5 Insights sobre o livro ‘O Teste da Mãe’

Os pontos que mais se destacaram durante a leitura.

O livro “O Teste da Mãe: Como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa, mesmo com todos mentindo para você” foi escrito para ensinar na prática como fazer as perguntas certas, e o que cada resposta irá significar. O autor, Rob Fitzpatrick, traz exemplos práticos de como as perguntas erradas irão te levar para um caminho indesejado, e como as pessoas estão condicionadas a responder o que pensam que você quer ouvir.

“O Teste da Mãe é um conjunto de regras para elaborar perguntas boas que nem a sua mãe conseguirá lhe mentir a respeito.”

Nessa review eu trago os pontos que mais se destacaram para mim durante a leitura, considerando meu contexto atual como uma pessoa da área de Produto, com um background em Engenharia de Produção (e por sinal, durante a leitura fui levada várias vezes a pensar sobre minha época trabalhando em uma consultoria).

[01] Quase um mapeamento de processos

A ideia geral do livro, como entrevistar pessoas, é o que mais me levou a pensar na minha época de consultora. Entender o contexto da outra pessoa, quais são seus problemas, como elas fazem para resolver ou contornar aquele problema, ser invisível e observar, tudo isso me levou diretamente para os conceitos famosos de Trabalho Real vs Trabalho Prescrito.

Na teoria, o que as pessoas falam que é o trabalho delas é o Trabalho Prescrito, aquela lista de atividades que a Gerência ou o RH determinam como responsabilidade de uma determinada função. Já o Trabalho Real, é aquilo que se observa a pessoa fazendo, os pequenos detalhes que são essenciais na rotina do dia-a-dia, que não são listados e nem considerados para o cargo.

O autor do livro trouxe isso muito claramente quando explicou pergunta por pergunta, mostrando como uma pergunta ruim (por exemplo, “você pagaria X por um produto que fizesse Y?”) pode te levar as respostas do tipo “Trabalho Prescrito”, ou seja, apenas uma suposição da realidade. Já as perguntas boas, vão extrair os verdadeiros fatos, ou o “Trabalho Real” (por exemplo, “como você lida com isso atualmente?”).

“Fale sobre a vida deles em vez de sua ideia; Pergunte sobre experiências específicas do passado em vez de opiniões genéricas sobre o futuro; Fale menos e escute mais.”

[02] Faça um roteiro

Essa é a dica mais prática de todas! Não vá para um papo sem ter a clareza do que você precisa descobrir, e como você irá conduzir a conversa para chegar nas respostas que você precisa. Apesar de estar achando essa dica bem óbvia nesse momento que escrevo, ela foi o insight mais relevante para mim durante todo o processo de leitura. Não só pela ideia, mas sim pela forma que o autor te leva a solução:

• Tenha escrito e priorizado as 3 coisas mais importantes que você precisa perguntar, e;
• Vai Com Vontade Pedir Ajuda, ou seja, use a seguinte abordagem: Visão / Clareza / Vulnerabilidade / Pedestal / Ajuda, para conversar com as pessoas.

O primeiro ponto é bem fácil de entender, priorize, pois quando tudo é prioridade, nada é prioridade. Já o segundo ponto necessita de mais explicação. Aqui você precisa ir munido de 5 elementos-chave para introduzir a sua conversa:

• Visão: o que você está tentando fazer (sem mencionar sua ideia);
• Clareza: onde você está no seu processo (e que você não está ali para vender nada);
• Vulnerabilidade: qual o seu problema e a sua dor;
• Pedestal: o motivo da outra pessoa poder te ajudar;
• Ajuda: deixe claro que você está pedindo ajuda para a outra pessoa.

“As pessoas gostam de ajudar empreendedores. Mas elas odeiam desperdiçar seu tempo. Uma introdução ao assunto as deixa ciente do que você precisa e de que realmente podem fazer a diferença.”

[03] Não venda!

Não é porque você está tendo uma conversa com um cliente que você precisa vender algo. As vezes você só precisa sondar, tentar entender um pouco mais sobre um assunto, e nessas horas você deveria ser o mais casual possível. Aqui você quer bater um papo sobre qual o problema, e se esse problema é realmente um problema. Para isso não é necessário dizer explicitamente qual a sua ideia, basta tentar levantar situações passadas e entender a relação do outro com aquele contexto. Para isso o autor cita Steve Black (autor do livro “Do sonho à realização em 4 passos: estratégias para criação de empresas de sucesso”), que traz uma divisão de 3 conversas com os clientes:

• A primeira sobre eles e seus problemas;
• A segunda sobre a solução que você criou, e;
• A terceira para efetivamente vender o seu produto.

Ou seja, você irá ter oportunidade de vender mais para frente, utilize seu tempo e o foco das outras pessoas para validar suas hipóteses e suposições.

“Nós só conseguimos descobrir se as pessoas se importam de verdade com o que estamos fazendo se não mencionarmos o que estamos fazendo.”

[04] Preste muita atenção às frases

Por mais estranho que possa parecer (pelo menos para mim), analise cada pergunta feita e cada resposta dada. Esmiúce os questionamentos que você está fazendo, as afirmações que você recebeu de retorno, e assim você saberá se aquela conversa foi boa ou ruim, além de saber como melhorar para os próximos papos.

Olhar para as perguntas feitas vai te mostrar se você conduziu aquela conversar corretamente e se aquele papo não te levou a uma confirmação com um viés para o que você já queria confirmar. Já analisar as respostas vai te mostrar o nível de comprometimento das pessoas com aquele problema que você está analisando.

Em resumo, liga o modo analista e vai!

“Bobagens têm três formatos: afirmações genéricas (“Eu geralmente”, “Eu sempre”, “Eu nunca”), promessas futuras (“Eu iria, faria, compraria, pegaria…”, “Eu vou”), e possibilidades hipotéticas (“Talvez eu”, “Eu poderia”).”

[05] Saia da teoria, pois toda interação pode ser um teste

Aqui basicamente é para não ter medo de ir lá e conversar. Não é necessário burocratizar o que poderia ser um papo rápido (porém é necessário se preparar para ele, vide insight 02). Aqui é basicamente puxar assunto na fila do pão. Aproveite onde você está, ou até se integre ao ambiente das pessoas que você quer atingir, e simplesmente seja você. Escute, escute e escute mais um pouco, as pessoas vão abrir seus problemas e você terá sua hipótese validada (ou refutada, se for o caso).

“Mas se não houver outro jeito e você tiver que dar a cara a tapa, lembre-se de que as conversas são sobre os clientes e que com o tempo elas vão deixando de ser estranhas.”

Concluindo as ideias

O livro “O Teste da Mãe” para mim é um dos livros mais práticos e mão na massa que li recentemente. O autor, Rob Fitzpatrick, conseguiu trazer a teoria no meio dos exemplos de uma forma muito sutil (geralmente não gosto de livros com muitos exemplos, esse foi uma exceção). Além dos insights, teve mais um ponto importante que preciso comentar: saiba seu segmento de atuação. Apesar do livro tratar brevemente, faz todo sentido no contexto, se não fazermos as perguntas certas para as pessoas certas, não adianta fazer as perguntas certas.

Gostei bastante da leitura e recomendo para qualquer pessoa que esteja precisando conversar com clientes (quase todo mundo, visto que existem os “clientes internos”, ou seja, áreas da sua empresa atendidas por seu produto). E com isso termino com mais uma frase excepcional do livro:

“Você deveria ficar apavorado com pelo menos uma pergunta que está fazendo em cada conversa.”

Informações Técnicas

Autor: Rob Fitzpatrick, se descreve como empreendedor e escritor.

Ano de lançamento: 2019, apesar de ser escrito a quatro anos, eu considero o livro super atual (considerando a minha realidade).

Público alvo: fundadores de startups, pesquisadores, criadores de produtos.