Metodologia de validação de hipóteses para empresas B2B com crescimento acelerado
Atualmente na Neurotech estamos com um enorme desafio: a construção de uma plataforma de dados aberta para a comunidade de desenvolvedores para a criação de soluções de big data e machine learning como serviço, o Neurolake. A partir de dados (+ 15.000 variáveis para serem exploradas) e Inteligência Artificial (15 anos de expertise) estamos buscando resolver as dores de vários segmentos de mercado. Redução da inadimplencia e concessão de crédito de forma mais assertiva para bancos e financeiras, previsibilidade de sinistro em seguro de automóveis para seguradoras, risco de sinistro em uma carteira de seguro saúde, são alguns exemplos de problemas que já estamos resolvendo hoje. A quantidade de problemas, e consequentemente, de oportunidades de negócios é infindável!
Nos perguntamos todos os dias: Quais outras dores podemos resolver? Para quais verticais de negócio? Que soluções podemos criar com o ativo que temos? O custo de oportunidade (valor associado a renuncia ao se tomar uma decisão) é muito grande! Cada demora na validação das hipóteses pode custar caro. Ainda mais quando nossos recursos são finitos, o crescimento da plataforma está sendo exponencial e o timing é a alma do negócio quando falamos de produtos de tecnologia.
Pensando nisso, começamos a estudar e abrir nossa cabeça a respepito de como podemos validar hipóteses de produtos B2B que resolvem dores reais no mercado de forma mais rápida e assertiva. Foi aí que juntamos todo nosso aprendizado de erros anteriores e as metodologias de statups mais difundidas no mercado e começamos a aplicar na nossa realidade.
COMO SER LEAN COM PRODUTOS B2B?
Uma abordagem que estamos adotando bastante e adaptamos para o nosso dia a dia, é o LEAN B2B, estilo o The Lean Startup do Eric Ries só que específico para empresas B2B. O processo como um todo é chamado de Duplo Diamante e é dividido em duas etapas:
- ETAPA1 — Descoberta do problema
- ETAPA2 — Validação de hipóteses
O processo pode ser visto na imagem (adaptada) abaixo:
ETAPA 1 — DESCOBERTA DO PROBLEMA
De forma geral, quando validamos hipóteses de dores que o Neurolake consegue resolver com dados e inteligência artificial, partimos de Insights de Mercado. Qual o tamanho e a quantidade de oportunidades que ele possui? Para isso, usamos um conceito chamado TAM / SAM / SOM. Esse input serve de base para seguirmos os passos a seguir:
- Descobrir os problemas (dores) do cliente — Ao mensurar um mercado e escolher uma vertical, fazemos o máximo de entrevistas com nossos clientes ou prospects para descobrir as dores que eles sentem no segmento em que atuam. Quais são as dores existentes? Qual a intensidade dessas dores? Observe que esse processo é divergente. Nesta fase, quanto mais problemas reportados, melhor.
- Mapear as personas e processo de decisão — Durante as entrevistas, buscamos também coletar a maior quantidade de informações sobre as personas das empresas que estamos conversando. Quem é o economic buyer? E o technical buyer? E o user buyer?A partir de então, estudamostambém qual o processo de decisão da empresa. Quem responde para quem? Quem é o dono do orçamento? É quase um mapa da mina…
- Mapear o momento da empresa — Por fim, buscamos entender qual o momento que a empresa está passando.Está em crescimento? Está perdendo mercado? Está acomodada? Todas essas informações podem influenciar bastante na hora de validar uma hipótese e vender um produto para uma organização.
Ao final desta Etapa 1, catalogamos todos os problemas reportados e selecionamos os que são mais importantes (aqueles que causam maior incômodo naquela vertical). Tendo como base uma DOR prioritária que queremos atacar, começamos a pensar nas possíveis soluções que podem ser desenvolvidas com uso de dados e I.A na busca pela solução do problema. Observe que começamos a convergir, focar em problemas nos quais podemos ter a solução.
ETAPA 2 — VALIDAÇÃO DE HIPÓTESES
É nesta fase que formulamos as hipóteses relacionadas as dores que queremos resolver. Buscamos seguir as atividades conforme imagem abaixo:
- Construir uma POC — Iniciamos a Etapa 2 com a construção de experimento (MVP) que de alguma forma já consegue entregar valor e dar uma perspectiva ao cliente se o problema dele tem condições de ser resolvido a partir da nossa tecnologia. Para se ter uma noção, os MVPs do Neurolake geralmente são feitos usando apenas Excel e PowerPoint. Eles são suficientes para apresentar os resultados aos clientes. Esse tipo de abordagem facilita muito a operação e dá mais velocidade para a validação de hipóteses.
- Estabelecer critérios mínimos de sucesso (CMS) — Para cada POC, realizamos um alinhamento de expectativa com o cliente para saber o que é considerado “sucesso” do experimento para ele. Quais os KPIs precisam ser atingidos? Em quanto tempo? Caso sejam atingidos, o cliente se compromete a contratar a solução?
- Validar a POC com as personas — Quando chegamos em um resultado satisfatório do experimento, apresentamos para o cliente e buscamos validar se a solução apresentada resolve de fato a dor do cliente e se os critérios de sucesso alinhados anteriormente foram alcançados. Devemos tomar muito cuidado com esse passo, pois uma validação enviesada com o cliente pode resultar em produtos que ninguém compra.
- Aprender com o experimento — É neste momento que colhemos os feedbacks para aprender o que podemos melhorar e reiniciar o ciclo de validação, caso necessário. O que precisamos aprender para refazer o experimento? É preciso pivotar a abordagem?
As validações de hipóteses na maioria das vezes parece com o mapa a seguir:
Quando encontramos uma solução para uma dor do mercado, ou seja, temos sucesso na validação de uma hipótese, começamos o processo de criação e empacotamento de um produto para o lançamento no mercado. A partir desta etapa é que pensamos no marketing do produto (product market-fit): mensagem, preço, canal, posicionamento, vantagem competitiva, etc.
“…os MVPs do Neurolake geralmente são feitos usando apenas Excel e PowerPoint. Eles são suficientes para apresentar os resultados aos clientes.”
COMO CONTROLAMOS TODO ESSE PROCESSO?
É fundamental o uso de uma ferramenta para o controle do processo de catalogação das dores, hipóteses e validações para cada cliente. Para isso, utilizamos uma ferramenta chamada Airtable, que nada mais é do que um Google Spreadsheet relacional e que facilita bastante a visualização dos status das validações de hipóteses em andamento. Nesta ferramenta, mapeamos todas as dores que escutamos, quais clientes reportaram tais dores, as hipóteses que estamos validando com eles e quantos ciclos de validações foram realizados.
Abaixo, é possível visualizar prints de como fica nossa tabela de acompanhamento do processo. Escondemos os dados nas imagens por questão de confidencialidade.
- MAPEAMENTO DOS CLIENTES E PERSONAS
Nesta tabela, listamos todos os nossos clientes, qual o momento de mercado que ele se encontra, em qual vertical ele está e qual as personas decisoras dentro dessa empresa.Essa tabela é apenas o início do processo.
- MAPEAMENTO DAS DORES
Após listar todos os nossos clientes, iniciamos uma fase de mapeamento das dores que temos conhecimento. Para isso, criamos uma tabela de dores e “ linkamos” com a tabela de clientes. Assim é possível fazer o relacionamento entre essas duas entidades.
- FORMULAÇÃO DAS HIPÓTESES
A partir das dores catalogadas, começamos a formular hipóteses baseadas no que acreditamos que podem resolver tais dores. São essas hipóteses que serão testadas por meio de experimentos e validadas com os clientes.
- VALIDAÇÃO DAS SOLUÇÕES
O último passo é catalogar todos os ciclos de validações de soluções que são feitos com cada cliente. É nessa tabela que informamos o que aconteceu com a POC, quais os feedbacks que os clientes reportaram e quanto tempo durou cada experimento. Essa tabela é importante para que saibamos o tempo médio de validação de cada hipótese e o status de cada uma delas (falha, sucesso técnico, sucesso de venda). Essa tabela é a visão macro do processo e é onde todas as outras tabelas são “ linkadas”.
“…e você…como valida as hipóteses na sua empresa? Utiliza algum processo?”
