Clip — La Evolución de la Startup más Exitosa de México
Desde Clip, Adolfo Babatz ha liberado millones de negocios al ayudarles a aceptar pagos con tarjeta. ¿Cuál es la historia detrás de la startup mexicana más exitosa en los últimos años?
Adolfo Babatz CEO y Co-fundador de Clip habla sobre cómo empresas como Clip tienen un efecto multiplicador en la economía del país porque privilegian el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas; las transiciones por las que pasa una startup para convertirse en una empresa como la que es hoy y la importancia de identificar y atraer al talento correcto para cada una de las etapas de crecimiento de la compañía.
Por Pablo Pozo y Sabine Küfner
Hace apenas tres años era impensable pagar con tarjeta en un consultorio médico, una taquería, un salón de belleza, un taxi, un taller, un pedido a domicilio o en la miscelánea de la esquina. La llegada de Clip, la marca más reconocida de aceptación de pagos móviles en México, cambió este paradigma y potenció a las pequeñas y medianas empresas para que pudieran competir y crecer su actividad comercial con mayor rapidez y seguridad.
Ahora ya no nos sorprende ver a la recepcionista tomar su teléfono para cobrar la consulta con el odontólogo con Clip, pero llegar a este punto ha sido todo un viaje, con muchos aprendizajes, descubrimientos a nivel personal, algunos encuentros fortuitos en el aeropuerto o en la cafetería de la empresa y en palabras de Adolfo Babatz CEO y Co-Fundador de Clip, la capacidad de “lograr que personas comunes y corrientes hagan cosas extraordinarias”
Tras estudiar la maestría en MIT, Adolfo entró a PayPal en San José, California. En la cafetería de la empresa conoció al que iba a ser su co-fundador, Vilash Poovala. Tenían identificado un problema que querían atacar y que no estaba resuelto: aceptar pagos con tarjeta. Idearon un prototipo que probaron en Cancún con mucho éxito pero que no se logró vender internamente en PayPal. La idea se archivó. Un año después surgió Square y se quedaron “no con la espina clavada — no… con una espada de torero” dice Babatz–, pensando en lo que podría haber sido. En mayo 2012, Adolfo renunció a PayPal para iniciar Clip. Al preguntarle sobre ese momento en su vida, comenta: el mejor timing no existe, mi esposa y yo teníamos una hija de dos años, con otro bebé en camino y un costo muy elevado de vida en los Estados Unidos. Esto me obligó a ver las cosas de otras perspectivas y a observarme a mí y el comportamiento humano en general. Una startup te pone en muchas situaciones muy incómodas y de presión, cuando las ves en retrospectiva no es tan grave, pero en el momento, sí. Más que levantamiento de capital y producto ha aprendido cómo el ser humano y, especialmente él, reaccionan ante diferentes situaciones.
La historia de Clip desde sus inicios ha estado muy ligada al levantamiento de capital. La experiencia de Adolfo como analista en The Carlyle Group, le dio un insight especial de cómo lograr recibir los fondos necesarios para cumplir sus objetivos de crecimiento. Clip se convirtió en una de las primeras empresas en entablar diálogos de inversión (pitches), fue de las primeras en traer capital de Silicon Valley a México y en conseguir montos altos, por eso su impulso es tan relevante en el ecosistema de innovación en nuestro país. Los cambios que ha provocado han tenido importantes efectos multiplicadores de los cuales ahora se benefician las nuevas generaciones de startups. Por un lado, se encuentra el tema de la regulación. Ha sido uno de los grandes impulsores de la Ley Fintech y su impacto en el ecosistema a largo plazo. Gracias a esta ley muchos startups ya obtienen financiamiento porque ya están reguladas. Esto les abre la puerta para acceder a montos importantes de inversión que antes no tenían. Si un inversionista no tiene un marco jurídico, no te va a invertir lana, nosotros no tuvimos ese problema porque ya estábamos regulados. Si no es así, no sabe si el día de mañana te van a cerrar el negocio o acaba en la cárcel por estar financiando una actividad ilegal. Esto puede pasar si no hay una ley que regule una actividad. Hoy tenemos una ley que permite a muchas startups ser fondeados y van a venir más, lo que se va a traducir en un beneficio para millones de personas que utilizan servicios financieros. México tiene un serio problema en la concentración de servicios financieros en pocos actores, la Ley Fintech abre la oportunidad para que muchos más comercios ofrezcan sus productos y servicios y va a ser un detonador para una mayor competencia.
Por otro lado, respecto al tema de los pagos, el hecho de que haya un jugador que haga las cosas distinto, que se haya convertido en el segundo adquiriente de tarjetas en México y que hoy en día un comercio en cualquier localidad de México puede llegar a un OXXO y comprar un Clip y que pueda tener los mismos métodos de aceptación que un Liverpool, se dice fácil, pero no lo es. Las PYMEs y las personas están ya en igualdad de condiciones en cualquier lugar de la República, por lo menos en lo que se refiere a métodos de pago.
Otro factor multiplicador que quiere ver Adolfo en un futuro es el de ex-empleados de Clip poniendo empresas en México. Tres ex-empleados ya se encuentran estudiando en las mejores universidades del mundo con la intención de venir a México a poner sus propios negocios. Estas son buenas noticias para nuestro país porque significa que hay talento que atrae inversión y acelera la economía.
Cuando examinas la historia de Clip, tienes ante ti una clase maestra de cómo una startup va madurando y enfrentado cada una de sus etapas de desarrollo, Adolfo tiene claro cómo sucede este proceso. De acuerdo con Reid Hoffmann, Co-Fundador de LinkedIn cada negocio que inicia pasa por cinco etapas o sistemas operativos: de Familia a Tribu a Pueblo a Ciudad para finalmente llegar a Nación. Clip está pasando de Tribu a Pueblo y su proceso se puede entender en tres etapas fundamentales. Al principio, el enfoque se limita al producto y a las personas adecuadas para seguirte en tu sueño. El primer gran reto es encontrar el Product Market Fit y el financiamiento. Necesitas capital de trabajo y con él gente que pueda hacer muchas cosas muy bien, que tengan una alta tolerancia al riesgo porque estás vendiendo un sueño y ofreces acciones pero es dinero de Monopoly. Y todos hacen de chile, mole y manteca. Es momento de definir el DNA de la compañía y cómo debería transmitirse hacia la marca. Desde sus inicios, el foco del DNA de Clip fue servicio al cliente y experiencia de usuario. Combinar esto con una cantidad importante de muchas transacciones chiquitas por medio del hardware adecuado. Cuando el producto obtuvo su tracción inicial con los clientes, fue hora de cambiar de marcha y centrarse en adquirir más usuarios y ganar participación en el mercado.
En esta segunda etapa, una vez que se demuestra el modelo comercial, comienza la construcción de la empresa. Aquí es cuando la infraestructura se construye para hacer posible convertirse en un pueblo dinámico, en una gran ciudad y una nación próspera. Empieza un tema fuertemente organizacional. Necesitas gente especializada en muchas áreas. La escala te forza a contratar a gente sumamente especializada en marketing, legal, ventas, contabilidad. Es una transición muy compleja, el caso claro en Clip es con Myriam Cosío, Chief Operations Officer, quien pasó de tener un customer happiness desk de 4 personas a 120. Al principio fue complicado, pero ella puso orden. Es difícil hacer las transiciones que requiere el crecimiento y es rara la gente que puede hacer eso. La clave es identificar cuándo son esos momentos. No hay métricas claras y no es tan obvio encontrar donde a la persona ya le ganó el rol. Es complicado y delicado.
En una tercera etapa llegas a la adolescencia de la compañía. El tema del financiamiento ya no es tan relevante. El niño va creciendo, se desarrolla, le salen barros y espinillas, le cambia la voz, tiene experiencias y pasa por momentos de mucho dolor y de sufrimiento. Tiene que entender el rol que juega cada uno de los participantes y definirlo claramente. Ya no es un juego de futbol de niños en el que todos corren al mismo tiempo detrás del balón. Es momento de jugar como equipo profesional y establecer claramente las posiciones de cada jugador. Este proceso, aunque doloroso, es necesario para lograr que la empresa madure, sea más productiva y que pueda trabajar diferentes proyectos al mismo tiempo.
Cuando la empresa se encuentra en plena adolescencia su mejor aliado es tener desde un inicio una misión claramente definida. La misión se convierte en su Estrella del Norte, es clave porque mantiene el rumbo y te orienta cuando es momento de tomar decisiones incluso difíciles sobre el personal. Permite identificar los perfiles a contratar y decidir sobre los negocios en los que quiere participar.
Así como la gran mayoría de nuestras NewCos, la misión de Clip también está motivada por la innovación tecnológica y el cambio positivo. Su Estrella del Norte ha guiado a la compañía en cada uno de sus procesos de desarrollo: empower people to exchange value. Clip empodera a los negocios y los permite crecer. Los negocios son operados por personas a quienes Clip entiende, siente empatía y desarrolla un producto para hacerles sus transacciones más fáciles. Les permite intercambiar valor fácilmente: hoy son tarjetas, mañana efectivo, pasado puede ser Bitcoin. El comercio es un intercambio de valor y es lo que busca empoderar Clip.
Una declaración tan sencilla ha tenido un impacto profundo en el éxito de Clip. El pequeño empresario se siente comprendido porque tiene a la mano un método de inclusión financiera que le ayuda a crecer, de una manera fácil y efectiva. Lo acompaña la gran propuesta de valor de la marca: los colores llamativos, nombre fácil de recordar y de pronunciar. Los colores son sexis, llamativos, acompaña a los negocios en su crecimiento. A pesar de que es un intangible es un valor intrínseco.Tan es así, que Clip ya es un sustantivo utilizado coloquialmente en los comercios, incluyendo los empresarios que usan los dispositivos de la competencia. ¿Cuál es el reto de posicionar un producto de lo que la gente no sabe que existe? El reto es la creación de la categoría. Clip se ha adueñado de la categoría de pagos móviles al grado que a los lectores se les empieza a conocer y nombran a los dispositivos de la competencia como clips, como en su momento pasó con los Kleenex o Q-Tips. Para lograrlo han sabido explicar muy bien y sencilla qué hace el producto, los beneficios, dónde se puede adquirir y con un nombre fácil de recordar.
Otro factor muy relevante del éxito de Clip es su foco en el mercado mexicano. Resuelve las necesidades de los comercios y las personas en México, así dirige su comunicación que es consistente en el mensaje y la experiencia que recibe el cliente. Más que invertir dinero es invertir tiempo y ser consistente.Tiene que haber consistencia entre lo que se dice y cómo se actúa. O se tratan de adaptar versiones de otros mercados al mexicano. En el caso de Clip la promesa es el servicio, la experiencia y hacer distinto las cosas para los comerciantes en México.
¿Hacia dónde va Clip?
Clip se va a convertir en el adquiriente más grande del país por número de comercios. En un periodo de 4–5 años 4 de cada 10 comercios van a realizar sus transacciones con Clip. Es la oportunidad de convertir a Clip en una plataforma de comercio para las personas y para los negocios. Llegar a estas metas implica superar diferentes retos tanto a nivel interno como a nivel externo. Por un lado habrá que terminar de madurar la adolescencia y convertirse en empresa adulta con la capacidad de atraer y retener al talento correcto. Con esto encontrar la configuración operativa que llevará a la compañía a una configuración de ciudad. También enfrentan retos externos que no dependen tanto de Clip si no del contexto regulatorio en el país. Resulta sumamente importante que la autoridad de competencia sea muy rigurosa porque México tiene lo peor de dos mundos. Existe el modelo chino que protege a las compañías locales y no permite que extranjeros entren para evitar que los dominen. Y el modelo americano en el que todos compiten en una cancha pareja. En México no es así. Competimos todos contra todos, pero hay un pequeño círculo que se protege por las reglas que ellos mismos han creado. El espíritu de la Ley Fintech es proteger a todos de esto para que puedan surgir las startups que se están gestando y crecer. México necesita urgentemente historias de éxito limpias, para generar un efecto multiplicador.
