O que eu aprendi com o livro O Teste da Mãe
Antes de começar a ler qualquer livro gosto sempre de pesquisar sobre quem é o autor, o que ele fez/faz e de que ano é o livro. Desta forma, consigo entender de que lugar ele fala e posso deixar de fazer eventuais julgamentos, pois consigo me colocar no lugar do autor. Aprendi isso com uma grande historiadora e faço isso sempre que leio um novo autor, me ajuda muito na compreensão do livro e do contexto em que foi escrito.
Em minhas buscas pelo autor Rob Fitzpatrick logo percebi que ele é uma pessoa divertida (o que se prova na leitura). Em seu Linkedin (https://www.linkedin.com/in/rob-fitzpatrick-163ba13/) e em seu site (https://www.robfitz.com/home) ele se descreve como empreendedor há 13 anos que criou produtos usados mundialmente por marcas como Sony e MTV, além disso é autor de três livros e navegador de barcos em seu tempo livre. O livro em questão foi publicado pela primeira vez em inglês em 2016 e a primeira versão em português é de 2019, portanto é um livro recente.
Comecei a ler o livro graças à comunidade Mulheres de Produto, que propôs a leitura dele para o Clube do Livro de janeiro de 2022. Logo fiquei curiosa com o título: “O Teste da Mãe: Como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa, mesmo com todos mentindo para você.” Nas primeiras páginas já consegui entender o título: o autor se propõe a te ensinar a fazer perguntas de negócios tão boas que nem a sua mãe conseguiria mentir para você para lhe agradar. O livro é curto, com exemplos de como falar (e como não falar) com possíveis clientes e cheio de sacadas engraçadas.
Para se ter sucesso no teste da mãe, Fitzpatrick diz que não devemos chegar a alguém perguntando o que a pessoa acha da sua ideia, pois as pessoas têm a tendência de falar o que o interlocutor quer ouvir e vão mentir para lhe agradar. Para evitar isso, não devemos revelar nossa ideia e sim buscar perguntar sobre a vida das pessoas e seus problemas, ouvindo-as com atenção. Você vai querer entender especificamente o que o potencial cliente quer resolver em seu dia a dia.
Para isso você deve procurar entender a raiz do problema que você está investigando, como a solução melhoraria o trabalho ou a vida da pessoa e como aquilo faz ele se sentir. Deve entender também se ele já resolve esse problema de alguma maneira ou se ele buscou por uma solução para aquilo. Se o cliente ainda não buscou por uma solução o problema não é tão relevante assim e ele não pagará por uma solução.
O autor entende que os elogios vazios podem ser uma maneira de mostrar que o cliente não está tão engajado na conversa ou está querendo encerrá-la. Por isso, você deve desviar deles para que se atenha ao que realmente importa: os problemas das pessoas. Além disso, caso você se empolgue e acabe falando muito sobre sua ideia, você deve retomar o passo e voltar a perguntar sobre a vida e os problemas do cliente. De acordo com Fitzpatrick “Quanto mais você fala, mais errada está a conversa.” (2019, p. 41)
A melhor forma de conseguir as informações que você busca é ter conversas informais com seus potenciais clientes, dessa forma as pessoas se sentem mais à vontade para expor suas opiniões. As conversas com clientes devem ser consideradas momentos de aprendizado e não perda de tempo. Para isso, Fitzpatrick entende que você deve utilizar cinco elementos: visão, clareza, vulnerabilidade, pedestal e ajuda. Desta forma, você deve ser transparente com o cliente, demonstrar que não tem tantos conhecimentos sobre o segmento dele quanto ele e pedir ajuda. De acordo com o autor, você deve ir “[…] em busca de conselhos sobre a indústria e os clientes […] nessas circunstâncias, você está atrás de pessoas inteligentes, dispostas a ajudar e que estão empolgadas com a sua ideia.” (Fitzpatrick, 2019, p.87)
O primeiro passo para buscar entrevistas com seus clientes é definindo claramente quem será seu cliente, escolher um segmento e fatiá-lo até encontrar o ideal, para isso quanto mais específico você for, melhor. Depois deve se reunir com seu time e traçar 3 coisas que vocês desejam aprender, pensar nas perguntas e hipóteses que têm. Perguntas difíceis devem ser feitas, para que você não saia das reuniões com a falsa sensação que tudo “correu bem”. Você deve ser capaz de validar suas hipóteses, tanto se são verdadeiras quanto se não são. Das duas formas você aprenderá com a conversa. Se algo pode ser respondido pelo Google, então não pergunte, pesquise!
Você tem que perceber as emoções das pessoas, entendendo quanto o problema em questão as afeta e o que quanto estão interessadas em soluções. O autor diz ainda que você deve tomar notas, utilizando símbolos aliado às palavras para conseguir captar o máximo de informações possível de forma que depois possa revisá-las com sua equipe e definir as suas próximas perguntas.
Como perceber se uma conversa foi de fato produtiva:
- Se atenha aos fatos, porque e como as pessoas fazem as coisas;
- Quando as pessoas estão comprometidas elas lhe darão algo valioso em troca, isso pode ser tempo, risco à reputação ou dinheiro;
- As pessoas estão avançando no funil, perto de uma venda.
A pergunta principal a se fazer é:
“O que eu quero aprender com essa pessoa?”
O livro é um guia prático que ajuda a mudar a forma de pensar, tenho certeza que agora pensarei muito mais em como fazer as perguntas a eventuais consumidores, como estruturar os próximos passos com base nas suas respostas e a ouvir mais, focando sempre nas pessoas.
FITZPATRICK, Rob. O Teste da Mãe: Como conversar com clientes e descobrir se sua ideia é boa, mesmo com todos mentindo para você. Traduzido por: Daniel Salengue. Publicação independente, 2019. 154 p.
