Podcast GOW#4 — Définir et Mettre en Place son Sales Process
Amélie Faure (Operating Partner chez Serena Capital) offre ses tips & tricks pour définir et mettre en place son sales process dans un podcast, by NUMA.
Intervenants :
- Amélie Faure : Serial Entrepreneur & Operating Partner chez Serena Capital
- Louis Larret-Chahine : MD & Co-fondateur de Predictice, première plateforme de justice prédictive en Europe
Retrouvez ci-dessous une synthèse des échanges ainsi que des références pour aller plus loin. N’hésitez pas à les compléter par vos commentaires.
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Si vous travaillez de près ou de loin dans l’écosystème startup, vous savez que même pour les vendeurs les plus talentueux, il peut parfois être difficile de transformer des prospects potentiels en ventes réelles. Il faut en effet structurer son cycle de vente à travers un sales process.
“ Un sales process va permettre de maîtriser la durée du cycle de vente, de mettre ses sales en position favorable et de scaler un processus de vente qui fonctionne ” Amélie Faure
Un sales process se structure par itération au cours des premières ventes, qui sont souvent réalisées par le CEO. Il est constitué d’étapes, qu’il faut définir. Ensuite, il faut former ses équipes à ce process. Avec ces étapes bien définies, il est alors possible de positionner son pipe par rapport aux objectifs de la période.
“ Au lieu de raconter que pendant 3h j’ai vu le client, on en est là, on en est li, on dit “on est à l’étape 3 du sales process” tout est dit. ” A.F.
Il y a beaucoup d’interlocuteurs dans une organisation, ce qui rend parfois l’acte de vente complexe et chronophage : il faut trouver son champion!
“ Le Champion est celui qui ne dort pas la nuit, celui qui visualise la solution, celui qui a fait l’effort de calculer quel va être le ROI de la solution. Il devient un vrai champion le jour où il est capable de pitcher encore mieux que vous la solution en interne à ses collaborateurs, à ses collègues ou aux influenceurs du process de vente ” A.F.
Dernière insight hyper important : on achète la réponse à une problématique et pas des fonctionnalités, il faut donc focus sur LA VALEUR!
“ Si seulement on m’avait dit 6 mois plus tôt, “Arrête d’inventer quelque chose sur lequel tout le monde s’est penché, contente-toi d’appliquer, arrête de vendre des fonctionnalités et vend de la valeur”, on aurait gagné 6 mois ” Louis Larret-Chahine
Retrouvez les détails et anecdotes dans le podcast :-)
Pour aller plus loin :
- Predictable Revenue, par Aaron Ross & Marylou Tyler
- Customer Centric Selling, par Michael T. Bosworth
- The secret sauce of sales process, par Serena Capital
- Dictionnaire des idées reçues de l’innovation, par Claudio Vandi, Directeur de programmes Learning & Transformation chez NUMA Paris
- The one key person that will help you improve sales, par Mark Suster, Entrepreneur et General Partner chez Upfront Ventures
- Companies with a formal sales process generate more revenue, par Harvard Business Review
- Looking to scale your sales ? Seven bullets to dodge, par First Round Review
- Sales is a science, not an art, par Seth Levine, CO based technology investor and managing director at Foundry Group
GOW#5 : Fail or scale : recruter à l’intuition ! avec Marc Laurent (Co-founder & Partner chez Kerala Ventures et Fondateur de TalentLetter) et Jéremy Cledat (co-founder Welcome to the Jungle)
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