Notes on Pitching for Early-stage Startups
Với kinh nghiệm đủ nhiều trong việc đọc và lọc pitch deck (PD) của các startups, chủ yếu là early-stage startup, Lâm nhận ra những lỗi thường gặp của các early startups, chủ yếu xoay quanh các vấn đề: Dài dòng, kém tính hệ thống và không làm nổi bật được cái cần nổi bật.
Đặc biệt, với những early-stage startup, những thứ bạn đang có, có thể là chưa đủ để nhà đầu tư nán lại lâu hơn để “tìm cho ra” tiềm năng của bạn. Thế nên, bạn hãy thể hiện được tiềm năng của team mình một cách ấn tượng nhất tại PD của mình.
Với mong muốn giúp đỡ các CEO, founder có thể cải thiện PD của mình theo cách tối ưu nhất dưới góc nhìn của VC, bài viết sẽ đưa ra một guideline đơn giản cũng như một vài lời khuyên từ góc độ VC để giúp các team có một PD cũng như phần pitching hiệu quả nhất.
1. Cover
- Giới thiệu product bằng 1 câu tóm tắt ngắn gọn, ấn tượng
- Contact của CEO, founder
2. Market và pain point
Key question: Market bạn chọn có đủ lớn và đủ chỗ cho bạn?
Market
- Mô tả ngắn gọn, dễ hiểu market bạn chọn
- Market size: Quy mô thị trường với số liệu cụ thể, chứng minh được mức độ tiềm năng của nó
- Key metrics: TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Marke), SOM (Serviceable Obtainable Market)
Pain point:
- Quy mô của của nhóm khách hàng đang gặp phải vấn đề này?
- Họ đang phải làm gì để giải quyết khi không dùng product của bạn? Tại sao giải pháp hiện tại của nhóm khách hàng chưa tối ưu?
3. Solutions:
Key question: Product của bạn giải quyết pain point của market như thế nào?
- Tóm tắt solution mà product của bạn mang đến một cách dễ hiểu nhất
- Cụ thể hoá cách product của bạn giải quyết pain point
- Làm nổi bật được sự tối ưu của solution của bạn. Sự tối ưu này có đáng để khách hàng bỏ tiền ra không?
4. Business model
Key question: Product của bạn kiếm tiền như thế nào?
- Các dòng tiền (cashflows) sẽ ra/vào product của bạn như thế nào?
- Làm rõ điểm hoà vốn cũng như dự kiến về tăng trưởng lợi nhuận của product
5. Competition
Key question: Bạn vượt trội hơn các đối thủ (trực tiếp và gián tiếp) như thế nào?
- Cái nhìn toàn cảnh, khách quan về các đối thủ và chính bạn trên thị trường
- Lợi thế cạnh tranh của bạn so với các đối thủ? Lợi thế này có khiến khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ không?
- Nếu có một player mới cũng tham gia thị trường và có một product tương tự như của bạn, đâu là lợi thế cạnh tranh của bạn?
6. Traction and Financial indicators
Key question: Product của bạn đang hoạt động thế nào?
Traction (Product performance): Các chỉ số tuỳ thuộc vào product của bạn. Tuy nhiên, với early-stage startup, chỉ số được quan tâm nhất đều xoay quanh user: số lượng, tốc độ tăng, tỉ lệ quay lại sử dụng, tỉ lệ trả phí
- Total user, MAU, DAU, PU
- Growth rate
- Retention rate:
Financial indicators:
- Profit and Loss in total and per user
- Cost allocation: Operation cost, Acquisition Cost,…
- Financial assumptions
7. Growth strategy and key milestones
Key question: Chiến lược phát triển và kế hoạch cụ thể để bạn hiện thực hoá như thế nào?
Chiến lược mở rộng kinh doanh thường bao gồm:
- Chiến lược phát triển sản phẩm: phát triển, hoàn thiện những tính năng gì
- Chiến lược khách hàng: Bạn thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ như thế nào
- Chiến lược nhân sự: Dự định phát triển nhân sự (về kĩ năng, năng lực) hoặc tuyển thêm,… khi việc kinh doanh mở rộng
- Chiến lược mở rộng thị trường: team có dự định lấn sang một vùng địa lí khác, một lĩnh vực nào khác không?… Tuy nhiên, với early-stage startup, bạn nên hết sức cân nhắc việc có đưa yếu tố này vào hay không để tránh việc bị nhận định rằng “đứng núi này trông núi nọ”, “mất tập trung”. Hãy đề cập đến chiến lược này khi thực sự bạn có thể thuyết phục được người nghe/đọc
Đưa chiến lược vào một Action plan với các mốc thời gian cụ thể và những actions team thực hiện để hiện thực hoá nó.
8. Team
Key question: Tại sao nhà đầu tư nên tin rằng các bạn sẽ làm được những gì bạn nói?
Đây là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng, vì khi ở early stage, tất cả mọi con số đều chưa đủ chắn chắn và rõ ràng. Khi đó, một team chất lượng, tâm huyết sẽ là một yếu tố vô cùng quan trọng để nhà đầu tư tin tưởng.
- Academic background và Past experience của key member: Trình bày những kinh nghiệm nổi bật nhất, liên quan nhất, đặc biệt của founder, CEO, CTO.
- Team structure: Nên list ra không quá 5 người trong founding team, nên chọn những member có kinh nghiệm liên quan và nổi bật nhất để giới thiệu
- Chia sẻ ngắn gọn về story của team (nếu có). Đó có thể là nguồn cảm hứng, mục tiêu, tầm nhìn khiến team bạn gắn kết, quyết tâm hơn để chiến thắng game này
9. Funding
Key question: Bạn đề xuất hướng hợp tác đầu tư như thế nào?
- Current cap table
- Use of proceeds: Bạn muốn gọi bao nhiêu? Với hình thức nào? Mục đích sử dụng của số tiền đó
Một số lời khuyên dưới góc độ VC
Trung thực một cách có chiến lược
- Những gì bạn nêu ra trong PD phải là sự thật. Một vài mánh khoé “làm màu” hoặc sẽ sớm bị bắt bài bởi những người đã review cả nghìn cái PD, hoặc nếu không thì cũng mang lại hậu quả lâu dài khi hay bên đồng ý bắt tay với nhau
- Trong 9 slides được list phía trên, có thể không phải slides nào cũng khiến bạn “strong” hơn. Do vậy, hãy trung thực có chiến lược bằng cách tập trung làm nổi bật những thế mạnh của mình, và đưa chúng lên vị trí đầu tiên. (Ví dụ, nếu founding team của bạn là những nhân vật cực kì xuất sắc, bạn hãy đưa Team profile lên đầu để tạo ấn tượng và tin tưởng ở người đọc)
- Đa số PD mà Tuệ Lâm nhận được là dưới dạng file đính kèm qua email. Bạn hãy tận dụng chính phần body email đó để highlight những điều ấn tượng nhất ngay tại điểm chạm đầu tiên.
Tìm hiểu về người/quỹ sẽ nghe/đọc PD của bạn:
- Bạn nên dành chút thời gian tìm hiểu về taste của VC đó cũng như người sẽ trực tiếp đọc PD của bạn. Nếu bạn không làm một sản phẩm về công nghệ, thì không nên mất thời gian tiếp cận những VC muốn đầu tư vào deep tech làm gì
- Bạn nên tìm hiểu vể preference của người sẽ đọc PD của bạn: Họ thích làm việc qua email hay một số kênh khác (Facebook, LinkedIn) hơn? Họ có thích đọc PD bằng tiếng Anh hay tiếng Việt? Điều gì khiến họ có cảm tình “at first sight”?
Chuẩn bị cho việc present
Khi PD của bạn được chú ý, đa số các quỹ sẽ set up một buổi meeting hoặc conference call với bạn. Hãy chuẩn bị thật kĩ, vì đây sẽ là lúc VC rút ra được rất nhiều điều về team của bạn
- Chọn người phù hợp nhất với việc present: Không nhất thiết CEO, founder phải là người đi pitch. Hãy chọn người trong team có khả năng thuyết trình tốt nhất, cũng như khả năng “lấy cảm tình nhất” để gặp nhà đầu tư
- Chuẩn bị mọi thứ: Device như laptop, slide phục vụ thuyết trình, thậm chí là demo sản phẩm; Câu trả lời cho mọi vấn đề có thể bị question. Có thể bạn hãy chuẩn bị một số slide để làm rõ những vấn đề sẽ bị hỏi.
Với những chia sẻ trên, Lâm hi vọng sẽ giúp được những bạn “chưa biết bắt đầu từ đâu” cũng như những bạn “đã đi nhưng không biết có đang đúng hướng hay không”. Hãy tự mình tạo nên “tấm vé” tối ưu nhất để để mở ra những cơ hội tốt hơn cho startup của bạn!
About Nextrans
Nextrans là một quỹ đầu tư khởi nghiệp với mục tiêu hỗ trợ phát triển các startup thực hiện được tầm nhìn của mình tại thị trường Hàn Quốc, Việt Nam và Mỹ trong suốt 15 năm qua. Tính đến thời điểm hiện tại, Nextrans đã hộ trợ 50+ công ty kêu gọi thành công $400M từ những quỹ như Bon Angels, Access Ventures, Futureplay, GSShop, KB Investment, LineVentures and Naver,…
Nextrans đã có mặt tại thị trường Việt Nam từ 2014, và đã đầu tư vào 10 startups sau khi review 600 startups. Một số cái tên trong portfolio của Nextrans là Leflair, Ecotruck, Base, Ecomobi,…
