Persuasion Is the Language of Business (But…)

El miedo escénico es natural para los seres humanos pero puede impedirnos comunicar nuestro mensaje de forma efectiva.

Michael Garcia Novak
Nov 6 · 2 min read

La persuasión es el lenguaje de los negocios.

En un mundo que se mueve cada día más rápido tenemos que reinventarnos, y cada vez que nos reinventamos necesitamos comunicárselo a nuestros clientes, compañeros, jefes o inversionistas. Tenemos que hacerles saber hacia dónde vamos y por qué vale la pena ir.

Pero persuadir es difícil, porque tenemos más miedo al ridículo que a la muerte — o al menos eso dice Jerry Seinfeld.

Conozco esta historia sobre un doctor que estaba en una cena de gala en una convención de medicina, rodeado de sus colegas médicos. Estaba tranquilo, comiendo su cena, cuando de pronto trago mal un pedazo de comida comenzó a ahogarse. Y este doctor, en lugar de pedir ayuda, en un centro de convenciones lleno de gente que lo podía salvar, decidió salirse al pasillo para tratar de resolver su problema por si solo. La historia desborda de ironía y termina con que el doctor murió.

Un día, cuando ya conocía esa historia, en el cine con mi entonces novia (ahora esposa), se me atoró el hot dog que estaba comiendo. Recordé el caso del doctor y pensé: “a ver, mejor voy a pararme y voy a empezar a toser y voy a hacer lo que esté a mi alcance para que la gente se de cuenta que algo anda mal, y puede acabar peor si no lo resuelvo”.

Terminé por escupir salchicha, tomate y cebolla, porque decidí no tenerle más miedo hacer ridículo que a morirme. Pero aparentemente mi novia no consideraba preferible el ridículo a la muerte — al menos no a la mía. Estuvo enojada conmigo dos días.

Cuando nos paramos frente a una audiencia, ya sea de forma literal o mediante un video, un artículo, o una conferencia, cruzamos una línea psicológica. Evolucionamos para pertenecer a grupos y para sobrevivir gracias a esa pertenencia. Y cuando cruzamos esa línea, ponemos en riesgo ese sentido de pertenencia. Todo lo que digamos va a ser juzgado. Todo lo que digamos puede traernos graves consecuencias. En esa situación de peligro, la adrenalina nos prepara para la respuesta fight or flight, para escapar o para luchar. El miedo no es más que eso.

Para nosotros, como para nuestros ancestros en la sabana, sobreponerse a ese miedo se trata de armarse de herramientas.

Cuando no tenemos un apoyo para lo que vamos a decir, una estructura que nos cobije, sentimos miedo. Cuando sí tenemos una estructura que nos guía, nos ponemos en posición para usar esa adrenalina y canalizarla para persuadir a esa audiencia. El rush nos hace sonar apasionados, convencidos, dinámicos; se vuelve un plus en vez de un obstáculo.

Novak Innovation

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Michael Garcia Novak

Written by

Michael es un experto en innovación, educación y emprendimiento. Como consultor, su expertise es innovación estratégica. Es CEO de Novak Innovation.

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