商品數量多寡會影響消費意願嗎?讓果醬實驗來告訴你
行銷問題–商品數量的拿捏
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在進入到這個行銷領域時，時常會被告知一件事
商品 or 活動不要設定太多，消費者會混亂的！
我相信只要你是業內人士，肯定都知道這個道理，但各位朋友有沒有想過，如果我設定多一些，會造成什麼樣的影響呢？又會減少多少銷量?又更甚者，設定多一點難道就沒有優勢嗎?
不用擔心，早在2000年的時候，哥倫比亞大學教授 Sheena Iyengar 和他的研究生們做了個名聞遐邇的果醬實驗，讓我們一起來看看發生了什麼吧~
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商業心理學經典實驗 Jam Experiment
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美國哥倫比亞大學（Columbia University）Sheena Iyengar教授在加州的一間知名超市開始了這項實驗。一開始，他們將24種口味的果醬樣品放在桌上，供人們選一罐試吃，另一個攤位則擺放6種不同口味的果醬。當人們選定果醬試吃後，便可以得到購物回饋金。
實驗結果發現，有60%的人經過24罐果醬前會停下來；而有40%以上的人會停在6罐果醬前，但是這個實驗結果不止於此。Iyengar 還找了個研究生，負責記錄試吃過果醬的顧客，如何來挑選購買他們剛剛是吃的果醬。
他發現被 24 種口味攤位吸引的顧客，在架子前無法下決定；而只看了 6 種口味的顧客，則快速地挑選了他們剛剛試吃過的口味結帳了。他的紀錄顯示：被 24 種口味吸引的顧客，只有 3% 購買了；而被 6 種口味吸引的顧客，則有 30% 購買果醬！
這在心理學上稱之為「決策癱瘓」。通常給予人們太多的選擇，反而會不知從何選起、下不了決定。但這個決策癱瘓， 在明顯差別的事物上，相對比較看不出來，舉凡：電影、書籍、音樂等。 如果是難以分辨的選項，更多的選擇就會干擾我們的注意力，讓我們不知道從何下手囉。
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果醬實驗帶給我的另一個行銷啟示-行銷漏斗
用這張圖簡單幫各位做個整理，除了基本的購買指標外，同時你也會發現，當選擇較多時，試吃人數也較多， 由此可知，種類越多其初步的吸引力越高。
這個現象卻讓我想到了另一個狀況：展場
前陣子為了去探訪在展場擺攤的客戶，去了一趟台北世貿的健康展，結束時順道繞去隔壁的養生素食展，當時我就發現，一樣的攤位大小，擺出較多試吃品項的攤位，能夠瞬間吸引到大量的顧客，而且展區內的商品同質性極高，一旦購買過後，放棄其他家產品的可能性就會提升，正所謂人潮=錢潮啊。
現在想起來，還有一家攤位引起了我的注意，那個廠商租了主走道的一個大攤位，在攤位的左右兩側都擺上了不少的試吃品供人試吃。當然，貪吃的我也跟在了長長的排隊人龍中，左邊吃完後，換到右邊去吃的時候才發現：疑?這不是跟另一邊的一模一樣嗎?
當時的我只是認為，商家是為了要消化人潮，所以才有這樣的試吃設計。但現在用果醬實驗一想，不得了啊~這個廠商高招啊!!
首先，運用相同商品分成兩側，擺上大量的試吃品吸引人潮進來。進來的消費者就會發現，實際上商品的選擇沒有這麼多，他們就不會陷入決策癱瘓，進而加強轉換率。高招高招~佩服佩服~
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果醬實驗也可應用在社交溝通上
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日本一位作家「岩本武範」，也是專業行銷人及行為分析師。於京都大學研究所工學研究科在職攻讀博士，深入研究「為什麼人類會選擇事物、採取行動？」至今分析出了3000億以上的人類行為模式。
他說到果醬實驗同時也代表著我們社交的狀態。當你一看到人很多的時候就不太敢說話的症狀，類似於社交恐懼症。只要超過4個人以上的環境，一般人會進入到防備狀態、封閉自己，這跟選擇果醬的道理是一樣的。
有興趣的朋友可以參考岩本武範寫的這本書
《人越多，越受歡迎的社交說話術》
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商品數量 VS 消費意願-電商設定的小結論
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如果你是一位電商老闆或是行銷人員，有許多商品需要消費者選擇，最好能清楚的對比出產品之間的差異，另外就是要透過分類法，在顧客面臨狗買選擇之前，排除掉大部分的雜訊，讓顧客更容易且清楚的做選擇與決定。
透過像是漏斗的過濾方法，初步利用多元的選項吸引顧客，再使用分類法縮小範圍，然後讓顧客在少量的選項中抉擇，才是最好的設定方法喔！
🙋♂謝謝你的閱讀！以上內容都是我的經驗，我的經驗會造成我的偏見，
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