O que aprendi com o livro “Comece pelo porquê”
Sabe aquele livro que está na sua lista há um tempo, você ouve várias pessoas a sua volta falarem dele, e nunca consegue priorizar essa leitura? Essa era minha história com o “Comece pelo porquê” do Simon Sinek.
Consegui incluí-lo na minha última remessa da Amazon (sim, eu compro livros em lotes hehehe) e o devorei em poucos dias. Eu até já havia conhecido o conceito de Golden Circle, mas nada que tenha prejudicado meu entusiasmo em estar, enfim, lendo essa lindeza.
Resolvi compartilhar aqui alguns insights meus, tentando fugir um pouco do lugar-comum das resenhas já disponíveis. Espero que gostem. :)
#1. Não é só sobre empresas, negócios, marcas, produtos… É sobre VOCÊ (e seu propósito no mundo)
Sempre ouvi falar desse livro em ambientes corporativos, no trabalho e em cursos relacionados ao trabalho.
O subtítulo diz: “Como grandes líderes inspiram pessoas e equipes a agir”. De fato, a abordagem foca em fundamentar por que algumas pessoas e organizações são mais inovadoras, admiradas e lucrativas do que outras (principalmente a longo prazo).
Mas, pra mim, tem aí um “quê” de propósito pessoal (que, neste caso, parte da pessoa líder e se conecta com a pessoa cliente). O Simon fala muito neste livro do case Apple. Aliás, em todo o livro ele cita a Apple (realmente, concordo que esse é um bom case de marca com propósito).
Simon dá o exemplo de como seria uma mensagem de marketing da Apple, se eles fossem iguais a todos os outros:
Fazemos computadores.
São lindamente projetados, simples de usar e intuitivos para o usuários.
Quer comprar um?
Agora, um novo exemplo considerando a forma como a empresa efetivamente se comunica:
Em tudo que fazemos, acreditamos em desafiar o status quo. Acreditamos em pensar de modo diferente.
A maneira como desafiamos o status quo é criando produtos lindamente projetados, simples de usar e intuitivos para o usuário.
E o resultado disso são ótimos computadores.
Quer comprar um?
Percebe a diferença? O segundo exemplo começa pelo PORQUÊ.
É com isso que os consumidores se conectam. Goste você ou não da Apple, não tem como negar que eles colocam PORQUÊ em tudo que dizem a fazer.
A “adoração” à Apple é reflexo desse PORQUÊ e reflete uma necessidade humana bem básica: pertencimento.
“Nossa necessidade de pertencer não é racional, mas uma constante que existe em todos os indivíduos de todas as culturas. É um sentimento que temos quando as pessoas à nossa volta compartilham nossos valores e nossas crenças. Quando vemos que pertencemos, nos sentimos conectados e seguros. Como humanos, ansiamos e buscamos esse sentimento.” — Simon Sinek
Líderes se conectam com o porquê de organizações. Colaboradores se conectam com o porquê de líderes e organizações. Clientes se conectam com o porquê de organizações, refletido em seus líderes e colaboradores. Por aí vemos a importância do PORQUÊ ser claro para todos.
Sobre essa relação de conexão pelo PORQUÊ, Simon explica:
“Quando falo do PORQUÊ, não estou me referindo a ganhar dinheiro — isso é uma consequência. Com o PORQUÊ, refiro-me a qual é seu propósito, sua causa ou sua crença. POR QUE sua companhia existe? POR QUE você sai da cama toda manhã? E POR QUE alguém deveria se importar?” — Simon Sinek
#2. Falta muito PORQUÊ por aí
Volte no texto na parte em que cito o primeiro exemplo da Apple, se ela fosse igual a todas as empresas que produzem computadores. Soa familiar? Sim, com certeza você já viu isso por aí!
Há mais de 10 anos eu trabalho com conteúdo para marcas. E uma atividade que eu AMO fazer é traduzir em palavras a essência de uma empresa. Para isso, meu mergulho vai muito além do produto. Mergulho no universo da marca, na história dos criadores, seus valores, no que ela oferece e PORQUÊ ela oferece isso ao mundo. É sobre impacto, propósito, valores, conexão. Não tem como criar branding e marketing sem explorar isso. Do contrário, será superficial, raso e insustentável.
Está explicado por que eu amei o livro em questão (rs).
Não é raro encontrarmos produtos e serviços totalmente desconectados de seus PORQUÊs. Ou pior, nem se sabe de fato qual é esse PORQUÊ.
Pra mim, é aí que as empresas mais perdem oportunidades.
Se pensarmos rapidamente em um produto qualquer (por exemplo, uma caneta) e jogarmos no Google, a lista de opções no mercado é bem extensa. Por que seríamos fiéis a uma marca específica?
Talvez, nesse momento, qualquer uma poderia servir. Mas com qual teríamos mais probabilidade de estabelecer uma relação de fidelidade?
Preço, qualidade, frete grátis, tempo de entrega… Há muitas variáveis que podemos usar como critério nessa escolha. Mas há um critério importante que muitas vezes é negligenciado pelas empresas: o PORQUÊ.
“Mas se perguntar à maioria dos líderes de um negócio por que os clientes deles são seus clientes, a maioria lhe dirá que é por causa da qualidade, das características, do preço ou do serviço. Em outras palavras, a maior parte das empresas não consegue explicar por que seus clientes são seus clientes.” — Simon Sinek
É aí que rola solta a “panfletagem”, como chamamos no Marketing essa forma de fazer propaganda falando apenas do O QUE sem conectar em nenhum momento com o PORQUÊ.
Pode até ser que isso venda de imediato, mas não se sustenta. Menos transação, mais relacionamento!
#3. Ou você manipula ou você inspira
Esse serve para marcas e também para pessoas, principalmente líderes. E tem bastante a ver com o insight anterior.
“Quando empresas não sabem ao certo por que seus clientes são clientes, elas tendem a contar com um número desproporcional de manipulações para obter aquilo de que precisam.” — Simon Sinek
Entre essas manipulações, Simon cita redução de preço, promoção e exploração do medo, da pressão do grupo social ou de mensagens baseadas em desejos e aspirações do consumidor.
Não estou dizendo que o Marketing não pode explorar esses recursos, muito conhecidos como gatilhos mentais, para trabalhar a venda de produtos. A questão é o quanto as empresas estão usando desenfreadamente esses recursos para influenciar o comportamento do consumidor, sem nem saber seu PORQUÊ.
Acredito que a maior questão é a escolha de que caminho você segue prioritariamente: o da manipulação ou o da inspiração?
Simon explica que com manipulações conseguimos a repetição de negócio — quando as pessoas fazem negócio com você várias vezes. Mas isso é bem diferente de fidelidade — quando as pessoas estão dispostas a abrir mão de um produto melhor ou de um preço melhor para fazer negócio com você.
Se você quer apenas repetição de negócio, invista nas manipulações. Mas se quer clientes fiéis, inspire pelo PORQUÊ.
E, claro… Comece pelo PORQUÊ!
Falei que ia tentar fugir do lugar-comum mas não tem como não citar o Golden Circle (Círculo Dourado). Sobre ele, não vou me estender muito. Mas vou deixar aqui o que considero essencial nessa abordagem.
PORQUÊ — Clareza
Você precisa saber por que faz o que faz. E isso precisa estar muito claro para você, para a empresa, para os funcionários, para os clientes.
É o propósito, por que você levanta todo dia para trabalhar, que impacto você quer ter no mundo. No caso das marcas, vai além de produtos e serviços.
Um exemplo: na K21, onde estou como Product Marketing, nosso PORQUÊ é Evolução contínua de pessoas e organizações. E absolutamente todas as nossas ações (internas e externas) estão pautadas nisso.
COMO — Disciplina
Aqui, estamos falando das premissas que vão conectar O QUE fazemos com nosso PORQUÊ.
Os COMOs são os valores ou princípios que guiam como dar vida à sua causa. (…)O Círculo Dourado oferece uma explicação para o sucesso no longo prazo, mas a natureza inerente de fazer coisas de longo prazo frequentemente inclui investimentos ou custos de curto prazo. É por isso que a disciplina de se manter focado no PORQUÊ e fiel a seus valores é tão importante.” — Simon Sinek
Aquela velha história de se manter fiel a seus princípios… Já parou pra pensar o quanto isso pode ser difícil quando envolve negócios e dinheiro?
Pra tangibilizar, alguns exemplo de COMOs da K21: dar e integrar feedbacks, ser colaborativo, manter-se são, gerar impacto.
O QUÊ — Consistência
A consistência do O QUÊ se refere a seu cliente não ter dúvidas de que você faz e vende aquilo em que acredita. Aqui, sim, falamos de produtos e serviços.
Para Simon, quando o Círculo Dourado está equilibrado, chegamos na tão desejada (e valorizada) autenticidade. E é no nível do O QUÊ que acontece essa autenticidade.
Quando uma empresa tem clareza do PORQUÊ, é disciplinada em seus COMOs e tem consistência no O QUÊ, ela é autêntica.
“A ausência de um Círculo Dourado equilibrado significa ausência de autenticidade, o que por sua vez significa que os relacionamentos não são fortes e que não há confiança. E você está de volta ao ponto de partida, vendendo com base em preço, serviço, qualidade, recursos. Voltou a ser como todos os outros.(…)Ser autêntico não é requisito para o sucesso, mas passa a ser se você quiser que o sucesso seja duradouro.” — Simon Sinek
Já leu esse livro? Se sim, compartilha aqui comigo seus comentários, vou adorar saber. :)
