Em tempos de discordâncias, como encontrar pontos de flexibilidade

O que seria necessário para ajudar as pessoas a se tornarem menos preconceituosas?

Publicado em 5 de abril, 2020 por Jonah Berger na Behavioral Scientist

Image: Tim Mossholder/Unsplash

Dave Fleischer faz essa pergunta desde os seis anos de idade. Ele cresceu na única família judia em Chillicothe, Ohio, e para tornar as coisas ainda mais complicadas, ele era gay. “Se eu tivesse conversado apenas com pessoas que concordaram comigo, teria conversado apenas com meus pais”, disse ele.

Agora, na casa dos sessenta, Dave passou a vida inteira tentando reduzir o preconceito. Sua experiência em primeira mão como alguém de fora o levou à organização da comunidade e ajudou a votar em várias causas políticas.

Em novembro de 2008, porém, Fleischer recebeu um alerta. Os moradores da Califórnia estavam votando na Proposição 8, uma medida que propunha a proibição do casamento entre pessoas do mesmo sexo no estado. Dadas as inclinações liberais da Califórnia, as pesquisas sugeriram que a medida seria profundamente derrotada e que o lado pró-LGBT venceria.

Mas eles não venceram. A medida foi aprovada.

Foi um grande golpe para a comunidade. As pessoas ficaram chocadas e indignadas. Eles não sabiam o que fazer com a situação ou o que fazer a seguir.

Enquanto Dave tentava entender a perda, ele teve uma ideia. Em vez de fazer suposições sobre as pessoas que votaram contra, por que não perguntar diretamente? Vá para os bairros onde foram esmagados, procure os eleitores que votaram contra eles e pergunte por que eles fizeram isso.

Trabalhando com o Centro LGBT de Los Angeles, Dave e sua equipe foram ao coração dos condados onde perderam. Lugares onde as pessoas se opunham firmemente ao casamento gay ou odiavam gays e lésbicas. Os pesquisadores bateram nas portas e conversaram com os apoiadores da Prop 8 para entender suas perspectivas.

A coleta de dados geralmente segue um script cuidadosamente projetado. Um consultor político cria uma mensagem e o trabalho dos pesquisadores é entregar o discurso. Palavra por palavra, divulgando fatos e números para tentar convencer as pessoas a seguir adiante. As conversas, se você pode chamá-las assim, geralmente são unilaterais e geralmente as pessoas se sentem forçadas. Como ser instruído para isso. Não é de surpreender que muitos eleitores se apressem em encerrar a interação.

No entanto, após a Proposição 8, a equipe de Dave tentou parar de falar e começar a ouvir. Sem roteiro, apenas perguntando às pessoas por que elas se sentiam assim.

Mais de 15.000 conversas individuais depois, Fleischer e sua equipe aprenderam muito mais do que esperavam. Não apenas sobre as preferências das pessoas em relação ao casamento gay, mas sobre o que foi necessário para mudar o coração e a mente dos eleitores. Eles passaram por setenta e quatro iterações diferentes do script antes de finalmente escolherem o que mais gostassem. Eles chamaram a nova abordagem de “levantamento profundo”.

Poucas coisas são mais resistentes à mudança que o preconceito. Mais de cinquenta anos após a Lei dos Direitos Civis proibir a discriminação baseada em raça, sexo ou origem nacional, a intolerância ainda está viva e bem. Mais da metade dos americanos expressa preconceito contra os negros e um terço é contra o casamento gay. Nos últimos anos, uma estudante da Universidade de Yale ligou para a polícia quando encontrou uma estudante afro-americana cochilando na sala comum do dormitório, e agentes de Alfândega e Proteção de Fronteiras dos EUA detiveram duas mulheres apenas por falar espanhol em um posto de gasolina de Montana.

Parte do desafio é quão frequentemente o preconceito é profundamente arraigado. As crianças adquirem crenças de seus pais, religião ou outros laços sociais, e essas perspectivas se tornam parte de sua visão de mundo, quase uma segunda natureza.

Não é de surpreender que, quando Dave mostrou vídeos de sua abordagem coletiva profunda a um proeminente cientista político, o professor ficou cético ao dizer que realmente mudou a mente de qualquer pessoa. “Não há razão para pensar que você está conseguindo”, disse ele, “porque ninguém muda”.

Uma única conversa de dez minutos de “levantamento profundo” fez com que os eleitores aceitassem significativamente mais. . . e o efeito não foi de curto prazo.

Para fornecer um teste mais rigoroso, em junho de 2015, Fleischer ajudou a conduzir um experimento na Flórida. Alguns meses antes, o condado de Miami — Dade havia aprovado uma lei que protegia as pessoas trans de discriminação. Temendo uma reação negativa, voluntários e funcionários do Centro LGBT de Los Angeles se uniram a uma organização local para ir de porta em porta. Mais de cinquenta pesquisadores conversaram com mais de quinhentos eleitores.

As conversas foram difíceis. Crua e cheias de emoção. As pessoas contra a legislação não se opunham apenas casualmente, tinham opiniões fortes baseadas em religião, cultura e como foram criadas. Não é o público mais fácil de converter.

Mas quando os pesquisadores tabularam os resultados, eles encontraram algo impressionante. Uma única conversa de dez minutos de “levantamento profundo” fez com que os eleitores aceitassem significativamente mais. Eles tinham sentimentos mais positivos em relação às pessoas trans e apoiaram as leis que as protegiam da discriminação.

E o efeito não foi de curto prazo. Ele persistiu meses após a chegada dos pesquisadores. Ele até resistiu à exposição a ataques de anúncios da oposição.

A noção de que uma conversa pode mudar de idéia de maneira duradoura sobre uma questão controversa é animadora — incrível, até. Mas isso traz uma pergunta ainda mais importante: por que essas conversas foram tão eficazes?

A investigação convencional é muito parecida com ser um carteiro. Deixe as informações e depois para a próxima casa. Os pesquisadores querem entrar e sair o mais rápido possível.

Você pode ver isso na prática dos pesquisadores. Um grupo de estagiários se dividirá ao meio, formará duas linhas e formará pares. Um finge que é o pesquisador e outro finge que é o eleitor. E o vencedor? O pesquisador que é o mais breve.

A investigação profunda leva mais tempo. O objetivo, acima de tudo, é fazer com que o eleitor seja honesto. Ter uma interação franca e sincera sobre um problema complexo e frequentemente carregado de emoções. E isso não vai acontecer em alguns minutos.

Tradicionalmente, quando as pessoas pensam em adotar a perspectiva de outra pessoa, isso geralmente envolve se colocar “no lugar de outra pessoa”. Sair de suas próprias cabeças para ver algo dos olhos de outra pessoa.

Em vez de habitar os sapatos de outra pessoa, uma investigação profunda encoraja os eleitores a encontrar uma situação paralela a partir de sua própria experiência.

Isso funciona bem quando as pessoas podem facilmente imaginar como é essa outra perspectiva. Digamos que você seja um aluno do ensino médio solicitado a ajudar um colega em dificuldades, adotando a perspectiva deles. Se você já enfrentou desafios acadêmicos, é um exercício útil. Você pensa no tempo em que lutou com o cálculo, lembra-se de como se sentiu e o usa para ajudar a entender seu colega.

Mas e se você for um aluno direto? Bem, então é uma perspectiva muito mais difícil de seguir. Se você sempre se saiu bem, é difícil imaginar como é lutar academicamente. O que significa que tentar adotar a perspectiva de outra pessoa não ajudará realmente a entender o estado emocional deles.

Para evitar esse problema, em vez de habitar no lugar de outra pessoa, uma investigação profunda incentiva os eleitores a encontrar uma situação paralela a partir de sua própria experiência. Não imaginando como é ser outra pessoa, mas uma vez que o eleitor se sentiu da mesma forma.

Um aluno direto pode ter dificuldade em entender como é ter dificuldades acadêmicas, mas provavelmente já teve dificuldades em algum momento da vida. Seja no esporte, no namoro ou em algum outro domínio, pensar em como esse sentimento os ajudará a entender melhor o que alguém com dificuldades acadêmicas está passando.

A pesquisa profunda usa isso para reduzir o preconceito. É difícil imaginar como é a vida de outra pessoa. Especialmente se essa pessoa é de uma raça, gênero ou orientação sexual diferente. Você pode pedir à maioria dos homens brancos de 45 anos para imaginar como é ser discriminada, mas é improvável que eles realmente entendam isso. Mesmo que tentem adotar a perspectiva de uma pessoa que foi discriminada, provavelmente nunca se perguntaram se um garçom era grosseiro com ela por causa de sua raça ou se foram preteridos em uma promoção por causa de seu sexo.

Portanto, em vez de pedir aos eleitores que imaginem como é ser transsexual, os pesquisadores pediram aos eleitores que encontrassem experiências análogas em suas próprias vidas.

Outros pesquisadores pediram aos eleitores que pensassem em uma época em que foram julgados negativamente por serem diferentes. Então, uma vez que os eleitores compartilharam suas histórias, os pesquisadores os incentivaram a ver como suas próprias experiências poderiam oferecer uma janela para o que as pessoas trans estão passando.

Em vez de começar com a questão controversa, a investigação profunda encontra uma dimensão em que as pessoas estão mais próximas. Um ponto de flexibilidade.

Um veterano militar falou sobre como as empresas não queriam contratá-lo porque ele tinha um transtorno de estresse pós-traumático. Esse era apenas um aspecto de quem ele era, mas os empregadores em potencial não podiam enxergar além dele. A história não era sobre ser transgênero, mas ajudou-o a entender e se conectar com o que poderia ser para uma pessoa trans se sentir discriminada por causa desse aspecto de sua identidade.

A pesquisa profunda funciona porque muda de campo. Em vez de começar com a questão controversa, ou o campo em que as pessoas estão distantes, ela encontra uma dimensão em que as pessoas estão mais próximas. Onde eles concordam em vez de discordar. Um ponto de flexibilidade.

Quando perguntado sobre direitos dos transgêneros, aborto ou qualquer outro tópico politicamente carregado, é fácil contradizer coisas que estão muito longe. Conservadores leais estão sentados em sua própria linha de dez jardas, e os direitos dos transgêneros estão claramente na região de rejeição, até a metade liberal do campo.

Mas a investigação profunda muda a conversa. Não é mais um debate abstrato sobre como alguém pensa que deveria se sentir. Nem se trata de direitos de transgêneros. Pelo menos, não diretamente.

Em vez disso, é sobre amor e adversidade. Sobre cuidar. Ou sobre como é ser banido do ostracismo. Ser julgado negativamente ou discriminado por ser diferente. Algo com o qual alguém possa se identificar, independentemente de como eles se sentem sobre esse problema específico.

Em vez de começar com uma questão difícil que parece divisória (um ponto de discórdia), a investigação profunda começa com um terreno comum. Algo que todos podem reunir.

Então, somente depois de estabelecer essa conexão, os pesquisaores acabam se curvando e se articulando aos direitos dos transgêneros. Mudando o campo de jogo de um onde duas equipes são cavadas em extremos diferentes para uma onde todos estão no mesmo time.

Quem discordaria sobre a importância do amor significativo? Sobre reduzir adversidades e ajudar aqueles com quem nos preocupamos? E se você concorda com essas coisas, bem, pode não ter percebido, mas proteger os direitos dos transgêneros é muito próximo de algo em que você já acredita.

A investigação profunda funcionou igualmente bem, independentemente de filiação política ou crenças pré-existentes.

Como Dave disse, “eu sei como sou quando sou o meu melhor. Sei como sou quando sou o pior de mim. E aprecio quando outras pessoas me ajudam a ser o meu melhor eu. É o que estamos fazendo na porta. Estamos basicamente dizendo: ‘Ei, eu vejo você. Vejo como você é o melhor de si. É assim que você vê? É assim que você quer ser? Se for, como você aplicará esse pensamento à sua próxima votação?

A investigação profunda teve mais do que apenas um pequeno efeito. O impacto foi considerável. Embora a conversa tenha sido relativamente breve, seu efeito foi maior que a mudança de atitude em relação aos gays e lésbicas nos Estados Unidos entre 1998 e 2012. Um período de quase quinze anos.

O mais interessante, porém, foi cujas mentes foram mudadas. Não era apenas o meio móvel, os democratas que mudavam um pouco ou as pessoas que já apoiavam os direitos dos transgêneros. A investigação profunda funcionou igualmente bem, independentemente de filiação política ou crenças pré-existentes. Ela até convenceu as pessoas inicialmente a se oporem aos direitos dos transgêneros para se acostumarem a pensar sobre o problema.

Tem um chefe que não apóia uma iniciativa porque acha que vai custar muito? Lidar com um colega que não acredita na cultura da empresa porque acha que é muito “mole”? Os catalisadores mudam de campo e encontram um ponto de virada de chave.

Em vez de seguir com mais força o mesmo caminho bloqueado, explore direções relacionadas onde as pessoas não estão tão concentradas. Mesmo que alguém possa parecer um adversário em uma dimensão, provavelmente há mais do que apenas isso. Pontos de acordo como garantir que a empresa continue a crescer ou que a retenção de funcionários permaneça alta. Comece com isso. Comece com as áreas de acordo e construa a partir daí.

Do The Catalyst: How to Change Anyone’s Mind. Copyright © 2020 por Social Dynamics Group, LLC.

Jonah Berger é professor de marketing na Wharton School da Universidade da Pensilvânia e autor de Contagious, Invisible, Influence e, mais recentemente, The Catalyst.