Por que usamos metodologia SPIN no Olist

O processo de vendas e o formato das negociações mudaram com o passar do tempo. Antes era muito comum as pessoas atrelarem uma boa performance dos vendedores com uma competência quase exclusiva voltada para a comunicação. Não que hoje não seja importante ter essa habilidade desenvolvida, mas ela deixou de ser a única ferramenta. As negociações atuais ganharam um modelo que chamamos de vendas consultivas, e com ela metodologias foram implementadas para acompanhar o perfil do consumidor atual.

Aqui no Olist, como uma empresa de SAAS — software como serviço — nossas vendas são complexas, o que exige muito método e consultividade. Nosso time comercial aplica a metodologia SPIN em todos os contatos com os nossos potenciais clientes, desde a conexão, primeiro contato humano entre Olist e lojista com o time de pré-vendas, até o fechamento do contrato com as pessoas vendedoras. Veja como você também pode aplicar na prática cada etapa desta metodologia:

A metodologia propõe grupos de perguntas com o objetivo de extrair diferentes informações de acordo com cada etapa. Desta forma:

S — situação

P — problema

I — implicação

N — necessidade de solução

As perguntas de situações recebem esse nome pois todas têm uma característica em comum, reúnem dados e informações sobre o cliente. Elas podem ser divididas em três frentes: sobre o cliente, sobre a empresa e sobre o produto. Exemplos:

_ Sobre o cliente

Qual é sua posição dentro da empresa?

Há quanto tempo está aqui?

Você toma as decisões de compra?

_ Sobre o negócio

Que tipo de negócio você dirige?

Está crescendo ou diminuindo?

Qual é seu volume anual de vendas?

Quantas pessoas você emprega?

_ Sobre o produto

Que equipamento você está usando atualmente?

Há quanto tempo você o tem?

Ele é seu ou é alugado?

Quantas pessoas o utilizam?

Apesar de serem perguntas bastante relevantes, devem ser usadas com cautela. Elas cansam facilmente. Por isso, um bom caminho é pesquisar o máximo que puder sobre o cenário do cliente e perguntar somente aquilo que não tiver conseguido respostas.

Já as perguntas de problemas — que receberam esse nome porque o fator comum é que todas investigam problemas, dificuldades ou insatisfações — , convidam o cliente a declarar Necessidades Implícitas.

_ Exemplos de perguntas de problema:

Sua máquina atual é difícil de usar?

Você tem problemas de qualidade?

Você está satisfeito com…?

Com as perguntas de implicação você chegará na dor real do cliente, Como o problema (o que você identificou o passo anterior) resulta na sua operação. Com as perguntas é possível fazer com que o cliente entenda que na verdade um problema é muito maior do que ele entendia, e isso será o suficiente para justificar a ação

_ Exemplos de perguntas de implicação:

Que efeito isso tem no resultado?

Isso atrasará a expansão proposta?

Isso poderia levar ao aumento de custos?

O uso de perguntas de necessidade vem para criar elementos positivos de uma solução que impede qualquer percepção desfavorável dos clientes. Basicamente elas questionam o valor ou a utilidade de se resolver um problema.

_ Exemplos de perguntas de necessidade de solução:

É importante resolver este problema?

Por que você acha esta solução tão útil?

Há alguma outra forma de isso poder ajudá-lo?

Todas essas perguntas funcionam como um norte do que você pode extrair em cada etapa desse fluxo, e em suas negociações você precisa encaixar de uma forma que não pareça um questionário para não perder a atenção do cliente e receber respostas prontas.

A metodologia como um todo só pode ser colocada em prática com um passo anterior muito relevante: estudo do cliente. A preparação para a venda é a peça-chave para você executar as perguntas e ter um fechamento de sucesso.

Quer aplicar o SPIN na prática aqui no Olist? Faça parte do nosso time comercial, veja as vagas e candidate-se em olist.gupy.io

Boas vendas!