Jeudi 8h45, les startupers dégustent leur café avant d’attaquer le troisième workshop de l’Opération Éléphant. Une journée consacrée à la segmentation clients animée par Birming Group.

Pour Birming Group, réinventer son business model est obligatoire pour développer sa croissance et son leadership. L’équipe du cabinet accompagne donc les entreprises, de toutes tailles, dans la remise en cause et l’innovation de leur business model. Passage obligatoire pour un business model cohérent et efficace : comprendre sa clientèle. Le but du workshop de ce jeudi est donc d’identifier à qui les entrepreneurs s’adressent et les comportements de leurs clients potentiels pour s’adapter à leurs besoins et leurs habitudes. Une journée à la découverte de leurs clients potentiels avec des outils pour mieux les connaître et les comprendre.

SE METTRE À LA PLACE DU CLIENT

Première étape pour la segmentation clients : la création de personae. Pour débuter la journée, les startupers sont invités à créer un persona chacun, c’est-à-dire un client fictif, que l’on va humaniser au maximum en définissant son nom, son âge, ce qu’il fait dans la vie, ce qu’il aime, etc. Chaque startup écrit donc le portrait de son persona avant de le présenter au groupe entier.

On enchaîne les exercices et pour continuer, les entrepreneurs doivent réellement entrer dans la peau de leurs clients avec la Carte de l’Empathie. Il s’agit ici d’identifier ce que le persona pense et ressent, ce qu’il entend, ce qu’il dit et fait, ce qu’il voit, mais aussi ses problèmes et ses besoins. Les participants se réunissent en deux groupes pour travailler sur l’Empathy Map de deux startups tirées au sort : Humaid et Smart My Data. L’objectif du jeu est d’approcher une compréhension réelle et profonde du client dans une situation d’achat ou d’utilisation produit par exemple. Puis, Charles propose une deuxième session avec les Empathy Maps de Eqwall et Study Enjoy.

L’Empathy Map peut s’utiliser avec le Business Model Canvas, un outil découvert lors d’un précédent workshop, composé de neufs blocs et qui regroupe les éléments qui constituent un modèle économique : la segmentation clients, la proposition de valeur, les canaux de distribution, la relation clients, les sources de revenus, les ressources clés, les activités clés, les partenaires clés et la structure des coûts.

RÉPONDRE AUX ATTENTES DE SES CLIENTS

La fin de la journée approche, les startupers ont cerné leur clientèle et se sont mis dans leur peau pour comprendre leurs attentes. Mais ça ne suffit pas, il faut maintenant définir le bon moment pour les approcher. On attaque donc l’exercice de la Customer Journey. Les entrepreneurs doivent, toujours dans la peau de leur client fictif, déterminer leur journée type et préciser les moments où ils sont les plus réceptifs.

Pour clore la journée, Charles présente brièvement aux entrepreneurs le Value Proposition Canvas. Un outil qui permet de zoomer sur les cases « Proposition de valeur » et « Segmentation clients » du Business Model Canvas et qui permet aux entrepreneurs de se questionner sur la valeur de leur produit. Ici, on met face à face le produit et le client et on s’interroge : est-ce que mon produit répond aux attentes et aux tâches du client? Permet-il de soigner les souffrances de mon client et apporte-t-il le gain espéré par mon client ?

Une journée riche en découverte d’outils « Customer First » qui va permettre aux startupers de l’Opération Éléphant d’affiner toujours plus leur Business Model, et des réflexions pertinentes que les participants auront le temps d’approfondir avant le prochain workshop dédié au MVP (Minimum Viable Product).