Formas Simples e Práticas de Validar Modelos de Negócios
Grandes ideias todo mundo tem e acreditar que somente isso será suficiente para o mercado, pode ser muito perigoso. É muito importante fazer um bom planejamento e verificar se a ideia é viável para todos os meios.
Não é complicado validar um projeto, apenas é preciso ter paciência, não pular etapas e aprender com outros empreendedores.
No empreendedorismo, não existem fórmulas mágicas ou receitas. A melhor forma de errar menos é entender todo o processo: NÓS NÃO SABEMOS TUDO!
Estive em entrevista com o Alexandre Abu-Jamra. Nesta conversa falamos sobre os principais momentos da sua trajetória e ouvimos dicas valiosas sobre validar modelos de negócio.
“Sou curioso, inquieto, sempre vou atrás de problemas para resolver. Sou bem obstinado, cabeça dura e perseverante. Isso pode ser visto como uma vantagem — não desistir com facilidade e perseguir incansavelmente o que eu acredito”. Alexandre.
O nosso entrevistado não desistiu fácil mesmo quando tudo parecia dar errado. Acompanhe os principais trechos do episódio Formas Simples e Práticas de Validar Modelos de Negócios com Alexandre Abu-Jamra | Klooks (E024) a seguir.
Como tudo começou
Alexandre — Eu trabalhava no escritório especializado em fusões e aquisições. Prestávamos consultorias para empresas que seriam vendidas ou que estavam atrás de outras para serem compradas.
Havia um insumo o qual eu precisava e era vital para o meu dia a dia — os demonstrativos financeiros das empresas. Com ele é possível identificar o perfil desejado. Mas nós não tínhamos essa informação, ela estava disponível apenas na internet e estava incompleta.
A gente tinha, inclusive, um analista que passava o dia inteiro na internet vasculhando diários oficiais e fontes de dados para conseguir fazer uma base própria de demonstrativos financeiros. Por mais que ele tivesse a maior boa vontade do mundo, não conseguia fazer um trabalho completo como a gente precisava.
Nasce uma ideia
Alexandre — Eu saí do escritório de M&A com esta “pulga atrás da orelha” : tinha um analista que fazia isso o dia inteiro, vários escritórios de M&A com o mesmo problema com vários analistas internos coletando informações financeiras de empresas.
Incomodado, reuni os parceiros certos para resolver esse problema e a gente desenvolveu um robô que entrava na internet e vasculhava demonstrativos financeiros.
Extraia esse dado para dentro de uma base de dados e estruturava o pdf para um formato dentro de um banco de dados. Como se fosse uma tabela de excel.
O que poderia dar de errado?
Alexandre — Desenvolvemos um produto com recursos que seriam o sonho para qualquer analista de fusões e aquisições. A expectativa era de que iríamos arrebentar no mercado, não tinha como dar errado. Porém tivemos dificuldades em vendê-lo.
Colocamos um esforço enorme em um produto que não estava validado. Da mesma forma, não percebemos que nosso mercado endereçável era de apenas 500 empresas no Brasil, muito pequeno para uma startup poder se estabelecer e crescer.
Por fim, nossa estratégia de preços estava destoando da estratégia dos nossos clientes em potencial: no setor de Fusões e Aquisições a receita é recebida apenas na conclusão do trabalho. Tentamos vender nossa plataforma como um serviço por assinatura de cobrança recorrente, para empresas que não tinham esse fluxo de caixa.
Logo quando eu saí do escritório de M&A com a ideia de resolver este problema: coletar demonstrativos financeiros. Desenvolvemos uma plataforma online super completa, cheia de recursos. O sonho de qualquer analista de M&A.
Fomos para o mercado e pensei: vamos vender, não tem como dar errado! Mas vendemos muito pouco. Foi muito frustrante, porque empreendemos um esforço enorme nesse produto, que apenas não vendeu por conta da ideia não estar validada e do pricing.
Não levamos duas questões relacionadas ao mercado em consideração no primeiro momento: não existem muitas consultorias de M&A no brasil — têm 500 players no máximo — é um mercado muito pequeno. Além disso, eles dificilmente compram, porque o M&A é enorme quando fecha, enquanto isso acontece, ele tem uma receita recorrente mínima ou não tem.
Nem tudo estava perdido
Alexandre — Resolvemos nos voltar aos integradores de dados, inclusive encontramos outros mercados com o fit enorme com a nossa plataforma. Nos deparamos com essa situação e decidimos bater na porta dos integradores de dados: uma expansão do nosso mercado endereçável.
A validação é uma fase muito importante para qualquer negócio, principalmente para quem está se aventurando pela primeira vez. Todo mundo fala sobre isso, sabe, mas ninguém faz. Você já pensou nesse assunto? Olha só essas dicas do nosso entrevistado.
Dicas valiosas para saber como validar produtos inovadores
Alexandre:
1) Ter confiança de que o mercado endereçável é grande: isso permite que o produto seja vendido na medida em que contata os prospectos;
2) resolva um problema, e valide com os clientes deste mercado: não faça coisas pela sua própria cabeça;
3) por último, a dica mais importante: “vender na unha”. Vende primeiro, e depois dá um jeito de entregar: confirme se existe demanda pelo produto, e gente disposta a pagar.
Depois que você entendeu como vender o produto, aí sim: automatiza, otimiza os processos, incrementa com tecnologia.
Empreendimento de power point não falta e a maioria é linda, é um mal da nossa era. Acredito que com o tempo as pessoas vão por os pés no chão e começar a validar. É preciso fazer testes antes de lançar um produto ou serviço. Os riscos do projeto ficam para depois do planejamento e da pesquisa e não por falta de validação.
Você perdeu quase tudo, menos o seu conhecimento e experiência, você tem mil reais. O que faria nos próximos 7 dias para se reerguer?
Alexandre- Nessa situação de não ter recursos, a possibilidade de conseguir investimento para um novo empreendimento é remota. Pensaria no modelo de negócio tradicional de representação comercial: existe um grande mercado que permite um crescimento rápido.
Não é preciso investir ou contratar gente. É fundamental apenas conhecer pessoas, e conectá-las com outras. Ou a venda enterprise, para grandes corporações. Em resumo: olhar para dentro de si, refletir o que você sabe fazer e rodar fácil, iniciar rapidamente.
Essa é uma grande sacada: olhar para o que você tem e sabe fazer. Não adianta ter ideias mirabolantes e não ter recursos. Você é o ativo mais importante que possui, é onde está a capacidade de iniciar um projeto ou de recomeçar.
Quem é a pessoa que você utilizou como modelo ou inspiração ao longo da sua trajetória?
Alexandre — Meu pai e o meu avô. Esse último morreu quando eu tinha 8 anos. Nasceu no interior de São Paulo, era mascate, vendia de porta em porta. Foi juntando o seu dinheiro nos anos 40, abriu uma loja de tecidos e depois comprou uma fábrica.
Um cara muito comedido: sabia investir e dava muito valor ao dinheiro. Um pão-duro de uma forma saudável — isso era importante.
Dica de uma ferramenta ou recurso online para empreendedores
Alexandre — Para testar produtos através landing pages: LeadPages, Optimizely, ou Unbounce.
Dicas de livros
- “A Meta. Um Processo de Melhoria Contínua” de Eliyahu Goldratt. Um livro antigo, mas que se aplica ainda hoje em vários âmbitos da atividade empreendedora: como trabalhar com escassez, como encontrar processos siderais, como trabalhar os fluxos para que sejam fluídos.
- “Fuzzy Logic: The Revolutionary Computer Technology That Is Changing Our World” é um livro da década de 80 indicado por meu tio. Versa sobre os princípios do que se tornaria a inteligência artificial. É interessante para ter uma noção de lógica, de programação, de como as máquina tendem a pensar e como elas fazem cálculos.
- “Tudo ou Nada”, é a história de uma brasileiro que era rockstar da bolsa de valores no final da década de 70 e estava fazendo muito dinheiro. Teve um problema com a mulher, foi traído e entrou em depressão. Assim, vendeu tudo, foi morar no Caribe e se envolveu com o cartel de Cali. É de certa forma uma história de empreendedorismo, mostra como se adaptar às situações, apesar de não seguirmos os mesmos passos.
O que você como empreendedor não poderia viver sem?
Alexandre — A adrenalina de submeter propostas comerciais e esperar a resposta dos prospectos — aquele questionamento “mandei uma proposta será que caiu bem ou não?”.
A jornada empreendedora tem muitos momentos de adrenalina, é impossível cair na rotina. Começa com a pergunta: “será que eu devo mesmo levar esta ideia adiante ou estou viajando?” E nunca termina. Essa pergunta continua a se repetir diante dos conflitos e surgem novos questionamentos.
É muito bom sentir a adrenalina em cada momento decisivo e, ainda mais, o alívio de ter o resultado esperado. Vivemos de novos inícios com uma bagagem extra.
Você se sente mais motivado e se identificou com a questão da validação? Então vamos continuar a nossa conversa — escute a entrevista na íntegra no nosso Podcast Octanage. Venha aprender e se inspirar com a trajetória do Alexandre Abu-Jamra.
Sobre o Octanage
É um Podcast com entrevistas e dicas práticas para todo empreendedor.
O Octanage nasceu para deixar o empreendedorismo mais perto das pessoas. Nosso objetivo é inspirar uma multidão ao redor do mundo a empreender melhor e a não desistir.
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VINX Digital
VINX é uma agência de marketing digital com o foco em ajudar pequenas e médias empresas a expandirem sua presença digital e a atingirem os seus objetivos.
Eu lidero a agência a partir de experiências anteriores em ter administrado e construído as minhas próprias empresas desde o início. Atrelado ao sucesso de ajudar outros empreendedores a atingir o sucesso no Brasil e depois no Reino Unido.
Acredito que para ter sucesso em levar as principais técnicas para outros negócios, é preciso entendê-los com profundidade. Construir e manter o relacionamento, celebrando as conquistas, aprendendo com as falhas. Adaptando e melhorando o que fazemos. JUNTOS!
Algumas agências costumam oferecer soluções prontas, sem se preocupar com a distinção de cada negócio. Fazem apenas pequenos ajustes no que já foi feito para outros. Presumem que os seus clientes tenham o completo domínio das mídias digitais e disponibilidade de tempo para a criação do seu próprio conteúdo.
Mas isso não é verdade. Dessa forma, criei o VINX para ser diferente.
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