¿Por qué mueren las startups? Lecciones para empresas que quieren innovar.
Te mostraré las 5 principales razones de muerte de las empresas, y puede que la ultima de estas razones te esté pasando ahora mismo sin importar que innoves o no.
Todos sabemos que las empresas emergentes o de gran innovación son de alto riesgo al fracaso.
Sin embargo, el tomar mucho riesgo también puede generar enormes ganancias. Pero esto es algo que las empresas viejas no hacen (arriesgarse).
Casi todas las tácticas que se toman en las empresas están pensadas para mitigar los riesgos y donde se pueda administrar o controlar muy bien los problemas que surgen.
Pero ser muy conservador en tus decisiones dentro de la empresa también es un problema a la larga. Las empresas con gran innovación seguirán emergiendo y taladrando al mercado con tecnologías e ideas que saquen del juego a las demás empresas.
Es por eso que en este blog describiré las principales razones de muerte de empresas tecnológicas con el objetivo de que si eres CEO, o un tomador de decisiones dentro de una empresa y quieras proponer el salto a la innovación sin importar el tamaño, puedas conocer patrones de fracasos y evitar que te quemes en el intento.
# PRICING
Este es uno de los motivos de fracaso comunes para las startups y que las empresas ya establecidas “controlan” o intentan hacerlo, el precio de su producto/servicio.
Para las startups el fijar el precio puede ser un dolor de cabeza, ya que ellos en muchos casos no conocen quien será su cliente final.
“Si quieres fijar un precio no segmentes a tu posible cliente solo por demográficos , también toma en cuenta la disponibilidad de pago que tiene de tu nuevo producto/servicio”
Hay criterios de fijación de precio como valor en función al mercado, valor por comparación, coste por reemplazo y el criterio de valor neto actual.
Ocupa estos criterios para validar el precio con tu segmento y no tires un precio al aire.
# COMPETENCIA AGRESIVA
Hay muchas variables por la cual la competencia puede sacarte del juego, pero también hay muchas estrategias para ser mucho más rápido y evitar que ella te alcance.
Tienes que vigilar de cerca tu competencia más agresiva, pero no obsesionarte con ella (no es saludable).
Toma de decisiones
“¿ Alguien más lo está haciendo ? y si no es así, ¿ Por qué arriesgarnos mucho en validar en el mercado y ser el primero?”
“ Solo seguimos tendencias; nunca las creamos”
Estos son pensamientos que muchos tomadores de decisiones tienen cuando alguien les propone hacer algo nuevo y este pensamiento no está mal. Pero como tomador de decisiones deberás elegir muy bien las ideas que puedan parecerte una locura, si quieres innovar y sobre todo tener una ventaja competitiva con la idea.
Según Peter Thiel, inversor de capital de riesgo, co-fundador de la empresa PayPal y el primer inversor en Facebook, en una entrevista comenta que hay tres variables que el toma en cuenta para invertir en ideas de éxito.
El equipo, la tecnología y la estrategia de negocio.
También comenta algo importante para la toma de decisión.
En la historia, la mayoría de las personas que inventan algo muy innovador son las que no obtienen nada por parte del mercado.
El primer avión de la historia lo inventaron los hermanos Wright, pero no crearon las aerolíneas. Igual con el caso con el gran inventor Tesla pero ya sabemos que Edison pudo superarlo.
“Hay un gran trecho entre una idea innovadora y un negocio innovador”.
La idea debe crear valor al mercado y capturar una porción de ese valor.
Todo lo anterior descrito es para que veas que tomar una decisión de comenzar de primero con algo innovador en el mercado puede también ponerte en una posible desventaja.
Pero si juegas muy bien tus cartas, la ventaja es muy provechosa.
Ahora, también puedes tener estrategias que puedan ayudarte con la competencia como estrategias de diferenciación (lo hablaré en un siguiente escrito) y estrategias por precios (en lo personal no me gusta competir por precio) que si eres una empresa grande y que tiene gran capital puede que te funcione muy bien.
“El competidor a quien hay que temer es aquel que en lugar de preocuparse por usted, mejora sin pausa el negocio”
Henry Ford
#EQUIPO DE TRABAJO EQUIVOCADO
Las empresas son un invento de grupos de personas trabajando para un objetivo en común.
Si el equipo no se enfoca y jala todo su esfuerzo a esa visión, la idea no se desarrollará.
Cuando se están creando los equipos es posible que los integrantes tengan el mismo perfil y actitudes (afinidad); es decir, mismos conocimientos técnicos, misma profesión, mis habilidades etc.
Esto a pesar que se mira bien, es un problema a la hora de desarrollar la idea. Ninguno de los integrantes del equipo se complementan, todos los del equipo harán las mismas actividades o pensarán en resolver los problemas desde un punto de vista similar.
El equipo de trabajo deberá unir sus capacidades y habilidades para el desarrollo del negocio. Donde las actividades que ejerzan sean estratégicas.
Si eres el emprendedor que tiene el conocimiento técnico necesario para el desarrollo del negocio, y no tienes ni idea de como vender, búscate un socio que te ayude a comercializarla.
Puedes crear un equipo donde un integrante se encargue de lo operativo, otro de lo comercial y, otro de lo administrativo.
#PROBLEMAS DE FLUJO DE EFECTIVO
Algo está claro en los negocios, sin dinero la empresa no funciona. Puede que mueras por falta de capital recaudado inicial (depende también del tipo de negocio que tengas).
Pero también existe algo no menos importante; El COFE (Ciclo Operativo de Flujo de Efectivo) que las empresas tienen. Y hay tres puntos de tiempo claves en este ciclo.
El día que recibes inventario, el día que vendes, y el día que te pagan el dinero.
¿Cuanto dilatas en pagar tus cuentas? ¿Cuantos días te toma en vender? y ¿Cuantos días te toma recuperar o pagar el dinero de esa venta?
Entre más mantienes el efectivo en tus manos, mejor alimentación para el negocio.
Imagina que tienes un negocios de zapatos y un par de ellos están 30 días en inventario aproximadamente, por cada uno que vendas dilatan en pagarte 5 días después, y le pagas a tu proveedor 2 días después.
El ciclo de flujo de efectivo de este negocio en particular es de (30 + 5 - 2) = +33 días lo que quiere decir que en 33 días tu dilatas en recuperar el dinero.
El ciclo de flujo ideal de las empresas debería de ser negativo, por ejemplo el ciclo de la empresa Amazon que vende un producto inmediato y la empresa le paga a sus proveedores varios días después.
Entre más largo sea el tiempo de cuentas por pagar y te tardes menos en la venta, más flujo de efectivo puedes tener. Y en el caso de cuentas por cobrar ya sabes, cobra de inmediato tu pago.
#NO CONOCER LAS NECESIDADES DEL MERCADO
El corazón de una empresa son los clientes el no saber cuales son sus necesidades ni comportamientos puede llevarte a tener un negocio que no existe.
No puedes ofrecer ni capturar valor al mercado sino conoces las necesidades del mismo y poder satisfacer sus expectativas.
Antes de elegir y ofrecer un producto/servicio debes de elegir primero tu nicho de mercado.
Recuerda que cada negocio está limitado por el tamaño y la calidad del mercado al que intentas servir.
Una vez que definas a que nicho quieres servir, comienza la investigación de sus necesidades para la seleccionar el producto/servicio.
Siempre consigue feedback de tus potenciales clientes cuando entres al mercado, esto te dará información para seguir mejorando la oferta o cambiarla completamente.
Nosotros desarrollamos metodologías y herramientas para la investigación profunda de las necesidades de manera macro y micro de tu nicho. Un ejemplo seria ocupar métodos sencillos compras simuladas, preguntas Maxdiff o entrevistas. Hasta lo complejo como análisis datos que te permitan conocer tendencias, comportamientos, intereses, etc.
En el libro de Josh Kaufman “MBA Personal” describe maneras de evaluar el mercado elegido si quieres saltar con una nueva idea y poder tener el menor riesgo posible.
- La urgencia
- El tamaño del mercado
- Posibilidad de adquisición
- El coste de ganar un cliente
- El coste de lanzamiento del producto/servicio
- Diferenciación de la oferta de valor
- La rapidez con que se entra en el mercado
- La inversión de capital
- La capacidad de ventas
- El esfuerzo de venta
Por cada uno de los puntos anteriores evalúa del 0 (nada atractivo) al 10 (absolutamente atractivo) y haz la suma.
Si el resultado te da 50 puntos, cambia de idea, de 50 a 75 puntos, la idea tiene la probabilidad de funcionar pero con mucho esfuerzo, y de 75 puntos en adelante, la idea tiene potencial.
Y como lo describí al comienzo muchas empresas ya establecidas se olvidan de este factor importante. Todos los negocios entran en un ciclo de vida cuando ofertan algo, acuérdate que el mercado es muy volátil,
Cuando el negocio está en declive, puede que no estás satisfaciendo las necesidades del mercado, es tu tarea obligada mejorar todos los días el negocio, conociendo e investigando las necesidades de tus clientes.
Si estás en un declive o sientes que estas a punto de llegar a esa etapa con gusto te ayudaré a re-diseñar tu negocio, solo escríbeme a mi email: villarreal@muvsimulation.com
