5 Claves que solo las empresas de alto crecimiento conocen.
Hace unos años atrás me pregunté: ¿Por qué existen empresas que crecen más que otras?, siendo aún de las misma industria y con características similares.
Estamos hablando de empresas líderes como Facebook, Instagram, Uber, Yelp, Linkedin, Amazon, GitHub, Airbnb, entre otras.
Cómo era de imaginar, esta pregunta en su momento no solo la hice yo, por lo que todas estas empresas han sido casos de estudios para conocer las claves de su éxito. Las claves de este blog son tomadas con referencias a autores como Sean Ellis.
Clave #1: El Producto es importante
Ya lo mencionaba en el blog pasado en una frase:
En este punto hay varias cosas que engloban el producto/servicio como tal, y viene desde la concepción de solucionar un problema que esté realmente este presente en el mercado hasta que el producto/servicio lo deseen, necesiten y quieran.
Resolver Problemas
Como emprendedores o empresarios se tiene que tener los ojos muy abiertos a oportunidades que se encuentras a la vuelta de la esquina. Reconociendo problemas que muchas personas presentan en su día a día.
Un ejemplo de esto es la empresa Square co-fundada por Jack Dorsey quien logro ver un problema en los negocios pequeños cuando su amigo no podía comprar un grifo de vidrio debido a que en el local no aceptaban tarjetas de crédito.
La solución de Square es ofrecer hardware y software para hacer que los pagos con tarjeta de crédito sean más accesibles para las muchas empresas que tenían este problema.
Solución Adorable
Para un problema existe muchas soluciones posibles (es por eso que dicen que te enamores del problema no de la solución).
Para poder crecer es necesario tener un producto/servicio que las personas quieran, de lo contrario invertirás esfuerzos y recursos en crecer tu fracaso.
Crea una solución, prueba si realmente sirve y ve mejorando constantemente. Si quieres llevarlo a un nivel superior, crea una solución que sea imprescindible es decir, que tu producto o servicio acabe convirtiéndose en parte fundamental de la vida de tus clientes, un ejemplo de este seria WhatsApp.
Clave #2: Empezar grande, pero pequeño
Este es uno de los consejos claves que empresas de exitosas siguieron. ¿Pero qué significa empezar grande, pero pequeño?
“Debes conquistar primero un nicho de mercado para poder ampliar después ese dominio”
— Peter Thiel (cofundador de PayPal)
Peter Thiel en su libro de “Cero a Uno” aconseja que para tener un emprendimiento exitoso es necesario empezar por resolver un problema local, sin dejar la ambición y la visión global de un lado.
La mayoría de las startup hacen lo contrario; prefieren optar por el 1% de un mercado de $100 M, que obtener el 100% de un mercado de $1M.
Este consejo no solo te evita competir en mercados saturados, sino también aumenta tu visibilidad, ganar impulso y recopilar datos valiosos que probablemente nadie posea.
Debemos ser puntuales a la hora de desarrollar nuestra estrategia de negocio para poder concentrar los esfuerzos en satisfacer las expectativas de una audiencia específica y que como resultado pueda generar el tipo de exposición boca a boca positiva que permitirá el crecimiento.
Un ejemplo de empresas que implementaron esto fueron Uber (se centraron en clientes de San Francisco) y Facebook (se centraron en estudiantes de Harvard).
Clave #3: Modelo Freemium
De nada sirve implementar las dos claves anteriores si no se puede monetizar.
En lo personal creo que no debes suponer que un modelo va a funcionar a la primera para tu negocio en especial cuando tu producto es completamente distinto e innovador, ya que existe la probabilidad de estar dejando mucho sobre la mesa.
Claro, hay modelo que si van a funcionar completamente para tu producto sin ningún problema.
Debes ver si tu modelo actual te está permitiendo crecer.
Las empresas que poseen un crecimiento han experimentado con su modelo, ajustándolo para el dicho crecimiento.
Lo que he notado en estas empresas es que sus lideres entienden el propósito del modelo, es decir entienden el ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Cuánto? y ¿Cuándo? se cobra.
Los que les ha permitido ajustarlo a las necesidades del producto / mercado y negocio para bajar las fricciones en todos los niveles.
“La forma en que monetizas tu producto/servicio tendrá un efecto en el crecimiento, a mayor fricción menor efecto exponencial tendrás”.
Sin embargo las empresas que tienen menor fricción tienen menor valor por usuario como el caso de Gmail. Y los que tienen mayor fricción tienen mayor ingreso por usuario anual como el caso de Netflix.
Sabemos la importancia de bajar las fricciones y que los usuarios puedan probar el producto de manera gratuita para luego poder generar ingresos.
El modelo freemium le permite a los clientes tener la oportunidad de utilizar un servicio básico gratuito con la opción de desbloquear características del producto/servicio con mayor valor pero en una versión premium con un precio determinado.
La mayoría de las aplicaciones funcionan de esta manera, caso como Dropbox, Trello o Evernote. El denominador común de estas apps es que se puede acceder a la aplicación de forma gratuita, pero se debe pagar una tarifa de suscripción por funciones adicionales como espacio de almacenamiento, acceso sin conexión y sincronización en varios dispositivos.
Esta estrategia de modelo para estos productos funciona porque cuanto más tiempo pasan los usuarios con la aplicación, más la necesitaban (debido a la inversión hundida).
Clave #4: Contenido o Herramientas “Gratis”
Esto es una excelente manera de hacerse notar y potencialmente atraer a más personas a su modelo y los especialistas de marketing ayudan a realizar esto (en especial los contenidos).
No hay que confundirlo con el modelo fremium ya que esto es completamente distinto a una demostración gratuita del producto/servicio.
El desarrollar contenido o herramientas es algo independiente que tiene como objetivo ayudar y atraer a un cliente potencial para luego pueda introducirse a nuestro negocio.
Un ejemplo de esto es CoShedule que es un software de planificación y organizador de contenido pero que desarrolló una herramienta independiente (Headline Analyzer) que nivela la calidad de un encabezado.
Clave #5: Comunidad
Los humanos somos una especie social, ¿Por qué no aprovechar eso?
Un ejemplo de esto fue Yelp una empresa de reseñas para restaurantes, que a comparación de otras empresas dedicadas a esto, sus usuarios no eran anónimos. En Yelp cada usuario activo tenia una identidad (un perfil completo con foto), lo que permitió que las reseñas fueran mucho más confiables, y que los usuarios activos formaran parte de la comunidad de Yelp.
Para crecer no existe una receta mágica a seguir, estás empresas fueron capaces de encontrar oportunidades y ejecutar acciones que guiaron al crecimiento.
Existen muchas variables que te permitirán el crecimiento, pero estas son algunas claves que estas empresas han creado, ya sea una o varias de ellas en conjunto.
Experimenta, analiza y aprende ya que cada negocio es un mundo.
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