23-26 июня. Ответы
Продажи, пиар, стратегия
Привет, дорогие друзья!
Во второй раз в онлайн-приемную Команды-А прислали два больших вопроса, и оба они так или иначе связаны с продажами. Чувствуете холодное дыхание кризиса?))
Что продавать — субподряд или агенство?
Пишет нам Иван из Москвы:
Краткая вводная по компании:
Мы небольшое веб-продакшн агентство из Москвы
1) Создали себя в 200x году:
2) Штат 10 человек (проектный офис — в офисе, производство — распределено по дома и коворингам России и Украины)
3) Оборот за 2013 год в районе 10 млн.р.
На текущий момент мы работаем по двум направлениям/продуктам:
1) Субподряд для рекламных, смм, веб-продакшенов Москвы
2) Для конечного клиента выступаем как дижитал маркетинговое агентство, что может правильно спроектировать и реализовать “продающий” сайт и провести дальнейшую рекламную кампанию. Тут мы имеем дело с клиентами, что готовы отдать на разработку от 100к / сайт аля-лендос и на рекламу от 100к / мес.
Актуальные вопросы:
С точки зрения текущей организации компании нам проще продавать первый наш продукт — субподрядную историю. Насколько такая бизнес-модель жизнеспособна, и на какие ключевые моменты нам стоит обратить внимание в нашем УТП, чтобы наша ЦА охотнее нас пускала к своим проектам/бюджетам?
Направление два — дижитал маркетинговое агентство — мне кажется более прибыльным делом. Что, на ваш взгляд, клиенты прежде всего ищут в агентствах и что, на ваш взгляд, они сейчас в них не находят? Есть ли факт неудовлетворенного спроса за который ЦА охотно готова платить?
Отвечаем:
Хорошо зарабатывать на субподряде могут только гиганты вроде Epam и Luxoft, у которых тысячи программистов и многолетние контракты на аутстаффинг сотен людей с гигантскими структурами. Отдельно отмечу, что прибыль на человека там смехотворная (порядка 40 тысяч рублей в месяц), а общая прибыль сравнима с показателью средненького агрохолдинга (3-4 млрд. рублей в год). Учитывая, что эти компании потратили на свое развитие более 10 лет, игра вряд ли стоит свеч в долгосрочной перспективе.
Кроме того, если речь про продажу человеко-часов, то всегда найдется кто-то дешевле вас: на Украине, в Республике Беларусь, Казахстане, Вьетнаме, Индии, Китае и далее по списку. Не спешите смеяться про Индию и Китай — одна из студенток курсов РИК рассказала, что их компания активно аутсорсит разработку в Колубмию. Тот же Люксофт активно хантит людей за рубежом в странах с низкими зарплатами, дешевыми офисами и маленькими налогами.
Короче говоря, в среднесрочной и долгосрочной перспективе аутсорсинг будет перетекать в территории с минимальными накладными расходами, а Россия такой территорией давно не была и вряд ли ей станет. Кроме того, без наличия стабильных крупных заказов на целые команды хотя бы на год-два вперед вы обречены на постоянные спазмы:
- поиск клиентов
- жонглирование ресурсами в календаре
- текучка кадров из-за унылости режима «крабы на галерах» (причем, уходят обычно лучшие, а остаются середнячки)
В общем, не фанат я рабовладения.
Если говорить о том, что клиенты ищут в агентствах и не находят, то ответ простой: клиенты хотят, чтобы агентства были не аутсорсерами, а бизнес-партнерами. Т.е. не продавали часы за дорого, а стремились увеличивать прибыль клиента-партнера.
На рынке до сих пор нет ни одного внятного предложения вида: «парни, мы готовы работать за бонус от увеличения вашей прибыли плюс небольшой фикс за операционные работы». Все ходят вокруг да около и боятся. Кто первый сделает такой продукт и убедит клиентов в своей надежности — будет выбирать самых вкусных клиентов. Остальные квази-агентства будут копаться в объедках.
Как продавать дорого?
Пишет нам Юлия из Ростова-на-Дону:
Добрый день, Юрий!
В предыдущем ответе вы рассказывали о продажах типовых и бутиковых решений. Мой вопрос про продажи бутиковых проектов. Имеют ли место холодные продажи в дорогой разработке? Если да, можете поделиться своим опытом, ключевыми принципами.
Или путь дорогих продаж — это активный пиар себя и работа уже с входящими обращениями и «теплыми» клиентами.
Спасибо.
Отвечаем:
Чем выше стоимость продукта и чем более он персонализирован, тем хуже работают холодные продажи. Добавьте сюда азиатский менталитет, в котором желание работать с максимально проверенными надежными людьми со стабильным качеством превышает желание рисковать с тестированием новых контрагентов, и все станет совсем понятно. Вы представляете продажу Роллс-Ройса холодным звонком? Или продажу производственного оборудования на миллионы рублей?
В принципе, одна из стратегий — настроить фильтр в гос.закупках и активно участвовать в тендерах. Это можно считать условно холодными звонками и при определенной сноровке на этом можно нормально зарабатывать. Только найдите заранее партнера по предоставлению банковских гарантий и кредитных линий под гос.заказы, иначе нечем будет платить зарплату разработчикам.
Да, продавать дорогие продукты можно только при наличии мега-продукта и при наличии грамотного пиара. О работающих стратегиях продвижения нишевых и дорогих продуктов вы можете узнать в книге Small Giants (ее можно скачать в электронном виде в Kindle-приложение).
С любовью, Команда-А.
