스타트업 PM의 망해가던 이벤트 다시 살려낸 썰.SSUL

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넥스트유니콘 팀 블로그

9 min readOct 6, 2021

안녕하세요. 스타트업과 투자자를 연결하는 플랫폼 ‘넥스트유니콘’을 운영하는 하프스의 프로덕트 매니저 Ian입니다.

프로덕트 매니저 Chloe의 지난 팀블로그 1탄 ‘스타트업PM의 개발 없이 2주 만에 신규 서비스 런칭한 썰.SSUL’과 2탄 ‘스타트업 PM의 5주 만에 주간 방문자 2만 명 페이지 만든 썰.SSUL’을 통해 넥스트유니콘 프로덕트 매니저가 개발없이 어떻게 신규 서비스를 만드는지, 빠른 실험과 검증이 어떻게 진행되는지 설명했습니다.

오늘은 초기 서비스의 홍보와 폭발적인 성장에 있어 필수적인 수단으로 꼽히는 이벤트에 대해 소개해 보고자 하는데요. 개발 없이 2주만에 선보인 뉴스룸, 6개월 만에 트래픽 10배 신장률을 기록한 뉴스룸의 이벤트는 어떻게 기획하게 될까요?

우리는 아래 3가지 내용을 중심으로 이벤트 기획을 시작했습니다.

뉴스룸의 이벤트 목적을 분명히 할 것.
단발성이 아닌 진성 유저 확보로 이어질 것.
이벤트도 하나의 실험이다. 가설>검증>간단하고 빠르게 실험할 것.

뉴스룸 이벤트의 목적

이벤트 진행에 앞서 이벤트의 목적과 목표설정을 하는 것은 아주 중요합니다. 이벤트를 가장 많이 하는 이커머스 서비스 같은 경우 목표가 명확합니다. 많은 사람들에게 노출해서 더욱 많은 판매를 기록하는 것이죠. 결국 할인율에 집중된 이벤트만 진행하게 되는데, 이커머스 서비스들 간의 ‘제살 깎아 먹는 할인율 전쟁’이라는 말이 나오는 것도 이 때문입니다. 반면 뉴스룸에는 어떤 상품이나 서비스를 판매하고 있지 않습니다. 그래서 명확한 목표는 물론 ROI를 측정할 수 있는 이벤트 자체가 쉽지 않죠.

우리는 뉴스룸의 본질에서 시작했습니다.

- 뉴스룸은 스타트업의 PR문제를 해결하기 위해 존재하는 서비스다.

- 기사 작성부터 배포, 그리고 기사가 많은 사람들에게 홍보되는 것을 책임진다.

여기서 우리는 목표를 뽑을 수 있었고, 목표를 달성하기 위한 가설을 설정했습니다.

목표 : 뉴스룸에 올라온 기사가 많은 사람들에게 노출되도록 한다.

가설 : 기사를 배포한 기업이 직접 기사를 지인들에게 공유하고 홍보하면, 많은 사람들이 기사를 볼 것이다. 단 충분한 동기부여가 될 수 있는 리워드를 제공해야 한다.

이제 여기서 중요한 것이 리워드였습니다.

지난해 12월에 진행한 뉴스룸 이벤트에서는 리워드로 네스프레소 커피머신과 에어팟, 스타벅스 커피 쿠폰 등 모든 사람들이 좋아할 만한 상품을 리워드로 설정했습니다. 결과는 아주 대박이었죠.

하지만 이벤트 종료 후 2주 만에 지표는 다시 제자리로….

여기서 우리가 얻은 러닝 포인트는 “대부분 리워드를 받기 위해 이벤트에 참여했고, 리워드 자체가 우리 서비스 가치와 관련이 없다 보니 이벤트 이후에는 해당 트레픽이 다시 돌아오지 않는다”였습니다.

우리는 단발성으로 끝나는 이벤트가 아니라 뉴스룸을 정말 필요로 하는 진성유저를 확보할 수 있는 이벤트를 기획하기로 합니다.

진짜 리워드, 유저로부터 찾다

진성유저를 확보하기 위해서는 뉴스룸을 사용하는 유저들이 뉴스룸에게 진짜 원하는 것이 무엇인지 알아야만 합니다. 우리는 그래서 뉴스룸을 이용해본 유저를 대상으로 설문조사와 고객 경험 인터뷰를 실시합니다. 여기서 80% 이상의 유저가 뉴스룸에게 공통적으로 원하는 것이 있었으니! 뚜둥!

그것은 바로 네이버, 다음 등 메인 포털사이트에 검색했을 때 뉴스룸에 배포한 기사가 노출되는 것에 대한 니즈였습니다. 많은 사람들이 잘 모르고 있지만, 모든 매체사의 기사가 포털사이트 뉴스 탭에 노출되는 것은 아닙니다. 뉴스제휴평가위원회라는 포탈 뉴스의 심사기관이 존재하고, 1년에 두 번, 해당 기관의 심사를 거쳐 허가된 매체만 포털에 노출될 수 있기 때문이죠. 더구나 1년 이상의 매체 활동 기간을 보유한 매체만 신청 자격이 주어져 당시 5개월도 안된 뉴스룸에게는 자격조차 없었습니다.

여기서 포기하면 넥스트유니콘 팀이 아니죠.

“뉴스룸이 포털사이트에 기사를 노출할 수 없다면, 포털사이트에 노출이 되는 다른 매체에 우리가 다시 배포하면 되지!”

외부 매체 배포 대행을 생각하게 됩니다. 이것이 지금의 ‘외부 배포 서비스’입니다. 도입하기 전 시장조사를 통해 많은 언론홍보대행사들이 유료 서비스로 포털사이트에 노출되는 매체에 기사를 배포해 주는 서비스를 알게 됐고, 우리는 해당 유료 서비스를 활용하기로 했습니다.

이렇게 해서 가설이 하나 더 생기고, 리워드도 정하게 됐습니다.

목표 : 뉴스룸에 올라온 기사가 많은 사람들에게 노출되도록 한다.

가설

기사를 배포한 기업이 직접 기사를 공유하고 홍보하게 하면, 많은 사람들이 기사를 볼 것이다. 단 충분한 동기부여를 할 수 있는 리워드를 제공한다.
기사를 배포한 기업이 직접 기사를 지인들에게 공유하고 홍보하면, 많은 사람들이 기사를 볼 것이다. 단 충분한 동기부여가 될 수 있는 리워드를 제공해야 한다.

리워드 : 기사 뷰수가 가장 많은 10개 기업을 선정해 주요 포털사이트에 노출되는 매체에 기사 배포 3회 권(18만 원 상당)을 제공한다.

이벤트 컨셉 : 기사를 지인들에게 직접 공유하고, 홍보해 주세요. 네이버에 기사가 노출될 수 있는 18만 원 상당의 혜택이 쏟아집니다.

이벤트 홍보 채널

이벤트를 위한 목표, 가설, 리워드를 설정했으니, 이제 이벤트를 열어야겠죠? 드디어 이벤트 오픈! 이벤트를 단순히 자체 채널에서 노출하는 것도 좋지만, 폭발적인 광고 효과를 위해서는 페이스북, 인스타그램, 커뮤니티 등 다양한 외부 채널에 광고하는 것이 중요합니다. 우리는 지난 이벤트에서 반응이 좋았던 페이스북 채널을 중심으로 광고를 집행했습니다.

그렇게 5일 동안 광고를 진행한 결과…폭망…CPC 1300원..실화? (지난번 이벤트 광고는 CPC 400원대였는데)

비슷한 컨셉의 이벤트, 비슷한 결의 광고 카피와 이미지, 동일한 광고 타깃,,, 도대체 이유가 무엇일까요?

이유는 바로 리워드였습니다.

앞서 진행했던 이벤트의 리워드는 커피머신, 에어팟, 커피쿠폰 등 일반적인 대중이 모두 니즈를 갖고 있던 리워드였습니다. 반면 이번 리워드는 ‘네이버에 노출되는 매체에 기사 배포 지원’….(지금 다시 적어봐도 너무 어렵다ㅜㅜ) 그렇습니다. 홍보팀 또는 언론 홍보 대행사 경험이 있는 사람이 아닌 이상 해당 리워드에 대해 메리트를 느끼는 것은 물론 이해할 수도 없던 리워드였던 것입니다.

하지만 우리 팀은 이대로 이벤트를 포기할 순 없었죠. 상세 지표를 살펴보고, 긴급회의를 하고, 그 과정에서 발견하게 된 한줄기 빛과 같은 존재…CRM! 지난 5일 동안 이벤트에 참여한 스타트업 중 약 60%가 넥스트유니콘 유저 대상으로 진행된 CRM을 통해 유입된 유저였던 것입니다. 이 부분도 모든 실험에 있어 모든 채널에 대한 UTM소스를 넣어 디테일한 채널별 트래킹을 하는 우리 팀의 일하는 방식 덕분에 가능했습니다.(깨알자랑)

실패 후 빠른 실험 전환

이벤트 기간 10일 중 절반이 지나갔지만 우리는 포기하지 않고, 다시 새로운 실험을 설계합니다.

“CRM에서 반응이 좋았던 것은 스타트업들이 기사 외부 배포에 대한 니즈를 실질적으로 많이 갖고 있다는 증거다. 그렇다면 우리가 갖고 있는 스타트업 유저 4,700여 개(3월 당시) 기업만 공략해보자.”

우리는 페이스북을 포함한 외부 광고는 모두 중단하고, CRM에만 집중하기로 했습니다. 전체 모수 4,700여 개, 한 번에 같은 메시지를 보내기보다는 유저 특성을 기준으로 5개 정도로 그룹핑하기로 했습니다. 투자 단계별(엔절~프리A, 시리즈A~B, 시리즈C이상)에서 3개, 2021년 1~3월까지 뉴스룸에 기사를 배포한 유저와 배포하지 않은 유저로 나눠 총 5개 그룹에게 CRM을 발송했습니다.

그 결과, 우리는 이벤트 목표로 세웠던 신규 배포 기사 수 113% 달성, 기사 페이지뷰 70% 달성률을 기록할 수 있었습니다. 비록 기사 페이지뷰에서는 목표치에 도달하지 못했지만, 제대로 활용했던 이벤트 기간이 절반 수준이었다는 점, 목표 설정에 있어 일반 대중이 원하는 리워드를 제공했던 지난 이벤트를 기준으로 목표를 설정했다는 점을 고려할 때 성공적인 이벤트였다고 생각합니다. 더 중요한 포인트는 이벤트 종료 후의 트래픽인데, 이벤트 당시 트래픽의 50% 수준으로 유지됨은 물론 이벤트 전과 비교했을 때는 40% 이상 신장한 수치를 기록했습니다.