Fascinación por venderle hielo a un esquimal
Soy consciente que es solo una frase, pero las palabras importan ¿Qué hay detrás?
Es el objetivo máximo de muchos genios de las ventas. Aparece en libros, en la boca de expertos del marketing y en canciones.
El principio de todo es la investigación, pero buscando sobre el origen de la frase, no obtuve muchos resultados. Si alguien lo sabe, no dude en responderlo en los comentarios.
Lo que sí podemos deducir es que venderle hielo a un esquimal se refiere a algo difícil. Solo algunos podrían hacerlo y se necesitaría de una habilidad extraordinaria.
Entrando en el universo del refrán, ¿por qué una esquimal, un persona que vive en regiones árticas, compraría hielo? Es algo gratis para él y de fácil acceso. Entonces la única forma de que pague por algo que no necesita, es que lo engañemos.
El negocio
Solemos tener rechazo a la palabra negocio. Como si por sí misma significara una acción en la que se está sacando una diferencia por encima del otro. La emoción o sensación negativa que nos despierta esta relación es producto de preconceptos erróneos que tenemos incorporados.
Un negocio es simplemente un método. Un método para obtener dinero. Y como tal, involucra una relación entre partes.
Para que el negocio sea exitoso, necesariamente ambas partes tienen que estar conformes. Si no es así, no es un buen negocio.
En el tiempo que tengo trabajando en el mundo freelancer, comparto tiempo con clientes y colegas. Muchos de estos últimos, tienen ideas equivocadas con respecto a los clientes. Como si por el solo hecho de estar parado en el lugar de cliente, nuestro objetivo como diseñadores fuese sacarle el mayor dinero posible.
Como si solo fueses un negocio, pero de los malos.
Una persona, que en un futuro, nos puede recomendar y hacer ganar dinero, es un socio. Esa es la verdadera definición. Un cliente contento te hace ganar más. Y aunque el dinero no sea mi motivación, es energía, es posibilidad y una forma de recompensar el trabajo.
El cliente confía en nosotros y nos regala la oportunidad de aprender, de equivocarnos, de sumar experiencia.
Entre diseñadores, editores e ilustradores, muchas veces nos preguntamos por qué algunos clientes están todo el tiempo intentando exprimirte por el menor precio. Creo que tiene relación con nuestra postura de querer venderles hielo como a un esquimal. Darles algo que no necesitan, que no conocen o que ni siquiera van a utilizar. Recordemos dar el tipo de trato, que queremos recibir.
Detrás de los clientes, como de todo, hay personas. Hay personas complicadas y otras no. Los clientes no son todos lamentables, son personas.
Miremos dónde está la oportunidad y empecemos a venderles fósforos a los esquimales. Quizás es algo que si puede necesitar.
