스타트업PM의 개발없이 2주만에 신규 서비스 런칭한 썰.SSUL
안녕하세요 스타트업과 투자자를 연결하는 플랫폼 넥스트유니콘을 운영하는 하프스의 프로덕트 매니저 Chloe라고 합니다.
하프스는 스타트업의 문제를 해결해서, 그들이 세상을 혁신하게 한다라는 미션을 가지고 19년 6월 스타트업의 투자유치를 돕는 ‘넥스트유니콘’ 서비스를 런칭했습니다.
사실 기존에 해왔던 비즈니스 분야도 아니었고, 대단한 투자자 인맥을 보유하고 있지도 않았지만 우리 회사 또한 스타트업으로써 누구보다 투자유치에 대한 고민을 하고 있었고, 투자유치를 위한 IR 활동이 어렵다는 문제를 체감하고 있었기 때문에 그 문제는 다른 많은 스타트업도 겪고 있을 것이라는 가설로 넥스트유니콘 서비스를 시작하게 되었습니다.
서비스 시작 전 많은 분들의 우려가 있기도 했지만 24시간 내 스타트업의 비즈니스 분야에 관심 있는 투자자 리스트를 찾아주는 베타 서비스 런칭부터 누구보다도 저희 플랫폼의 등장을 반겨주시는 스타트업 유저분과 흥미를 가져주신 투자자 유저분들 생겨나면서 빠르게 성장할 수 있었습니다.
특히 시기적으로도 전세계적인 역병(..)인 코로나로 기존 오프라인을 기반으로 이루어지던 IR활동에 제약이 커지면서 온라인 기반의 저희 플랫폼에 대한 관심이 더욱 더 높아지며 현재 약 1년 반이 지난 지금 4,500여개의 스타트업과 VC, AC를 비롯한 대기업 투자팀 소속의 전문 투자자 1,300여명 이상이 넥스트유니콘을 통해 서로를 찾고, 네트워크를 확장해 나가고 있습니다. 9,900건 이상의 IR자료 검토가 이루어지기도 했습니다.(*21년 3월 기준)
마케팅 활동을 적극적으로 하지 않아도 오가닉 유저가 꾸준히 증가하고 있는 긍정적인 상황이었지만, 문제는 늘 있기 마련이었죠.
문제는….?
넥스트유니콘은 스타트업과 전문투자자를 연결해주는 서비스로 IR에 특화된 서비스다 보니 스타트업 유저가 투자유치 기간 동안은 서비스를 적극적으로 활용하지만, 투자유치 이외의 기간동안에는 가치를 얻기 힘들다는 약점이 있었습니다. 우리 팀은 이러한 약점을 극복하고 유저 가치 확장을 위한 고민을 시작했습니다.
스타트업이 겪고 있는 문제는 다양하지만 그 중에서도 현재 넥스트유니콘 서비스와 시너지를 내면서 우리 팀이 빠르게 만들어 나갈 수 있는 서비스가 있을까? 고민 끝에 넥스트유니콘을 시작하게 된 초심으로 돌아가 실제로 우리 팀이 겪고 있는 문제에 대해서 생각했습니다.
스타트업에서 PR이 중요한 이유
스타트업에서 별도의 PR담당자가 있는건 상당히 드문 일입니다. 대체로 대표가 직접 PR을 위한 보도자료를 작성하거나, 팀원 중 글빨(?)이 있는 그 역할을 대신하곤 합니다. 그나마 나은 경우는 마케터가 PR의 어느 일정 부분을 담당하고 있기도 하죠. 하지만 결국 전문인력이 없다 보니 단발성으로 끝나게 됩니다.
하지만 스타트업일수록 중요한것이 바로 PR입니다. 블로그와 소셜미디어의 영향력이 커졌지만, 여전히 전통적인 매체인 언론사에 배포되는 기사가 가진 영향력은 굉장히 큽니다. 특히 노출되어 있는 기업에 대한 정보가 많지 않고, 확인하기 어려운 소규모 스타트업일 수록 배포된 기사가 해당 회사에 대한 신뢰도를 높여주는 역할을 하게 됩니다. 언론사에 회사의 소식을 꾸준히 알리는 활동이 여전히 중요한 것이죠.
우리 팀의 사정 또한 크게 다르지 않았습니다. 몇 달에 한 번씩 PR 기사를 내는 게 다였고, 그마저도 어떻게 써야하고 배포할지 고민되어 어려움을 겪고 있었습니다. 그래서 우리는 전문 인력 없이도 PR을 시작할 수 있는 솔루션을 제공해 유저 가치를 더 확장해보자라는 결론을 내렸습니다.
1주차 : 실험 시작! 개발 없이 서비스 만들기
자, 지금부터 실험을 시작하지
넥스트유니콘팀이 해결할 다음 문제를 스타트업 PR로 정의하고 나서 과연 이런 PR에서 실제로 유저가 겪는 어려움이 무엇인지 구체화하는 작업을 진행했습니다. 그리고 스타트업이 PR에서 겪는 문제를 3가지로 정리했고, 각 문제를 해결하기 위한 방향을 설정했습니다.
문제 : 스타트업은 PR을 하는데 어려움을 겪고 있다.
- 보도 자료 작성이 어렵다.
- 보도 자료 검수가 어렵다.
- 기자 컨택 및 보도 자료 배포가 어렵다.
해결 : PR 솔루션을 만들어서 유저에게 제공한다.
- 스타트업 보도 자료 작성 솔루션을 제공한다. (작성과 검수를 한 번에 해결하자)
- 넥스트유니콘 내 투자자에게 기사를 노출 가능하게 돕는다.
- 스타트업 보도자료 라는 페이지를 열고, 외부 기자에게 공개한다.
개발없이 서비스 만들기
넥스트유니콘 팀은 신규 기능이 아무리 좋아보여도 검증 없이 프로덕트에 붙이지 않습니다. 실험을 통해 유저에게 검증을 받기 전까지는 ‘가설’이라고 생각하는 거죠. 그렇기 때문에 최소한의 리소스로 유저에게 가치를 검증할 수 있는 실험디자인을 설계하게 됩니다.
우리 팀은 1주차에 2가지 가설을 실험했습니다.
- PR 신규 서비스에 대한 유저 니즈를 검증한다.
- PR 기능의 고객 가치를 정량적으로 측정한다.
이 과정에서 개발 없이 타입폼와 노션, 스티비, 구글 스프레드시트, 구글 독스 등 다양한 외부 솔루션을 통해 실험을 설계하고 진행했습니다.
- 타입폼 : 보도자료 작성 솔루션
- 스티비, 구글 스프레드 시트, 구글 독스 : 어드민을 대신 할 운영툴
- 노션 : 배포 채널
2주차 : 유저 니즈 검증 및 서비스 론칭 완료
이게 될까…? 했는데 됐습니다.
1주차에 개발없이 외부 솔루션을 사용해 최소한의 서비스를 구현하고 페이스북/인스타그램 광고를 동시에 오픈했습니다. 넥스트유니콘을 사용하고 계시던 기존 유저뿐만아니라 신규 유저에 대한 홍보 활동도 동시에 진행했죠. 2주차엔 1주차에 실험한 내용들에 대한 리뷰를 진행하며 2주차에 실험에 대한 디자인을 설계했습니다.
1주차 실험 결과
PR 신규 서비스에 대한 유저 니즈를 검증한다
- 검증 방법 : 광고를 통해 CPC가 가장 낮은 마케팅 메세지 확인
- 검증 결과
- CPC 효율이 가장 좋은 광고 확인
- 가장 클릭을 많이 일으키는 키워드와 메시지 도출
- 효율이 좋았던 광고 콘텐츠의 포함된 디자인 요소 확인
PR 기능의 고객 가치를 정량적으로 측정한다.
- 검증 방법 : PR 기능 가치가 있다는 것을 사용 유저 수로 증명한다.(참여 기업 수 60명 모집)
- 검증 결과
- 가입 유저 40명 전환
- 미가입 유저 20명 전환
2주만에 신규 서비스 론칭 완료!
이렇게 넥스트유니콘팀은 2주 만에 신규 서비스인 ‘뉴스룸(구:유니콘PR)’을 론칭했습니다. 물론 PR서비스를 제공하는 타사 서비스도 있었지만 넥스트유니콘팀은 크게 3가지 차이점을 두고 서비스를 만들었습니다.
- PR기사 작성, 검수, 배포를 한 번에 해결
- 넥스트유니콘만이 보유한 전문투자자 풀(Pool)에게 노출 및 홍보
- 서비스 이용 요금은 모두 무료
기존 스타트업의 PR서비스는 배포만 진행하거나, 혹은 작성부터 진행하게 된다면 적지 않은 비용이 드는 서비스들이 다수였습니다. 넥스트유니콘은 작성부터 배포까지 모든 과정을 한 번에 해결할 수 있고, 비용은 무료로 초기 스타트업이 부담없이 PR을 시작할 수 있는 서비스를 만들었습니다.
특히 기존 넥스트유니콘만이 가진 전문투자자를 대상으로 한 노출 및 홍보라는 강점을 가지고 기존 서비스와의 차별점을 홍보하며 초기 사용자를 빠르게 확보할 수 있었습니다.
결론
기존 서비스를 운영하면서 2주만에 신규 서비스를 빠르게 론칭할 수 있었던 건 역시 실험으로 검증한다.라는 팀 문화와 기민하게 움직여주신 팀원분들의 덕분이 가장 크지 않았나 생각합니다. (팀 자랑이라고 느껴지신다면 정답입니다)
특히 프로덕트매니저로써 가장 고민되는 부분은 기존 서비스가 있는 상황에서 신규 서비스 론칭을 위해 많은 리소스를 할애하기 어려웠기 때문에 어떻게 최소한의 리소스를 활용해 빠르게 검증할 수 있을까? 하는 부분이었던 것 같습니다.
결론적으로 리소스를 줄일 수 있었던 방향은 2가지가 있었습니다.
- 실험은 단순할수록 좋다.
- 자체 개발이 아닌 외부 솔루션을 적극 활용하자.
기존 데이터가 없는 상황에서는 실험은 최대한 단순하게 설계해서 빠르게 실행하는데 초점을 두고 움직였습니다. 특히 가장 시간이 많이 소요되는 개발은 유저 경험에 크게 영향을 미치지 않는 선에서 외부 솔루션 사용으로 대체한 것이 시간을 줄이는데 큰 도움이 되었습니다. 물론 외부 솔루션을 이용할 경우 자체 개발한 서비스에 비해 완성도에 대한 우려가 있었지만 실험 결과에서 유저는 외적으로 보여지는 서비스 모습보다는 실제 체험한 서비스 경험을 기반으로 완성도를 판단한다는 것을 알 수 있었습니다.
이렇게 최소한의 실험 설계로 외부솔루션을 통해 MVP(Minimum Viable Product)를 빠르게 구현했기 때문에 2주라는 시일 내에 신규 서비스의 니즈를 검증하고 론칭까지 할 수 있었던 것 같습니다.
PMF를 찾아 떠나는 여정
물론 첫 삽은 성공적으로 떴지만 아직 검증해야할 부분은 많이 남아있었습니다. 실험을 설계할때 예상했던 유저와 실제로 사용하고 있는 유저가 일치하는지, 주고자 했던 유저 가치를 실제로 사용한 유저가 느끼고 있는지 좀 더 심도있는 확인이 필요했습니다. 그래서 우리는 유저 피드백을 수집하고, 실제 사용 행태를 지표 확인하고 분석하기로 했습니다. 그렇게 되면서 자연스럽게 사용 유저수 달성이라는 목표가 유저의 진짜 문제를 찾는 PMF(Product Market Fit) 찾기로 수정되었습니다.
우리 팀은 PMF을 찾기 위해 다음과 같은 액션플랜을 실행했습니다.
- 유저 인터뷰를 통해 문제점을 듣는다.
- 퍼널 분석을 통해 유저가 겪는 문제점을 발견한다.
- 유저 가치를 극대화 할 수 있는 가치를 찾고 구현 우선순위를 설정한다.
유저 인터뷰는 서비스 신청 시 들어온 피드백을 취합하기도 하였고, 실제로 서비스를 사용중인 유저분께 유선 연락을 통해 상세한 문제를 듣기도 했습니다. 그 과정에서 수집된 정보와 마케팅에서 검증한 메세지, 퍼널 분석을 통해 계속해서 유저의 문제점을 찾고 PMF을 찾아갔습니다.
넥스트유니콘 팀이 PMF을 찾아 떠났던 여정이 궁금하다면? 궁금하다면 2탄을 기대해주세요!
2탄으로 가기 전에 잠깐만요!
넥스트유니콘은 앞으로도 스타트업의 문제를 해결하기 위한 다양한 솔루션을 제공하려고 합니다. 넥스트유니콘 팀과 함께 실험하고, 검증하고, 빠르게 성장하고 싶은 팀원을 찾고 있습니다. 자세한 내용은 아래 링크를 확인해주세요
