Maria Bardak
Dec 23, 2015 · 3 min read
Так и манит, чертовка!

Одним из самых эффективных методов стимулирования продаж является использование ценников, на которых перечеркнута старая цена, а рядом красным маркером или на яркой этикет-ленте нанесена новая, более низкая. Но действительно ли этот способ работает?

Как я выяснила — да, работает, но вы представить себе не можете, как много мелочей заключается в этом хитром методе. Зная их, вы можете увеличить эффективность “перечеркнутой цены” в несколько раз!

Все дело в психологии и в особенности восприятия. Каждый день та или иная скидка будет казаться нам разной. Всем известно, что долго скидки держать нельзя — потребитель привыкает и берет скидку за “точку отсчета”, и эта скидка уже не работает. На “точку отсчета” влияют устоявшиеся стереотипы человека.

“Вот это цена-а-а”

Например, возьмите с собой в кино семидесятилетнюю бабушку. Когда она увидит, что билет стоит 400 рублей, она будет жаловаться: “Что?! 400 рублей?? Воровство! Я не буду платить такие деньги за кино!”

А все потому, что у нее в голове есть ее собственная “точка отсчета” цен в кинотеатре.

Цена должна быть практичной. Потребитель должен увидеть явную выгоду. Ощущение большой выгоды снижает боль от покупки, а это то, что нам нужно!

“Ок, Гугл, как помочь бабушке увидеть выгоду?”

— обратись к нейромаркетологам!

Нам нужно понять, как выражено наше предложение о сделке. Некоторые скидки показаны в рублях (вместо 50 рублей всего 5). Другие — в процентном соотношении или в относительной скидке (5% или 50%). Может ли способ представления скидки — в денежном или процентом выражении — влиять на то, насколько большой она будет казаться?

На эту тему я нашла очень хороший кейс у Йона Бергера.

Возьмем 20%-ую скидку для рубашки стоимостью 25 долларов. Одну и ту же скидку можно представить в виде 20% или 5 долларов. Какое выражение лучше?

А теперь подумайте о ноутбуке стоимостью в 2000 долларов. Одну и ту же скидку для 2000-долларового ноутбука можно представить, как 10% или 200 долларов. Не кажется ли вам, что одна скидка намного заманчивее другой?

Исследователи выяснили, что при выборе скидки в денежном или % соотношении для продукта, нужно отталкиваться от его начальной стоимости. Для недорогих продуктов (книги или продукты питания) скидка будет казаться значительнее, если выражена в процентах. Скидка в 20% от 25-долларовой рубашки кажется более привлекательной, чем скидка в 5 долларов. Для дорогостоящих продуктов больше подходит противоположный вариант. Для таких вещей, например, как компьютеры, скидка, выраженная в долларах (а не в процентах), сделает предложение более заманчивым. Стоимость ноутбука покажется привлекательнее, если скидка будет составлять 200 долларов, а не 10%.

Простой способ определить, какое выражение скидки выглядит лучше — использовать так называемое правило 100.

Правило 100 гласит: если стоимость продукта меньше 100 долларов, то скидка в процентах кажется больше. Если стоимость продукта выше 100 долларов, действует противоположное правило. Скидка, выраженная в долларах, кажется больше.

Играть с ценой, скидками, распродажами можно разными способами. Но вы только что были свидетелями, как с помощью правило 100 можно повысить видимую выгоду.

И помните, чтобы произвести скидкой сильное впечатление, нужно выглядеть дешевле “точки отсчета”. Никто не просит вас продавать по дешевке. Сделайте видимую, но большую разницу, и клиент ваш!

Не забудьте добавить новогодний триггер

Neuromarketing Russia

Блог о нейромаркетинге

Maria Bardak

Written by

Neuromarketing Russia

Блог о нейромаркетинге

Welcome to a place where words matter. On Medium, smart voices and original ideas take center stage - with no ads in sight. Watch
Follow all the topics you care about, and we’ll deliver the best stories for you to your homepage and inbox. Explore
Get unlimited access to the best stories on Medium — and support writers while you’re at it. Just $5/month. Upgrade