Inside sales x field sales: as principais diferenças no dia a dia de trabalho
Hoje é bastante comum encontrar empresas, principalmente startups, cujo time comercial atua exclusivamente com a estratégia de inside sales. Trata-se da venda remota, geralmente feita por telefone, sem que haja contato físico entre vendedor e comprador. No Olist trabalhamos dessa forma desde a fundação da empresa, em 2015.
Segundo o relatório Inside Sales Benchmark Brasil, edição 2018, 65% das empresas que participaram da pesquisa utilizam a estratégia de inside sales como canal de aquisição primário.
Para acompanhar o ritmo acelerado de crescimento do Olist e aumentar nosso leque de clientes, iniciamos há pouco tempo a atuação de field sales. Com ela, conseguimos atingir mais clientes e trazer para dentro perfis de lojistas diferentes daqueles que estávamos acostumados a abordar.
Field sales, traduzindo, é a venda em campo, popularmente conhecida como “porta a porta”, quando o vendedor se desloca até o cliente.
Semelhanças e diferenças
Independentemente das diferenças na forma como a abordagem e o relacionamento com o cliente acontecem, a argumentação durante o processo de vendas não pode mudar. Em ambos os casos, o vendedor deve dar ênfase no valor que a empresa pode gerar para o cliente. Então, podemos dizer que essa é a principal semelhança entre inside sales e field sales.
No Olist, as abordagens de inside sales são feitas em sua maioria com potenciais clientes que vieram por estratégias de inbound marketing. Isso significa que o cliente já identificou o problema e buscou por uma solução, foi ele quem foi atrás da empresa. Por isso, a negociação tende a ser mais rápida e eficaz.
Já em field sales, você terá que criar uma abordagem para iniciar um conversa com esse potencial cliente, para assim criar uma necessidade ou apontar para um problema que ele não tem, ou que ainda não havia enxergado — a essa estratégia damos o nome de outbound. Só a partir disso o vendedor consegue prosseguir para uma venda que faça sentido.
A rotina de trabalho é completamente diferente. No inside sales o vendedor se desloca diariamente até a empresa — algumas companhias permitem home office, afinal, é possível realizar o trabalho tendo conexão com a internet e acesso a um telefone ou sistema VOIP. O desafio aqui está na insegurança que muitas pessoas ainda têm na venda à distância.
Em contrapartida, a atuação em field sales exige muito mais energia do vendedor, pois ele fica mais tempo se deslocando pela cidade do que dentro da empresa. A principal vantagem é que, estando frente a frente com o cliente, você tem mais facilidade em identificar as suas dores e necessidades, ficando mais fácil também de despertar a urgência. Além de que, como já comentado, a estratégia permite atingir clientes que provavelmente não chegariam até a empresa com a abordagem remota.
Aqui no Olist temos alguns olisters que já puderam trabalhar com os dois modelos de atuação, inclusive, este artigo não teria sido escrito sem a ótima contribuição das olisters Thais Sampaio e Catharine Hoffmann.
A Thais trabalhava com field sales em outra empresa e entrou no olist para a frente de inside sales:
“Como eu já tinha uma bagagem extensa de vendas, não encontrei muita dificuldade na mudança. Minha maior adaptação foi em desacelerar a conversa para ouvir mais o problema a fim de usá-lo como argumento. Em field é mais fácil argumentar pelas próprias observações que fazemos no local onde está nosso potencial cliente, além disso, há mais abertura desse lojista sobre o que atrapalha sua operação. Agora, em inside sales, eu preciso ter uma escuta mais ativa para entender a necessidade do meu potencial cliente pela ligação no telefone.”
A Catharine seguiu o caminho inverso: começou no Olist na frente de inside sales e depois recebeu o desafio de atuar em campo junto com nossos vendedores de field sales. Sobre a mudança, ela conta:
“Tive um imenso prazer de poder vivenciar esses dois modelos de trabalho dentro da mesma empresa. Como tudo, sempre tem prós e contras de ambas as frentes. Sair de inside sales, em que atendia clientes vindos do inbound, para ir para field sales em um modelo totalmente outbound foi com certeza bem desafiador, mas acima de tudo cheio de aprendizados. A estratégia de field era e ainda é nova na companhia, então passei por todo esse início de construção da nova frente, testando diversos modelos e mudanças em um período curto de tempo. Ter o prazer e a experiência de realizar vendas presencialmente, conhecendo a estrutura, vivenciando o dia a dia e conseguindo ver a realidade de cada lojista foi excepcional e com certeza agrega a qualquer profissional. Claro que é verídico o esforço de uma média de 7 a 9 km que andamos por dia, com o calor do verão brasileiro, mas a oportunidade de crescimento ao enfrentar diversos tipos de situações, climas e pessoas com certeza compensa qualquer adversidade.”
Conclusão: qual é o melhor modelo para trabalhar?
Não existe um modelo de negócio melhor ou pior, mas sim formatos que se adequam a perfis diferentes de vendedor. Há pessoas que preferem a rotina agitada pelas ruas da cidade e há também aquelas que não abrem mão do conforto e da segurança do escritório da empresa. A dica aqui é pesquisar bastante sobre as duas frentes de atuação e conversar com pessoas que já vivenciaram essa experiência no dia a dia.
Se você está agora pensando em encontrar uma nova oportunidade de trabalho na área comercial, aproveite para conversar com olisters do nosso time de vendas. Estamos com várias vagas abertas em Curitiba para Inside Sales (Analista de Pré-Vendas e Analista de Vendas) e para a frente de Field Sales em Curitiba e em São Paulo. Clique nos links para saber mais e se candidatar!
Ainda ficou com alguma dúvida sobre a diferença desses modelos de vendas? Não deixe de conferir o vídeo abaixo e, claro, só deixar um comentário aqui que a gente responde!
