Чем заняться стартапу на конференции
Прекрасный пост от Winerist о недопустимости превращения стартап-индустрии в проституцию (который я вам всячески рекомендую прочитать) натолкнул меня на мысль о том, чтобы поделиться своими мыслями на эту тему.
Действительно, в мире происходит очень много событий, в которых можно поучаствовать, если ты — стартап. Не буду останавливаться на том, как выбрать событие для участия — это тема для отдельного разговора, а так как выбор нами уже сделан (и в прошлом времени, и на будущее) — я постараюсь, исходя из собственного опыта, рассказать о том, как потратить время на конференции не совсем впустую.
Мой опыт — это доклады на конференциях AgileDays, где команда Octoberry выступала со-организатором продуктового трека, а также на недавнем участии в качестве одного из шестисот, кажется, альфа-стартапов на конференции Collision, которую проводят создатели WebSummit и MoneyConf.
Именно на Collision было заметно, что не все стартапы с интересными идеями посетили конференцию с абсолютной пользой для себя, да и мы сами, чего греха таить, могли бы сделать кое-что получше. Собственно, поэтому мне и пришло в голову поделиться некоторыми наблюдениями, чтобы другим было попроще.
Сразу замечу, что текст, который вы сейчас прочитаете, в первую очередь адресован тем, кто едет на мероприятие впервые. Но если это не первый ваш опыт, а вы все равно нашли здесь что-то интересное, о чем не задумывались — что ж, это просто отлично.
Итак, несколько советов для тех, кто решил отправиться на конференцию и не хотел бы стыдиться за бесцельно проведенное там время.
Подготовка
Многие компании, как мне кажется, едут на конференции просто так. Себя показать да других посмотреть. Если у вас есть лишние деньги — почему бы и нет? Это неплохой способ отдохнуть от рутинной работы и оказаться в незнакомом месте с незнакомыми людьми. Вечеринки, выпивка, а как вариант — даже что-то интересное для себя откроете. Будет ли от этого польза вашей компании? Не думаю.
Подготовьте для себя список: чего вы хотите добиться от этой конкретной конференции.
В предложении выше очень важно слово “конкретный”. Всегда нужно понимать, что конкретно заставляет вас ехать на определенное мероприятие. Надеюсь, что среди списка этих факторов не только теплая погода в декабре, развлечения и казино (хотя всем известно, что в Вегасе — лучшие конференции ever). Желательно не делать список очень большим. В идеале, как мне кажется, нужна одна основная задача, ради которой вы порвете все грелки, и остальные, которые могут и не поддаться.
Как готовиться, если в вашем списке есть слово “инвестиции”? Посмотрите на список участников. Кто из этих скучных людей вам наиболее интересен? Что вы хотите извлечь из встречи с ним/с ней? О чем вы будете разговаривать, как заинтересуете? Проведите расследование — социальные сети и в этом очень хорошо помогают. Какими продуктами интересуется человек, которого вы хотите встретить? Какие компании есть в его портфолио? Чем он интересуется помимо работы, в конце концов? Найдите этих людей на мероприятии, но будьте готовы, что общаться придется не с ними, а с их коллегами, ассистентами, и так далее. Илон Маск — не факт, что появится перед вами лично, а вот кто-то, кто его хорошо знает — вполне может оказаться рядом.
Подготовьте короткий питч про ваш бизнес. Очень короткий. Найдите идеальную комбинацию слов, которую вы достаточно быстро и внятно можете произнести так, чтобы заинтересовать собеседника в том, что вы делаете. Поверьте, эта фраза вам пригодится еще не раз и не два. Это касается и случаев, когда вы ищете инвестиции, и когда вы надеетесь продать свой продукт клиентам. Кстати, родителей будущей супруги/супруга такой фразой тоже можно впечатлить.
Если вы приехали на конференцию продавать свой продукт конечным потребителям, то вы – … Скажем так, вы — романтик. Будьте готовы к тому, что на выставке «Передовой стартап Самарской губернии 2016» вы встретите тех, кто находится на ещё низшей ступени развития, чем вы. У вас готовый продукт и вам нужен трэкшн, чтобы завлечь инвестора? Вокруг вас вообще могут оказаться люди, которые даже не протестировали бизнес-модель. Это будут долгие сделки. Очень долгие. Подумайте, надо ли оно вам? Если всё же надо — прочитайте следующий совет.
Команда
Если ваша цель — продажи, берите с собой всю банду, исходя из того бюджета, который вы считаете разумным.
Воспользуйтесь принципом «Разделяй и властвуй» — определите роли в команде, выделите генералам их территории и пусть они их завоевывают. Глупо будет, если вы по очереди будете подходить к одному и тому же человеку с одним и тем же питчем.
Однако, не берите на конференцию всю команду продукта, если у вас в ней слишком много человек. Ваш СТО (если это не вы сами) в состоянии ответить на все технические вопросы, если такие появятся, а много их не будет, если цель конференции — не обмен знаниями о технологиях.
И, самое главное, чего не стоит делать — это ехать на стартап-мероприятие в одиночестве. Особенно, если вам предстоит провести там не один день. Уже к первому вечеру вы будете выжаты как лимон от постоянного общения с людьми, повторения одних и тех же заученных фраз (вы же выучили короткий питч из первого пункта и теперь повторяете его на автомате всем, даже бариста в Starbucks) и выслушивания того, что ваш продукт очень интересен и “есть ли у вас визитка”.
“I’ll give you my business card. I guess we’re old school enough for that.” — подслушано где-то в Palo Alto.
Да. Визитки. Вы тоже достаточно олдскульные для того, чтобы дать человеку кусок картона и попросить у него взамен такой же. Потому что не нужно полагаться на собственную память, фотографии и онлайн-сервисы по обмену контактами.
Но вернемся к вопросу о том, что нельзя приезжать на конференцию в одиночестве. Если у вас есть выставочный стенд – то этого нельзя делать по понятным, надеюсь, причинам. Стенд бросать нельзя, даже если вам очень хочется отойти. Потому что все знают, что именно в момент вашего отсутствия мимо стенда пройдет Илон Маск и огорчится, что никто не сможет ему рассказать про ваш потрясающий продукт.
Еще одна причина — все мы люди, и подвержены разного рода внутренним и внешним воздействиям. Вам может стать плохо утром перед выставкой или в её разгаре; вы окажетесь не в настроении разговаривать с кем-либо, потому что ваша девушка долго отвечает на предложение о совместном отпуске; вам будет интересно сидеть в Фейсбуке, Тиндере или Инстаграме — все это очень плохо сказывается на ваших продажах и инвестициях в ваш продукт, поверьте.
Ну и последний гвоздь в крышку гроба одиночества — вам всегда будет необходим напарник, который выручит в трудную минуту. Как Бэтмену — Робин, как Джордану — Пиппен, как Фоме «Физруку» — Псих, так и вам нужен кто-то рядом. Тот, кто дожмёт инвестора, которого вы не смогли уболтать. Тот, кто ответит на каверзные технические вопросы гуру индустрии, о которых вы всегда предпочитали думать поменьше или забыли от волнения. Тот, кто шуткой поддержит в те унылые минуты, когда абсолютно никто не останавливается у вашего стенда. И тот, кто будет с вами на вечеринке после основных часов конференции.
Вечеринки
Да, вечеринки. Вечеринки – кажется, что уже неотъемлемая часть любой уважающей себя конференции, но нигде вы не найдёте их настолько хорошо организованными, как на WebSummit/Collision. Организаторы давно рассказывают прекрасную историю о том, как Uber получил раунд инвестиций, сделав питч инвестору в одном из пабов Дублина. По слухам, все самое интересное на SXSW тоже начинается примерно с 6 часов вечера. Про российские РИФы и иже с ними вы и так все знаете :) Не знаю, сколько ещё таких историй есть в природе, но согласитесь – шансы на успешный исход разговора с потенциальным клиентом/инвестором – гораздо выше тет-а-тет, нежели в присутствии сотни таких же, как вы, “конкурсантов”.
Этим коротким абзацем о вечеринках я хочу подытожить все вышесказанное. Вам нужно быть готовым, как внешне, так и внутренне. Вам нужно знать, куда вы идете, и с кем будете разговаривать. Нужно быть в форме, а не засыпать стоя от слишком раннего приезда в другой часовой пояс. Ну и да, всегда лучше приходить на рыбалку компанией, а не в одиночестве, особенно, когда ваша цель — не созерцать ландшафт, а добыть что-то осязаемое. Вы же не собираетесь отпускать пойманную рыбу обратно в воду?
Follow up
К слову об этом. Не правда ли, очень глупо оказаться в ситуации, когда вы потратили много сил и денег на то, чтобы оказаться в нужное время в нужном месте, доставали людей своими рассказами о необычайно привлекательном продукте, а потом просто забыли им перезвонить или написать? Правда, это очень глупо. Не нужно так делать. Странно, что многим взрослым людям приходится об этом напоминать, но до тех пор, пока приходится — надо напоминать.
“Ну почему ты такой плохой? Не надо быть плохим, надо быть хорошим.” (ломает руку) — из к/ф “Во имя справедливости”, 1991
Вместо заключения
Хочу отметить, что все выше написанное — это плод участия в действительно хорошо организованных мероприятиях. Такими были и AgileDays, и Collision, и, надеюсь, будет MoneyConf, на который Octoberry собирается приехать в небольшом составе. Что же касается конференций, организованных плохо — даже не знаю, какой совет, кроме “не нужно туда ехать” можно дать. И, если честно, не знаю, как отличить одну от другой заранее.
В любом случае, я надеюсь, что этот текст вам если уж не помог, то заставил подумать о чем-то полезном, пусть даже если это невыключенный утюг :) Если у вас есть, чем дополнить сказанное мной, а то и опровергнуть — добро пожаловать в комментарии, с удовольствием с вами пообщаюсь.
