El arte de la negociación
“Lo más importante en un negociación, es escuchar lo que no se dice”, Peter Drucker
No saber cómo aprovechar oportunidades, desenvolverte en pláticas o cometer errores al momento de estar frente a tus clientes y/o proveedores puede derivar en la pérdida de un trato que podría haber sido exitoso.
Saber negociar es una habilidad que se va adquiriendo con el tiempo, claro que hay gente que la trae de manera innata, pero otros que la desarrollan con la práctica. Las siguientes claves pueden ayudarte a concluir en buen término una negociación:
- Ten en cuenta los intereses de las partes. Suele ser común que en tu mente consideres únicamente lo importante para ti, pero debes tener en cuenta lo que el otro requiere, y no tratar de imponer tu voluntad.
- Establece una comunicación. Parece ser muy obvio, pero siempre deberás tener presente qué es lo que tus clientes quieren, cuáles son sus necesidades y desde un principio tener información sobre su empresa, para ofrecerle el mejor trato posible.
- Genera alternativas. Ser flexible y evitar posiciones rígidas u ofertas inmodificables no es buena idea; debes estar abierta a los cambios.
- Cuida la relación. Tu relación con los clientes no debe terminar cuando se firma un papel o se hace un pago; dar seguimiento te dará oportunidades en el futuro.
- Planea la negociación. Antes del encuentro con el cliente deberás tener muy claro tu oferta, tiempos, costos, detalles, inconvenientes y todo lo que sea necesario para que obtengas una ventaja y estés preparada para cualquier imprevisto y sepas a qué puedes decirle que sí y a qué que no.
Es muy importante que no cometas el error de dejarte llevar por las emociones del momento o por impulsos, ya que fácilmente pueden perder el interés en ti. Así mismo, debes estar siempre en una postura de ganar-ganar, y no considerar bajar precios o decir que sí a todo con tal de no perder a un cliente.
Recuerda que la improvisación es enemiga de la negociación, por lo que debes tener claro hasta donde puedes ceder sin perder.
