İzafiyet Yanılgısı ve Flört Teknikleri

Bilinen klasik iktisat anlayışına bir nevi tepki olarak doğan davranışşsal ekonomi, sadece ekonomik alanda değil günlük hayatımızdaki kararlarda da çok önemli bir yere sahiptir.

Kavram olarak iktisat ve günlük yaşam birbirinden alakasız konular olarak görünse de, davranışşsal ekonominin merceğinden aslında bu iki kavram o kadar da alakasız değil. Hatta bir gece klübünde flört etme şansınızı artıracak kadar hayatımıza dahil olabilir.

Argumanımızın temelini oluşturmak adı Ecomominst dergisinin fiyatlandırma modeline bir bakalım:

  1. Economist.com web aboneliği: 59$ Economist.com’a bir yıllık abonelik. Economist’in 1997'den sonraki bütün makalelerine online giriş olanağı verir.
  2. Dergi Aboneliği: 125$ Economist’in dergi yayına bir yıllık abonelik.
  3. Dergi ve web aboneliği: 25$ Economist’in dergi yayına bir yıllık abonelik ve Economist’in 1997'den sonraki bütün makalelerine online giriş olanağı verir.

MIT’de davranışal ekonomi alanında çalışmalar yürüten Dan Ariely bu seçenekleri okulun işletme öğrencilerine anket şeklinde sunmuş. Muhtemelen çoğumuz tahmin edeceği gibi 125 dolarlık dergi ve web aboneliği en çok tercih edilen seçenek olmuş.

Dağılım tam olarak şöyle :

59 dolara yalnızca internet aboneliği — — 16 öğrenci

125 dolara yalnızca dergi aboneliği — — 0 öğrenci

125 dolara dergi ve internet aboneliği — — 84 öğrenci

Sizin de ilk aklınızda gelen seçenek haliyle 3. abonelik türü olmuştur. Bu da sizi tam olarak pazarlama açısında öngörülebilir insan sınıfa sokmaktadır. Derginin satış ekibi nin kurduğu bu fiyat politikası temel amacı bu zaten. Sizden 2. seçeneğini baz alarak 1. ve 3. abonelik türü arasında kıyaslama yapmanızı isitiyor. Karar aşamasını bu iki tercih arasında kıyaslama yapmaya kadar indirdiyseniz de büyük bir olasılıkla 3. seçenek en doğru seçenenek olarak görünecektir.

Dan Ariely anketi biraz değiştirip şu şekilde sunmuş:

  • Economist.com web aboneliği: 59$ Economist.com’a bir yıllık abonelik. Economist’in 1997'den sonraki bütün makalelerine online giriş olanağı verir.
  • Dergi ve web aboneliği: 25$ Economist’in dergi yayına bir yıllık abonelik ve Economist’in 1997'den sonraki bütün makalelerine online giriş olanağı verir.

Burada yapılan sadece önceki anketteki 2.seçeneğin kaldırılması. Dağılım peki nasıl olmuş:

59 dolara yalnızca internet aboneliği — — 68 öğrenci

125 dolara dergi ve internet aboneliği — — 32 öğrenci

Burada aslında yaşadığımız izafiyet yanılsamasıdır. Günlük hayatımızda bu tür çok tercihli durumlarda karar verme aşamasına geldiğimizde genellikle referans noktası olarak aldığımız bir seçenek olur. Örnek olarak tatiliniz için yurtdışı tatil paketlerine baktığınızı düşünün. Paris’i veya Roma’yı ziyaret etmek istediğinizi varsayalım. Bu iki şehir şehir arasında seçim yapmakta zorlanıyorsunuz.Çünkü ikisini de gitmek istiyorsunuz. Bir tercih yapmak zorundasınız, ve tur şirketi size şöyle bir paket sunuyor:

4 gün Roma Tatili. 5 yıldızlı bir otelde konaklama, gidiş dönüş uçak bileti dahil 950 Euro

4 gün Roma Tatili. 4 yıldızlı bir otelde konaklama, gidiş dönüş uçak bileti dahil. 650 Euro

4 gün Paris Tatili. 5 yıldızlı bir otelde konaklama, gidiş dönüş uçak bileti dahil 950 Euro

Önceki anlattıklarımızdan sonra buradaki tercihiniz bildiğiniz gibi 4 günlük Roma Tatili olacaktır.Paris paketinin de aynı şartlara sahip olmasına rağmen görecelik sebebiyle 4.yıldızlı otel ile 5. yıldızlı otel arasında karşılastırma yaptığımız için 1.seçenekteki Roma turu bir anda gözümüzde en ideal tatil fırsatı olarak belirdi.

İzafiyet yanılgısı sadece bu alanda karşımız çıkmıyor. Yazının en başında da belirttiğimiz gibi aşk hayatımıza kadar girebilir bu kavram. Bu senaryoda bir gece klubünde olduğunuz varsayalım. Sizinle tanışmak isteyen birden fazla aday var. Bir tanesi ortalamanın üstünde çekici birisi, diğer iki aday birbirine biraz benzemekte ama birisi daha düzgün burun yapısına ve çok daha simetrik bir yüze sahip.İnanması güç ama büyük ihtimalle size çekici görünecek olan kişi kendisine benziyen kişiden görünüş olarak birkaç daha artısı olan olacaktır. Bu yüzden Dan Ariely’nin tavsiyesi şöyle; romantik bir ilişki yaşamak istediğiniz birisine, olduğunuzdan daha çekici görünmek istiyorsanız , ortamdaki arkadaşlarınıza benzer olmaya ve dış görünüş olarak bir kaç artı özelliğe sahip olmaya dikkat edin.

Daha fazlası için: Predictably Irrational