A importância do funil pirata para a pessoa de produto

O funil pirata foi criado em 2007 pelo americano Dave McClure, que nomeou o framework utilizando as iniciais de cada uma das suas etapas: AARRR (aquisição, ativação, retenção, referência e receita). Alguém apontou a semelhança fonética com o som feito por um pirata e o apelido pegou.

Trata-se de uma estrutura utilizada para otimizar a gestão da jornada do consumidor. Assim como acontece no funil tradicional, a ideia é levar o cliente da primeira à última etapa. Dividido em 5 etapas, o funil permite o monitoramento da jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa, facilitando a identificação e eliminação de gargalos.

Aquisição

É a primeira fase do funil pirata e também o primeiro contato do cliente com o produto. Está relacionada com a forma como a marca alcança e atrai consumidores.

Por isso mesmo, essa etapa normalmente é muito ligada ao marketing no pensamento tradicional. No entanto, não se engane, pelo funil pirata é possível perceber que o marketing deve estar presente durante todas as etapas do processo, assim como o product manager deve garantir que as estratégias estejam alinhadas com o objetivo da empresa desde a etapa de aquisição.

KPI´s importantes na etapa de aquisição

Acompanhamento de desempenho de cada canal de equisição, incluindo, por exemplo:

• Bounce rate: número de visitantes que deixaram o site após visitar apenas uma página.
• Custo por clique (CPC): indica o valor médio gasto a cada vez que alguém clica no anúncio ou link da sua empresa.
• Custo de Aquisição de Cliente (CAC): indica o valor gasto para adquirir novos clientes.
• Retorno sobre o investimento (ROI): calcula o lucro obtido em relação ao valor investido em uma campanha de marketing.

Ativação

A ativação é a fase em que o visitante do seu canal demonstra interesse no seu produto. O foco acima de tudo é na experiência do usuário.

KPI´s importantes na etapa de ativação

• Taxa de conversão de visitantes em usuários ativos

Essa taxa é uma das métricas mais importantes para analisar e otimizar a fase de ativação. Se a taxa de conversões se encontra abaixo do esperado, é preciso mapear todo o processo, desde a fase de aquisição, para entender o que está faltando na comunicação com a persona.

• Taxa de conversão de usuários ativos em usuários pagantes (se aplicável)
• Número de leads gerados: mede a quantidade de pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço e forneceram suas informações de contato.
• Nível de engajamento do usuário com o produto ou serviço, medido por meio de métricas como tempo gasto no aplicativo ou número de ações realizadas por usuário.

Retenção:

Depois que o cliente teve acesso ao produto e manifestou interesse, é hora de trabalhar na sua retenção. Afinal, mais importante do que atrair usuários e ativá-los é adquirir a sua fidelidade.

Esse é um momento importante para garantir a estabilidade da empresa e onde teremos números mais precisos de quais estratégias geram valor. Por exemplo, se você apresentar retenções baixas, não vai conseguir escalonar, assim como vai ter problemas de sustentabilidade e rentabilidade a médio prazo.

KPI´s importantes na etapa de retenção:

• Churn rate: indica a porcentagem de clientes que deixaram de usar o produto ou serviço em um determinado período de tempo.

Perceber que empresas entrando no mercado costumam ter rodadas de investimento, motivo pelo qual valorizam muito mais em um primeiro momento a taxa de churn do que a receita.

• Daily active user/monthly active user
• Aderência
• Life time value (LTV): indica o tempo médio que um cliente permanece usando o produto ou serviço e quanto ele gera de receita durante esse período.

Recorrência

Essa é a fase que foca em aumentar a receita.

Está relacionada com a forma como a marca gera rentabilidade a partir de cada usuário ou consumidor.

KPI´s importantes na etapa de recorrência:

• Retorno sobre investimento (ROI)

Dentro da proposta do funil pirata as empresas devem acompanhar não só os resultados gerais de receita, mas também de grupos e perfis específicos, para assim entender que tipo de produto ou público tem mais potencial de lucratividade

• Taxa de renovação: indica a porcentagem de clientes que renovam seu plano de assinatura ou serviço recorrente.
• Churn de receita: se refere à perda de receita devido à saída de clientes, cancelamento de assinaturas ou redução no uso de serviços.
• Receita por usuário (ARPU): indica a receita média gerada por cada usuário ativo durante um determinado período de tempo.

Recomendação

De acordo com o conceito desenvolvido por Philip Kotler, o Marketing 4.0, o consumidor moderno dá mais atenção às recomendações de terceiros do que às peças publicitárias lançadas por empresas.

A última etapa do funil pirata é focada justamente na conversão do consumidor em um defensor da marca.

As indicações podem ser estimuladas pelas marcas através de programas de indicação, promoções, cupons de desconto, gamificação, etc.

Mais uma vez é importante lembrar que a satisfação não está atrelada apenas à qualidade do produto, mas sim com toda a experiência que o cliente teve junto da empresa.

KPI´s importantes na etapa de recomendação:

• NPS: demonstra a satisfação do cliente como um todo
• CSAT: demonstra a satisfação do cliente com um produto
• Contabilização de visitas/ativações via link de compartilhamento
• Quantidade de compartilhamento nas redes sociais

A importância do user story mapping desde a primeira etapa do funil pirata

O user story mapping nada mais é do que a visualização do caminho que o cliente vai percorrer ao longo do produto. Essa esquematização facilita a trasmissão de informações para a equipe e permite que se identifique pontos de melhoria.

O user story mapping pode (e deve) ser usado em diferentes momentos do funil pirata, dependendo do objetivo e das necessidades da equipe.

Por exemplo, no topo do funil, o user story mapping pode ajudar a identificar as necessidades e desejos dos clientes, enquanto no meio do funil, pode ser usado para mapear o processo de conversão e identificar possíveis pontos de atrito. Já no fundo do funil, o user story mapping pode auxiliar na criação de um plano de ação para retenção e fidelização dos clientes.

O funil pirata está principalmente ligado ao Growth Hacking, abordagem focada em encontrar caminhos para acelerar o crescimento da empresa. Mas, para além disso, ele pode ser extremamente útil para entender as diferentes etapas do produto e como cada uma deve ser tratada pela pessoa de produto.

Muitas vezes a pessoa de produto fica perdida no meio de tantas KPI´s, sem saber em que momento cada uma deve ser utilizada. O funil pirata pode oferecer uma visão da jornada do usuário mais esquematiza e didática, sempre útil no momento em que buscamos identificar gargalos e oportunidades de melhoria.