掌握四個步驟，做好商業開發（Business Development）下篇
一個商業案的決策，從來就不是一個人的決定。第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」；第二、在沒有搞清楚狀況之前，不要輕易承諾；第三、等待
從今天開始，展現你在商業開發的真正實力
晚安，親愛的。
我是杜拉克夫人，這是下篇，上篇讀完再往下看，乖。
〈掌握四個步驟，做好商業開發（Business Development）（上篇）〉
我唯一要重申的是，請確保「每一次」都依序進行。
身為 BD 你有一堆事情要做，請謹守這四個步驟，並且確保「每一次」都依序進行。相信我，縱然你的口才再糟糕、歷練再不足，光是「每一次」都依序進行，你就已經超過這市場上 80% 的工作者了。因為沒有人會這麼勤勞且自律。
一個商業案的決策，是「一群人」的團體決策。
一個商業案的決策，從來就不是一個人的決定。此時此刻你要做的事情有三件。第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」；第二、在沒有搞清楚狀況之前，不要輕易承諾；第三、等待
步驟三，理出脈絡
如果你的服務提供給終端消費者，你以為的競爭對手，打從一開始就不在你的了解範圍之內。
曾經我聽一位在企業裡頭辦教育訓練，後來到市場上開公開班的朋友雙手一攤，對我說：「我沒有想過我的競爭對手是牙醫。」我當時以為他想開課想瘋了，但，這一切其實一點都不意外。因為報名公開課程的學員，當看牙醫花費達一萬多新台幣，於是就沒錢上課了。
若你的服務 / 產品提供給企業客戶，有時候是不是連怎麼提案未過、對方討論一輩子，主管上個月這個月下個月都在國外？是的，那是因為你根本沒搞懂對方怎麼做決定的。
一個商業案的決策，從來就不是一個人的決定。你把會議室裡面的每個人都逗樂了，但決策者從不在現場，怎辦？此時此刻你要做的事情有三件。
第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」
第二、在沒有搞清楚狀況之前，不要輕易承諾
第三、等待
幫你的承辦人員準備「一番說詞」
第一、幫你的承辦人員準備「一番說詞」
你的專業，你的服務，你的產品 … 親愛的，那都是你的。任何一位「承辦人員」都不可能講得比你更好。你想要讓商業案能夠順利，替你的承辦人員準備好簡報、信件，讓他能夠怡然自得的向上會報。
最好這次的商業案，能夠讓他在老闆面前、其他部門的會議上虎虎生風，這「一番說詞」會使得你像是獲得一位熟悉客戶內部運作的業務，運籌帷幄。
第二、在沒有搞清楚狀況之前，不要輕易承諾
當你成功和客戶Ａ部門談上了，卻發現Ａ部門老闆又有其他想法。同時間Ｂ部門又受託必須參與這次的檢核和決策。你和Ａ部門之前的提案＝白談。
壓時間，簽報價，用最大的力氣在前期就釐清彼此的所需所求。至於合約，呵，該簽就簽，反正撕破臉的時候，需要法律諮詢的時候，這商業案也就已經灰飛煙滅。
第三、等待
沒錯，因為你正在拓展市場，你速度很快，很猛。而大部分企業客戶已經穩定發展，他們有層層關卡要簽核，要開會，要討論，要等出國的老闆回來。
等待，不要去催促你的承辦人員。謹記，一個商業案的決策，是「一群人」的團體決策。這個階段請你反思，在「一番說詞」的準備上，是不是夠好，夠簡單？
請準備三種提案，入門、專業和企業款。
整合你內部的資源，畫出一張合適的服務方案給客戶。這裡頭要有三種提案，入門款：看起來剛好可以用，專業款：完全符合客戶需求還有更棒更炫的，企業款：很貴，不容易選擇，但會讓前面兩款看起來更加可口。
步驟四，解決方案
當你正在闖蕩新的場域，準備要在一個新的國度拓展你的業務時，多數時候，你的企業用戶所提出需求，你可能必須在內部跨部分協作、調整溝通，提出一項過去你自己也不知道的服務方案。
關鍵在於，你知不知道企業中有哪些資源可以為你所用？這其中當然包括了你過去的為人處世。
對企業客戶而言，請準備三種提案，我們可以從 Evernote、Spotify 上學到。
Evernote 的官網上的方案比較有三種。
入門款：最棒會議筆記
專業款：保持井然有序
企業款：整合你的團隊
同時他用空心圓、半圓和實心圓告訴你，他方案功能的完整度各是如何。
再來看看 Spotify，一頁比較免費版和 Premium 版本的功能差異，享受音樂的舒適度簡直天壤地別。
整合你內部的資源，畫出一張合適的服務方案給客戶。這裡頭要有三種提案，入門款：看起來剛好可以用，專業款：完全符合客戶需求還有更棒更炫的，企業款：很貴，不容易選擇，但會讓前面兩款看起來更加可口。
想睡了，下次談一些具體案例和方法的搭配運用，或許也聊聊怎麼做好一份提案。留言給我，讓我知道可以怎麼幫你。
Nite,
Mrs. Drucker.
