7 consejos para aumentar las ventas B2B en Latinoamérica

Te comparto lo que aprendí 10 meses trabajando con un equipo comercial de más de 40 personas.

Recuerdo los días en los que solo éramos cinco colaboradores en nowports y trabajábamos en dar forma a la empresa. Mientras Gil García y Maxi Casal diseñaban el proceso de ventas, como CEO decidí concentrarme en el producto y la tecnología.

Sabía de logística y me encantaba desarrollar soluciones tecnológicas (especialmente programar), pero no sabía nada de ventas. Lo más fácil era asegurar la calidad de nuestro servicio y que los expertos se encargaran de vender, ¿no?

Un año después, teníamos un equipo consolidado de ventas en 3 países, con más de 30 personas organizadas en 3 etapas del proceso.

Cuando la pandemia llegó a Latinoamérica, decidí las mejor forma de dirigir la empresa durante un periodo tan difícil, era conociendo mejor a nuestros clientes. Hablamos diariamente y comencé a entender de primera mano sus necesidades, retos e interacción con nuestro servicio.

En ese momento me enamoré de las ventas y empecé a verlas como un arte. Para brindar una solución útil para las empresas, necesitamos un interés genuino en conocer sus más grandes retos y ayudar a enfrentarlos con nuestra propuesta de valor (o cambiarla en el proceso).

Después de 10 meses en este proceso y un equipo comercial de más de 40 personas en nowports, esto es lo que he aprendido a lo largo del camino:

1. Investiga antes de tu primer acercamiento

Imagina que trabajas dirigiendo un equipo en una empresa establecida. Tienes actividades pendientes, retos diarios y rechazaste un par de reuniones internas para poder atender esta sesión donde te ofrecen ahorrar recursos con una nueva solución.

¿Te gustaría invertir tu tiempo contestando preguntas como “a qué te dedicas”, “qué hacen en tu empresa” y “cuánto tiempo llevas trabajando en ella”?

Si esa junta fuera como una audición, en la que estás compitiendo con otras diez personas que tienen un producto relativamente similar al tuyo, lo que te hará destacar es tu preparación. Esto se traduce en conocimiento de tu cliente potencial.

Como mínimo, antes de entrar a una reunión debes conocer:

• Actividades primarias de la empresa. ¿A qué se dedican?
• Rol de la persona a la que estás prospectando. Esto incluye su posición, departamento y en qué consiste.
• Experiencia previa de la persona con la que estás hablando. LinkedIn es una gran herramienta para esto.
• Los objetivos públicos de la empresa. Su Misión, Visión y grandes logros suelen mostrarse en su sitio web y en entrevistas (artículos o videos) con directivos.

2. Dirige reuniones cortas y efectivas

Este es un buen consejo de Steli Efti (Fundador de Close). Sus juntas no duran más de 30 minutos y se dividen de la siguiente manera:

• Calificar y entender al cliente (15 minutos). Comprende sus principales dolores, retos y soluciones con las que cuentan hoy en día.
• Presentar beneficios de la propuesta (10 minutos). Si entiendes bien su operación, no describas cada característica de tu producto o servicio. Más bien, habla de las herramientas que consideres van a aportar valor a sus procesos.
• Definir los siguientes pasos (5 minutos). ¿Qué necesitamos realizar para seguir adelante? Esto incluye definir cuándo volverán a hablar, mandar una propuesta de cotización o proyecto de mejora.

3. Muestra un interés genuino por el dolor de tu prospecto

El escritor Daniel Pink dice, de acuerdo con un estudio de la Universidad de Pennsylvania, los vendedores con mejor desempeño (contrario a lo que se piensa) son los ambivertidos: con una personalidad mezcla entre extrovertidos e introvertidos, ¿por qué?

Al imaginar un vendedor, pensamos en alguien que habla mucho. Es importante expresar las palabras correctas, pero lo es más escuchar con atención para entender las necesidades del cliente potencial.

Si escuchas tres veces más de lo que hablas, terminarás sin describir tanto de la empresa que representas; pero encontrarás la mejor manera de servirlos y diseñar una solución adecuada para sus mayores retos.

4. Sigue en contacto con tu prospecto

Después de la reunión introductoria, la clave para generar oportunidades es mantenerte fresco en la mente de las personas. No se trata de insistirles si consideraron tu propuesta o enviarles mensajes repetitivos, eso hará que vean tus interacciones con fastidio.

Para que a tu prospecto sienta gusto cada vez que lo contactes, necesitas brindarle valor de distintas maneras. Por ejemplo:

• Comparte noticias, artículos o videos relevantes para su posición o empresa. Explica por qué lo consideras valioso o un pequeño resumen.
• Sugiere mejores prácticas, fundamentadas con experiencias o con números si es posible.
• Envía infografías y reportes valiosos para su actividad rutinaria. Si tienes la oportunidad de destinar recursos a crearlos dentro de tu empresa (con tu marca), será más fácil que te recuerden.

Piensa que la relación con tus clientes es ganar-ganar y un prospecto bien informado podrá valorar mejor la solución que ofreces.

5. Si ya abriste la puerta, ¡muévete rápido!

Cuando un prospecto o cliente te busca, puede ser porque:

• Captaste su atención con la propuesta de valor o costo competitivo que ofreces y quiere conocer más de tu solución o cotizar.
• Necesita ayuda para solucionar algún problema, como una consulta técnica que puede ser de tu producto o de la industria.

Sea cual sea la situación, busca responder lo más pronto posible a sus correos, llamadas o mensajes, aun cuando no sea un asunto urgente. Si está reportando un error fuera de tu control, al menos transmite (con sinceridad) la seguridad de que alguien está trabajando en ello o estás buscando la manera de resolverlo.

6. La transparencia puede ser un valor agregado

En uno de nuestros webinars, Iray Hinojosa destacó la importancia de las empresas por revisar con atención los contratos con sus proveedores; aspecto que afectó a muchas importadoras en la pandemia.

Al menos en la logística, ser transparente con el cliente antes de que tome una decisión puede multiplicar su confianza en ti y tu empresa. Esto incluye:

• Explicar de qué esta compuesta tu oferta, con un desglose y justificación de costos.
• Aclarar tus áreas de fortaleza y debilidad como empresa y servicios o productos que ofreces.
• Analizar los riesgos de tu propuesta: ¿qué puede salir mal?
• Mencionar los términos y condiciones que pueden ser valiosos para tu cliente. Dilos por voz o por correo si son muy importantes.

7. Nunca cierres lo que no esperes mantener por más de 12 meses

Cuando tratamos de cerrar una oportunidad a toda costa, podemos perder la racionalidad del impacto negativo que este acuerdo puede causar a nuestro día a día.

Al momento de hacer una última oferta, asegúrate de que:

1. Ambas partes (cliente y vendedor) valoran el trabajo y servicio que hacen cada uno por el otro.
2. El precio por el que estás vendiendo el producto es justo, tanto para ti como para tu cliente. Como mínimo, que cubra los gastos de la operación.
3. La definición de éxito para tu cliente esta clara. Si logras “x + y”, tu cliente estará feliz con su servicio.

Con esto, vas a tener un modelo vigente a largo plazo, una relación comercial sana, a un precio justo y “north star” de éxito.

En nowports, estamos expandiendo nuestro equipo de Growth (Ventas). Si te interesa ayudarnos a convertirnos en la solución logística de las empresas latinoamericanas, no dudes en escribirme un mensaje directo a poncho@nowports.com