Negociando Freelas: Como Ser a Minha Própria Equipe de Negócios?

Eu tenho muitos amigos freelancers. Alguns vivem disso, outros fazem freela como uma forma de ganhar uma grana extra ou se aventurar em outros projetos. Sempre que posso ajudo eles com algumas dicas na proposta, além de direcionamentos para negociação e atendimento ao cliente.

Foram essas pessoas que me motivaram a escrever sobre o assunto e a compartilhar meu conhecimento de quase 4 anos em vendas e atendimento ao cliente. Se uma linha deste texto ajudar alguém, meu propósito está cumprido.

Divido um negócio em 3 etapas: prospecção, proposta e negociação. As três etapas são importantes e precisam da mesma quantidade de atenção e energia.

A prospecção não necessariamente é você ir atrás do job.

Mas sim tratar o job que veio até você com bastante cuidado, para que aquele lead se torne um lead qualificado. Como fazer isso? Dando atenção.

Assim que você receber o primeiro contato, faça algumas perguntas chaves. Qual é o entregável? Para qual setor é o projeto? Você tem alguma referência? Depois, marque uma reunião para tirar dúvidas e entender o escopo. E vá preparado!

Se a pessoa disse que quer um aplicativo para uma startup de investimentos, estude sobre as tendências desse tipo de produto nesse setor. Se precisa de uma campanha de mídia para a marca X, faça uma breve pesquisa em como essa marca está performando. Chegue na reunião falando que pesquisou sobre o assunto e apresente as tendências de mercado, os dados ou estatísticas. Isso mostra que você não só se importa, como você é atualizado e proativo. O cliente se sentirá em boas mãos.

Após a reunião de encantamento, prepare uma boa proposta.

Lembre que a sua proposta poderá ficar rolando na mesa de alguém por várias semanas e, por isso, não economize nas informações. Aquilo que vocês discutiram hoje, pode ser facilmente esquecido dentro de dois meses. A proposta deve ter seus dados de contato, o escopo e entregáveis muito bem descritos e lembre de colocar o que não está dentro de escopo (podemos chamar de fora de escopo), além dos prazos e investimento (não chame de valor ou preço, ok?!).

A descrição desses itens hoje, são a sua segurança no futuro. Quantos projetos começaram sem um escopo definido, onde os pedidos por features novas não paravam de chegar? Quantas telas foram entregues em protótipos navegáveis, e se achou que o site já estava no ar? Quantos sites foram vendidos apenas como front-end, e a pessoa só lembrou de citar que tinha integração na semana da entrega?

Gato escaldado tem medo de água fria e a minha dica é que você tenha medo de uma proposta rasa!

Depois da proposta, você precisa estar pronto para negociar!

Esse é um tópico que requer um texto só pra ele, mas existem três dicas boas e básicas que podem ser facilmente lembradas:

1. Tenha sempre uma margem de segurança pro desconto. Cliente sempre quer desconto! Por isso você deve saber exatamente até onde você pode ir com esse desconto. E não vá além disso, afinal ninguém aqui trabalha de graça, né?!
2. Tente ser a primeira fornecedora a enviar o valor e/ou tente propor seu valor antes de alguém sugerir. Dessa forma, o seu valor será o valor referência e será a partir dele que irão comparar outras propostas com a sua.
3. E por último, lembre que negociar é trocar. Quer desconto? Tudo bem, mas será preciso um prazo maior. Quer um prazo menor? Tudo bem, mas vai ser preciso investir mais horas diárias e isso custará mais. Todo mundo lá no fundo sabe que não existe o Bom, Bonito e Barato e tá tudo bem.

E se, após tudo isso, você achar que seu trabalho de conquistar o job acabou, achou errado!

Lembre que você é a Sua Própria Equipe de Negócios e isso quer dizer que a produção está toda nas suas mãos também. Talvez, muito mais importante que um bom trabalho de venda, é o cuidado para realizar uma entrega de qualidade. É esse tipo de entrega que irá retroalimentar o seus negócios, seja com aquele cliente ou para algum outro que seu trabalho for indicado.