Илья Позин: Как поднять цены и не разрушить бизнес?

Интернет гудит о недавнем повышении цен Amazon Prime с $79 до $99 за годовую подписку. Эти $20 стали причиной гнева многих клиентов, не желающих платить больше.

Однако в какой-то момент большинству предприятий (и гигантам вроде Amazon, и небольшим стартапам) приходится повышать цены. Ведь только в идеальном мире можно всегда держать цены на одном уровне, осчастливливая клиентов. В реальности приходится сталкиваться с повышением, и иногда это единственная возможность остаться на плаву.

Конечно, никто не любит платить больше, но если вы честны со своими клиентами, то сможете уберечь аудиторию и даже повысить доверие. Чтобы помочь с этим, основатель Open Me и Ciplex Илья Позин (Ilya Pozin) даёт пять советов, как поднять цены и не разрушить бизнес.

1. Проанализируйте клиентскую базу

Илья Позин: Как поднять цены и не разрушить бизнес?

Перед тем как внедрять новую ценовую политику, проанализируйте клиентскую базу, чтобы понять, как потребители будут реагировать на повышение цен, советует Илья. Вы должны иметь представление о том, как выглядит ваш среднестатистический клиент, однако не забывайте, что мир очень динамичен, поэтому связь с целевой аудиторией могла нарушиться. Сделайте опрос по электронной почте о возможном повышении. Клиенты могут помочь определить новую справедливую цену.

2. Определить отток

Вытяните калькулятор и всё тщательно посчитайте перед тем, как внедрять новый тарифный план. Вы должны иметь общее представление о вероятном оттоке. Возможно, потеря клиентов будет настолько высокой, что она нивелирует доход от повышения цены.

3. Оцените возможную негативную реакцию

Подорожание Amazon Prime активизировало обсуждения в социальных медиа, и отзывы были не слишком позитивными. Согласно опросу Brand Keys, индекс лояльности клиентов Amazon был впечатляющим — 93 из 100. После роста цен показатель упал на 10 единиц. Конечно, такие крупные бренды, как Amazon, иногда могут пойти на жертвы. Однако малые организации просто не имеют права оттолкнуть клиентов. Особенно актуально это для стартапов и малого бизнеса.

4. Создать другую клиентскую базу

Конечно, вы любите ваших клиентов, но клиенты могут не любить новую ценовую политику. Поэтому иногда ключом является создание нового бизнес-плана с ориентацией на других потребителей.

5. Поднять цены, но добавить услуги

Илья Позин: Как поднять цены и не разрушить бизнес?

Клиенты меньше чувствуют себя обманутыми, если понимают, что получают больше. Если вы добавите услуги во время повышения цен, то одним выстрелом убьёте двух зайцев. Вместо того, чтобы фокусироваться только на повышению, можно будет обратить внимание на новые услуги или продукты.

Повысить цены и никого не рассердить просто невозможно. Но если вы разумно подойдёте к стратегии ценообразования, то сможете сохранить аудиторию, считает Илья.