD 的工作指標其一是「培訓內外部資源建立」內容包含了上課同仁對於培訓的滿意度、學習成效（L1-L4），然一個外部的管理顧問單位，在當年（今年也是吧）要能推翻整個訓練地圖，實屬不易，一來是管理顧問不見得同時具備足夠的產業專業和訓練專業，能夠影響企業內部的 HRD，另一方面則是 HRD 早已規劃好的課程要能夠大幅度的調整和異動，在企業中又得經過多少關卡和匯報？這些溝通過程都需要準備「勝利宣言」給對方，這難度極高。
關鍵是，這位學妹比 HRD 更瞭解上課的學員，在不在乎我不知道，學妹當下沒把利潤擺在第一，她想的是開了課，問題就要被解決，既然不適合，就要提出，改不改？學妹提了，你不改，那你找別人。當學妹比她的客戶更在乎學員時，她心裡想的正是客戶（HRD）的客戶（學員）。客戶的痛點不在客戶本身，請服務客戶的客戶。
我再強調一次，「服務客戶的客戶」，是商業開發中必須時刻掛心的方向。
服務客戶的客戶
各位看電影嗎？由羅素·克洛主演的《神鬼戰士》，教會我們「只要得到民心 ，連奴隸都可以打敗皇帝。」這就是贏得觀眾，贏得天下的道理。
在三年前，我一位同學鐵雄和全球知名的共同工作空間合作，鐵雄當時的提案核心關鍵就是：「如何提供服務給所有進駐的會員」，於是鐵雄不僅在上海、深圳、台北，都陸續和這單位有不同程度的合作；同年鐵雄也和全球創業者社群上海總部合作，一模一樣的思維：「如何為社群成員」提供服務、產生收穫。不僅電影，在鐵雄的例子身上，我再強調一次，「服務客戶的客戶」，是商業開發中必須時刻掛心的方向。
客戶就是比你專業，他付錢，他指揮，你怎辦？
嘿對，開會的時候客戶總是神來一筆文思泉湧靈感乍現！
這篇我有兩件事情想談，一則是會議中客戶突然靈感乍現？二則是如果客戶突然在下班打電話給你改稿，隔天就要，你會改嗎？
是啊，那就多加一個貨櫃吧！是啊，那就把參展的攤位變成太空的樣子吧！是啊，你說的都對，讓我們依照你說的，往上加預算，一起為了「你的」完美作品吧！關鍵始終都是：「沒有做不到的，只有預算夠不夠。」這點和上一篇相同。
關鍵是：可行的方案。而非完美的內容。
第一點，如果會議中客戶突然靈感乍現，請務必記得提醒他，這個專案一開始「為什麼而做」以及「做了之後的目標（或效益）是什麼」，如果你不夠清楚的話，請反省，請紀錄，只有你比客戶還清楚他要完成的目標，替他想，才有機會把立場站穩，理直氣壯，把他的靈感塞回是他的喉嚨裡。
第二點，如果客戶突然在下班時，甚至凌晨喔！打電話要你，或是你的同事改稿，明天就要。你改不改？答案只有一個：我可以改，我想知道為什麼改？
明天的記者會突然要用到，好，那我會依照明天可行的需求改給你；明天突然總部要來分公司巡視，要看見最近專案執行進度和預期效益，好，那我會依照明天可行的需求改給你。我們不是奴，而是你想想，你不改，客戶怎麼交代？回到設計的角度，客戶不是腦袋被水泥整個填滿，他知道一個晚上不可能突然拿出完整版來，此時此刻你們要解決的問題，是兵臨城下，是明天就來襲的風暴，請專注在客戶的目標上，至於是不是完整版並不重要，那是之後的事！
關鍵是：可行的方案。而非完美的內容。
我以前也是學ＯＯ專業的，你說的我都知道…
標題寫的ＯＯ，你的專業是什麼就談什麼吧！到哪個行業都一樣，只要你是開發票的那一方（乙方），就有很大的機率會遇到對方跟你說：「我以前也是學ＯＯ專業的，你說的我都知道 …」、「我也做過你的位置，你應該如此如此這般這般 …」，說實在，我每一次都不知道對方到底知道什麼。
有件事你別忘了，不論上述哪一種方法，都建立在你們團隊產出足夠專業，且有市場水準之時。
有次和設計部門一起跟客戶開會，客戶開頭就說：「你記得我要明亮嗎？我不要陰影，不要黑暗（色）、深色！我以前也是學設計啊，我念復興美工，你們這個配色沒有層次吶 … 」可憐吶，請為上述客戶準備好兩種作法。
一、會議之前的會議
在正式開會之前，進行會前會。可以是電話溝通、文字討論。這「會前會」的溝通，主要目的在於，探測對方虛實和真實意向。而此時你必須將和客戶討論的「意見」搜集回來，發一封會議紀錄給客戶，一封給產品（或設計）部門，準備好另外三種可行的方案，在正式會議上提出。
因為已經是客戶的意見了，人們很難反駁自己講過的話（但並非不可能發生）這時候在「 … 我以前也是學設計啊，我念復興美工 … 」之後，你可以順勢說出：「客戶您真是專業，這我們明白。在這次開會前我們也和您討論，根據您的建議我們有這三種方案供您選擇。」
二、這客戶果斷不要
如果他會對你的設計部門說出他更專業，他自然也會對你的專業提出質疑。我不認為質疑專業是健康的商業合作。果斷不要。他若真的需要你，那麼談判的形式就會轉變 …，但還是果斷不要。不要浪費時間了。
有件事你別忘了，不論上述哪一種方法，都建立在你們團隊產出足夠專業，且有市場水準之時。請派出精銳，去維護你的每一個客戶。
心態建立篇：刺蝟原則
刺蝟原則是 Jim Collins 著作《從A到A+》( Good to Great ) 所提及的成就 A+ 企業、五級領導人所需要具備的特質。Jim Collins 說若你能邁向圖內三個圓圈各自所代表的意義，並且有此交集，那麼你擁有自己的刺蝟原則。
由優秀到卓越的專業工作者，你可以套用在你個人，組織，幫助釐清只專注在最為拿手的領域。
一、在哪些方面能達到世界頂尖的水準？我能夠達頂尖水準的事，即是優勢所在。
二、經濟引擎主要靠甚麼來驅動？別人會付錢請我做的事，即是資源所在。
三、對何種事業充滿活力？我每天都充滿熱情，一起床就想做的事，即是願景所在。
自己開始寫刺蝟原則吧，我認為刺蝟原則寫得足夠簡單了。看不懂的去買書。看懂的話趕快下筆，思考，釐清。
呼籲行動！行動！有行動有 Follow up 才有進度
終於最後一段，這篇我想超過 3000 字了。在我過去工作中，大略拆分商業簡報的場景和呼籲行動本身與條件，有四種場景：內部會議、外部提案、教育訓練和演講說故事。
內部會議、外部提案
條件：提出具體方案，最好有三種：入門款、專業款、頂級款。
行動：讓老闆 / 客戶選，取得決策，被拒絕也很好，至少你知道那是老闆不要的。
延伸閱讀： 掌握四個步驟，做好商業開發（Business Development）下篇
請記得，沒有呼籲行動的簡報，等於你沒有去到現場、沒有進行過簡報，沒有行動，沒有進度，沒有行動，錯失商機。
教育訓練、演講說故事
條件：給步驟和實際可以執行的方法，而不是道理或觀念
行動：讓觀眾 / 學員跟著你的方法做，讓他們知道，我可以，他們也可以。
四種場景都可以在寫一篇作為完整的論述，不贅言了。市場上很多文章、課程可以學，商業簡報就是我剛好用得上，略懂些的技術。請記得，沒有呼籲行動的簡報，等於你沒有去到現場、沒有進行過簡報，沒有行動，沒有進度，沒有行動，錯失商機。
〈商業簡報：你和客戶想得不一樣〉十則概念談到這，想睡了，晚安。商業簡報遇到什麼問題，有什麼讓人興奮的收穫，寫信來，跟我分享你的近況和你的啟發。
Nite,
Mrs. Drucker.
