La publicidad no le dará el crecimiento sostenible a tu negocio.
Es normal sin importar en la etapa del negocio que estés manejando, tú como líder, director o gerente siempre estás pensando como adquirir clientes. Pero me preocupa que muchos pretenden crecer el negocio al 100% con estrategias de marketing digital.
¿Será que la culpa la tienen los “GURU” de marketing digital que están pujando y brincando para llamar la atención prometiendo crecimiento y éxito en tu negocio con la solución de la publicidad digital?
No hay que estar loco para saber que el crecimiento de un negocio lleva trabajo y esfuerzo como para poder resumirlo en cursos de Facebook / Google ads. La publicidad es importante y complementario pero se tiene que tener cuidado en el crecimiento.
Por eso en este escrito quiero que veas por qué la publicidad no es el mejor método para el crecimiento y que hay otras variables a tomar en cuenta.
Equipo Holístico y Enfocado
Probablemente tu organización está divida en varias áreas principales como operaciones, finanzas y comercialización. Cada área de estas trabajando de forma independiente.
El hacer el trabajo aislado te puede dar muchos tropiezos al momento de crecer, debido a que el equipo no tienen un enfoque correcto y completo.
Lo que quiero decir es que se puede desarrollar un producto muy bueno pero que no tenga la capacidad de venderse o que incluso no se venda correctamente.
Imagina que pueda ser al contrario; tener un buen plan para comercializar un producto malo o que no tenga característica para venderlo. Cualquiera que sea el caso, todo tu equipo debe de trabajar en conjunto.
Y este es parte del punto en discusión, para poder vender un producto normalmente los especialistas de marketing gastan mucho capital para crear alcance y poder mostrar los beneficios / costos del producto. Prácticamente se quema dinero (lo tiene consecuencias en las finanzas del negocio) en convencer para que el cliente compre.
Y si el producto no es el adecuado para nuestro cliente, ¿Será que el cliente vuelva a comprar el producto? y el dinero que fue dirigido para el cliente mediante publicidad ¿Es inversión ó gasto?.
Si el cliente no vuelve a comprar o no le encanta el producto, pues en este caso el dinero dirigido a publicidad es un gasto y eso vuelve insostenible el crecimiento porque prácticamente es echar agua en una bolsa con hoyos.
Producto de Valor
“El crecimiento sostenible no existe sin un buen producto”
Te estarás preguntado: Ok, entonces ¿Qué pasa si mi equipo y yo trabajamos de manera coherente?
Aquí el juego cambia, todos estarán enfocados en crecer el negocio. No solo se desarrollará el producto para que sea de calidad sino también en darle características para que el producto tenga la capacidad de crecer por si solo y no depender de la publicidad únicamente.
Deja de centrarte más en darle de comer a FB o Google ads y empieza a invertir capital dentro de tu negocio y en las actividades que importan.
El capital que destinas para encontrar tu product-market fit (producto ideal para tu mercado ideal) es mucho más beneficioso. Y para que quede claro este capital no es un gasto. ¡Es inversión!
Claro que esto lleva más esfuerzo y recursos en comparación con lo que tradicionalmente se maneja pero, no estás jugando a ganar la batalla, se quiere ganar la guerra.
“La publicidad son los tributos que se pagan por no destacarse”
- Robert Stephens, fundador de Geek Squad
Alto Índice Viral
Para crecer se requiere captar clientes y esta acción tiene un costo. Es común que la mayoría de los negocios busquen captar clientes con anuncios en redes sociales ya que su costo es mucho menor a la publicidad tradicional.
El problema es que en redes sociales existe una saturación ya que todos están invirtiendo en campañas por estos canales. Funcionan pero es caro.
También es caro debido a que tiene un proceso lineal, es decir que a medida que se requiera crecer con nuevos clientes se requiere de igual manera gastar más capital en marketing y publicidad. De manera grafica puede representarse así:
¿Cómo se crece sin depender del 100% de la publicidad?
Como lo mencioné anteriormente, la respuesta está en lo viral de tu producto para que puede venderse solo. Está en desarrollar características que a medida que se consiga un cliente, este mismo pueda recomendar o conseguir otros clientes para que compren tu producto.
Esto da lugar a un crecimiento en escala y más barato. Si decides gastar capital en marketing y publicidad esta acción solo lo harás por un tiempo ya que aprovecharás más el impacto viral que tiene tu producto, en comparación con aquel negocio que no lo tenga.
La gráfica para este caso tendría un comportamiento así:
Cuando comiences a mejorar tu producto para tus clientes y prepararlo para el crecimiento, es donde la grafica comienza a subir sin haber gastado grandes cantidades de dinero en marketing y publicidad.
Una de las maneras de hacer viral el producto y las más común en la etapa de adquisición es la recompensa de dos caras y/o un sistema de referido.
Por ejemplo:
Dropbox
Da almacenamiento adicional si invitas a un usuario no registrado, a demás de que hicieron obligatorio que un usuario registrara a su amigo para poder compartirle archivos.
Uber
Ofrece un código de descuento por cada nuevo usuario que traiga. También Uber permite que compartas tu viaje a tus seres queridos dando como resultado que tus seres queridos o amigos conozcan Uber.
Amazon
Proporciona una comisión de venta directa al que recomienda productos y también descuentos al cliente.
Conclusión
La publicidad en especial plataformas digitales es algo que funciona ya que se logran grandes alcances en ella, pero siempre y cuando sepamos utilizarlas correctamente para nuestro negocio.
Depender de la publicidad es un error fatal para los negocios, si FB o Google mueren te vas con ellos.
Por tal motivo es que tienes que priorizar lo importante… Crear buenos productos/servicios y que posean características virales permitiendo ahorrar capital a largo plazo mientras creces.
Pero cuidado si tu producto no es bueno, lo único viral que lograrás es el fracaso.
