6- Amazon Satıcılarının Fulfillment Seçenekleri: FBA, FBM, Seller Fulfilled Prime

Published in

Optimazon

11 min readFeb 3, 2022

Bu yazı ilk olarak 2020/03/29 tarihinde https://www.optimazon.com.tr/amazon-fulfillment-fba-fbm adresinde yayınlanmıştır.

Amazon ile E-ihracat 101 adlı çalışmamızın “e-ihracat ve Amazon” adlı birinci bölümdeki ilk yazımızda e-ihracat kavramından, mikro ihracat prosedüründen, e-ihracat platformu olarak pazar yeri modelinden, pazar yerinin avantajlarından, ikinci yazımızda Amazon’un Amerika, Avrupa ve Asya — Pasifik’teki faaliyetlerinden, üçüncü yazımızda Amazon’da satışın e-ihracat için en doğru karar olabileceğinden bahsetmiştik.

“Bir Şirket Olarak Amazon” adlı ikinci bölümde Amazon’un tarihi büyümesinden, Amazon Prime’dan, Amazon’un yakın gelecekte neler yapacağından bahsetmiş, Amazon’un 2018 ve 2019 yılındaki karnesini incelemiştik.

“Pazar Yeri Olarak Amazon” başlıklı üçüncü bölümün ilk yazısında Amazon pazar yeri yapısından, müşterilerden, ürünlerden ve satıcılardan bahsetmiştik.

Bu yazımızda ise Amazon’daki üçüncü taraf pazar yeri satıcılarının ürün teslimat (fulfillment) seçeneklerini inceleyeceğiz.

Birinci taraf satıcı olarak Amazon, kendi sattığı ürünlerin teslimatını ve iade süreçlerini kendisi yönetmektedir. Pazar yerine katılan üçüncü taraf satıcıların ise üç farklı sipariş teslimat seçeneği bulunmaktadır:

Fulfillment by Amazon — FBA
Fulfillment by Merchant — FBM
Seller Fulfilled Prime

Şimdi sırasıyla bu yöntemleri inceleyelim.

1. Fulfillment by Amazon, FBA Nedir?

Fulfillment by Amazon nam-ı diğer FBA; Amazon tarafından sunulan, üçüncü taraf satıcıların ürünlerini depoda saklama, sipariş geldiğinde ürünü müşteriye kargolama, iadeyi kabul etme ve bu süreç boyunca müşteri ilişkilerini yönetmeyi kapsayan bir hizmettir.

Üçüncü taraf satıcı olarak bizler FBA hizmetini kullanarak depolama, teslimat ve iade süreçlerindeki iş yükünü Amazon’a bırakabilir, bu sayede ürün geliştirme ve pazarlamaya daha fazla vakit ayırabiliriz.

FBA hizmetini kullanmak isterseniz satıcı hesabını açtıktan sonra yapmanız gerekenler şunlarla sınırlıdır:

1. Seller Central -> Catalog -> Add Products sayfasına giderek satmak istediğiniz ürünlerin listelerini teker teker ekleyin

2. Göndereceğiniz ürünlerin paketi üzerinde gerekli barkod bulunmuyorsa satıcı panelinde Amazon barkodu çıkarmanız gerekir. Bunun için Seller Central -> Inventory -> Manage Inventory sayfasına gidin, barkodunu çıkarmak istediğiniz ürünün en sağındaki butonun aşağı yönlü işaretine tıklayın ve Print Item Labels’a tıklayın. Karşınıza çıkan sayfada istediğiniz boyutta ve miktardaki ürün barkodunu oluşturun, yazdırın. Elde ettiğiniz Amazon (FNSKU) barkodlarını; ürün paketi üzerinde başka bir barkod varsa onu kapatacak şekilde üzerine, yoksa paketin arka alt köşesine yapıştırın.

3. Seller Central -> Inventory -> Manage Inventory sayfasına gidin ve göndermek istediğiniz ürünü (veya ürünleri) en soldaki kutucuktan işaretleyin. Daha sonra sol üstte bulunan “Action on … Selected” butonu içinden “Send/replenish Inventory”e tıklayarak shipping planı oluşturmaya başlayın. Gönderi planını (shipping plan) oluşturduktan sonra size verilen gönderi barkodları dosyasını indirin. Barkod dosyasını yazdırın ve barkodu ürünlerin içinde bulunduğu ve taşıması yapılacak en büyük kutuya (master carton) yapıştırın.

4. Taşıması yapılacak asıl kutuyu, gümrük vergisi vb. ödemeleri tamamlanmış ve doğrudan Amazon FBA deposuna teslim edilecek şekilde DDP (Delivered Duty Paid) usulüyle gönderin.

Ürünler Amazon FBA deposu yetkilileri tarafından kabul edildikten sonra satıcının depolama, teslimat ve iade süreçleriyle ilgili yapacak bir şeyi kalmaz. Bu aşamadan sonra Amazon:

Sipariş geldiğinde, siparişin verildiği yere en yakın depodaki ürünü en hızlı şekilde yerinden alır.
Kargo gönderimi için ek paketleme yapar (ürünün boyutuna göre kutuya ya da hava kabarcıklı zarfa koyar).
Kendi lojistik altyapısıyla sipariş adresine ürünü teslim eder.
Ürün iade talebi oluşursa, müşteriden ürünü geri alır, iade bedelini müşteriye öder ve bu miktarı satıcıya aktarılacak ödemeden mahsup eder.
Yukarıdaki süreçler boyunca 7/24 müşterinin tercihine göre telefonla ya da internet üzerinden yerel dilde müşteri hizmetleri desteği sunar.

Satıcılar Amazon’un sunduğu FBA hizmetinin karşılığında, ürünün boyutuna ve ağırlığına göre hesaplanan bir FBA hizmet bedeli (FBA Fulfillment Fee) öderler. Ek olarak her ay Amazon depolarına gönderilen ürünlerin kapladığı alan kadar FBA depolama bedeli (FBA Monthly Inventory Storage Fees) ödenir. Bu bedeller, ürünlerin Amazon depolarına gönderim bedelininin dışındadır.

Ürünün iade edilmesi durumunda Amazon satış bedelinin tamamını müşteriye iade eder. Buna karşılık Amazon, FBA hizmet bedelini satıcıya iade etmez ve bunu bir masraf olarak satıcıdan alır.

2. Fulfillment by Merchant, FBM Nedir?

FBM seçeneğinde üçüncü taraf satıcılar verilen siparişlerin teslimatını kendi imkânlarıyla yapmayı taahhüt ederler. Satıcılar, sipariş geldikten sonra önceden belirtmiş oldukları süreler içerisinde ürünleri kendileri paketler, müşteriye kargolar, iadeleri kabul eder ve bu süreçteki müşteri ilişkilerini yönetirler.

Fulfillment by Merchant ile satacağınız ürünleri, hedef Amazon pazarındaki ülkede depolamadan, sipariş geldikçe Türkiye’den mikro ihracat prosedürüyle gönderebilirsiniz. FBM seçeceği hem daha fazla esneklik sağlar hem de bazı durumlarda Amazon deposuna gönderim bedeli ile FBA hizmet bedelinden daha ucuza gelebilir.

FBM teslimat yöntemini tercih eden bir satıcının karşılaşacağı senaryo şu şekildedir:

Müşteri tarafından sipariş verildikten sonra bu sipariş Seller Central -> Orders -> Manage Orders sayfasında görülür.
Sipariş verilen ürün depodan çıkarılarak gönderime hazırlanır.
Ürün mikro ihracat prosedürüyle sipariş detaylarındaki adrese gönderilir.
Gönderi takip numarası satıcı paneli üzerinden bildirilir, böylelikle müşteri ürünün ne zaman geleceğine yönelik bilgilendirilmiş olur.
Ürün iade talebi oluşursa Amazon iade bedelini müşteriye öder ve bu miktarı satıcıya aktarılacak ödemeden mahsup eder. Alıcı, iade edeceği ürünü satıcının daha önceden bildirdiği adrese geri gönderir.
Satıcı, yukarıdaki süreçler boyunca müşteri hizmetleri desteğini kendi imkanlarıyla sunar.

Satıcılar FBM teslimat yöntemini kullanırken, mikro ihracat prosedürüyle yapılacak gönderi bedelinden ve olursa iade gönderim bedelinden sorumlu olurlar.

Amazon pazar yerinin üçüncü taraf satıcılara sunduğu iki teslimat yöntemi olan FBA ve FBM yöntemlerinin ayrıntılarından ve nasıl işlediğinden bahsetmiş olduk.

Şimdi bu iki yöntemi ve ikisinin arasında kalan Seller Fulfilled Prime’ı avantajları ve dezavantajlarıyla karşılaştıralım.

3. Amazon Teslimat Programlarının Karşılaştırılması: FBA vs FBM ve Seller Fulfilled Prime

Karşılaştırmaya geçmeden önce belirtmem gerekir ki bahsi geçen teslimat yöntemlerinden sadece birini seçmek zorunda değilsiniz. Bir ürün listesi altında FBA veya FBM teslimat yöntemleri için farklı fiyatlar belirleyerek teklif oluşturabilirsiniz. Satmak istediğiniz ürünün stoklarının bir kısmını FBA siparişler için hedef pazardaki Amazon depolarında; diğer bir kısmını da FBM siparişler için Türkiye’deki deponuzda siparişe hazır bekletebilirsiniz. Bu anlamda ürün bazında farklı stratejiler planlamanız gerekebilir.

3.1. FBA Teslimat Yöntemini Kullanmanın Avantajları

3.1.1. Amazon Prime Etiketine Sahip Olmak

Amazon’un dünyanın en büyük B2C e-ticaret platformu olmasının en büyük etkenlerinden birinin Prime servisi olduğundan önceki yazımızda bahsetmiştik.

Kısaca Prime, Amazon’un müşterilerine abonelik modeliyle sunduğu bir hizmetler paketidir. Bunun içerisinden satıcıları en çok ilgilendiren hizmet, Amazon’un Prime müşterilerine sunduğu ücretsiz ve hızlı teslimat avantajı: Prime müşteriler Amazon siparişlerini bazı bölgelerde 2 saat içerisinde veya aynı gün ya da en geç 2 gün sonra teslim alıyorlar.

Bu yüzden de Amazon’dan alışveriş yapan kişilerin çoğu Prime üyesi. Öyle ki ABD’deki Prime üye sayısının 100 milyonu geçtiği ve ABD Amazon müşterilerinin %62’sinin Prime üyesi olduğu tahmin ediliyor. Prime müşterilerinin Amazon’da yaptıkları yıllık ortalama harcama $1400 iken Prime olmayan müşterilerin ortalama harcaması $600’da kalıyor.

İşte bu Prime üyelerinin birçoğu, ürünlerinin kısa sürelerde kendilerine ulaşmasını istediği için alışveriş yaparken satılan ürünün Prime etiketinin olup olmadığına dikkat ediyor. Hatta birçok müşteri Amazon’da arama yaptıktan sonra doğrudan filtreler kısmından Prime seçeneğini seçerek Prime kapsamında olmayan ürünleri arama sonuçlarından çıkartıyor. Bu da Prime kapsamında olmayan ürünlerin müşteriye ulaşmasını engelliyor.

Fulfillment by Amazon (FBA) hizmeti de tam olarak bu aşamada devreye giriyor. Eğer siz, satacağınız ürünleri FBA hizmetine dahil edip Amazon depolarına gönderir ve siparişe hazır halde bekletirseniz Prime etiketine hak kazanıyorsunuz. FBA depolarına gönderdiğiniz ürünler Amazon pazar yerinde Prime etiketi ile gösterilir, bu sayede:

Yapılan aramalarda çıkmanız daha muhtemel hale gelir ve daha fazla ziyaretçiye (potansiyel müşteriye) ulaşırsınız.
Ziyaretçiler teslimatın Amazon tarafından ücretsiz ve hızlı bir şekilde yapılacağından emin olurlar.
Siparişe ilişkin çıkan sorunlarda Amazon müşteri hizmetlerinin yardım edeceğini ve hızlı bir çözüm sunacağını bilirler.

3.1.2. Buy Box Rekabetinde Önde Olmak

Önceki yazılarımızda Amazon kataloğunun tek liste kuralıyla oluştuğundan ve her özgün ürünün yalnızca bir tane listesi olabileceğinden bahsetmiştik. İşte bu listeler altında her satıcı kendi satış teklifini göstererek yine Amazon’a özgü türden bir rekabete giriyor: Buy Box Rekabeti

Buy Box (Featured Offer), aynı ürün listesinde birden fazla satıcının satış teklifinin bulunduğu durumlarda, müşteri herhangi bir satıcı tercihi yapmadan doğrudan ürünü sepete eklediğinde hangi satıcının teklifini kabul ettiğini belirleyen bir sistemdir. Müşteri “ben şu satıcıdan alacağım” demedikçe o listeden verilen siparişlerin hangi satıcı tarafından yapılacağını belirler.

Müşterilerin çoğunun bu ek işle uğraşmak için vakit harcamayacağı düşünüldüğünde Buy Box’ın seçtiği teklif olabilmek, satış yapmak ile satış yapamamak arasındaki ince çizgi olarak görülebilir. Eğer başka satıcılar tarafından da satılabilecek bir ürün satmayı planlıyorsanız Buy Box rekabetinde önde olmanız gerekir.

Buy Box sisteminin hangi teklifi seçeceği satıcı değerlendirmesi (Seller Feedback), önceki siparişlerden müşterilerin memnuniyet oranı, fiyat teklifinin rakiplere göre uygunluğu gibi birçok farklı kritere göre belirlenmektedir. İşte Buy Box’ın değerlendirdiği bu kriterlerden biri de teklifin FBA kapsamında olup olmadığıdır.

Bir ürün satış teklifinin FBA’e dahil olması, Buy Box’ın seçtiği teklif olma konusunda doğrudan bir avantaj sağlamaktadır ve satış şansını yükseltmektedir. Bu sebeple diğer satıcıların sizle rekabet edebileceği bu alanda FBA hizmetini kullanmak sizin o listeden satış yapmanızı sağlayacak ana unsur olabilir.

3.1.3. Lojistik Kolaylık

Ürünler bir kez Amazon FBA depolarına gönderildikten sonra günde 10 ya da 1000 tane sipariş gelsin hiç fark etmez. Amazon paketleme, gönderme ve iade operasyonlarının tamamını kendisi yürütür.

Bu sayede satıcılar (özellikle yüksek sayıdaki) siparişlerin paketleme ve gönderimiyle uğraşmak yerine işini büyütmeye daha çok vakit ayırabilir.

3.1.4. Hızlı Teslimat

Hem ürünün müşteriye yakın yerde depolanması hem de Amazon’un gelişmiş lojistik altyapısı hızlı teslimatı mümkün kılar ve bu durum müşteri memnuniyetini sağlar. FBA hizmeti alınan ürünlerin siparişinde çoğunlukla geç teslimat gibi bir problemle karşılaşılmaz ve satıcıların her uluslararası gönderide karşı karşıya kaldığı teslimat süresi riski en aza indirilmiş olur.

Eğer teslimat konusunda bir gecikme olur da bu sebeple müşteri ürünü iade ederse Amazon; alıcıya ürün ücretini iade eder, satıcıya da olaya ilişkin bir tazminat (reimbursement) öder.

3.1.5. Yerel Dilde Müşteri İlişkileri Yönetimi

FBA hizmeti ile Prime kapsamına dahil olan bütün ürünlerin siparişe ilişkin müşteri ilişkilerini Amazon kendisi yürütmektedir. Siparişe ilişkin müşteri ilişkilerine; siparişin verilmesi, gönderinin yapılması, teslimat ve iade prosedürü gibi bütün ilişkiler girmektedir.

Müşteriler Amazon’un sunduğu araçları kullanarak kargolarının nerede olduğunu ve ne zaman geleceğini görebilir ya da isterlerse telefonla arayarak isterlerse web sitesi üzerinden yazarak Amazon’un müşteri ilişkilerine 7/24 ulaşabilirler.

En önemlisi de Amazon bu müşteri ilişkileri hizmetini pazar yerinde hitap ettiği müşterinin yerel dilinde yürütmektedir. Örneğin, ABD’deki satışlarınız için İngilizce, Fransa’daki satışlarınız için Fransızca ve Japonya’daki satışlarınız için Japonca müşteri ilişkileri hizmeti Amazon tarafından sağlanmaktadır.

Bu kapsamıyla FBA, e-ihracatın en önemli unsurlarından yerelleşme ve müşterinin dilini konuşma hususunda büyük avantaj sağlamaktadır. Satıcılar buradan aldığı ivmeyle uluslararası büyümelerini hızlandırabilirler.

3.1.6. Amazon Markasına Duyulan Güven

Müşteriler Fulfilled by Amazon ibaresini ve Prime etiketini gördükleri listelerde, dünyanın en müşteri merkezli şirketi olan Amazon’a duydukları güvenle sorunsuz bir hizmet alacaklarını bilirler. Bu sebeple satın alma konusunda daha az endişeyle hareket eder ve daha hızlı bir şekilde satın alım kararı vererek ödeme yaparlar.

Şimdi diğer teslimat yöntemi olan Fulfillment by Merchant (FBM) yönteminin avantajlarını inceleyelim:

3.2. FBM Teslimat Yöntemini Kullanmanın Avantajları

2.1. Stok Üzerinde Tam Kontrol

Satmakta olduğunuz ürünlerle ilgili bir sorun yaşarsanız, ürünler kendi deponuzda olduğundan hızlı bir şekilde ürünler üzerinde değişiklikler yapabilir ve çözüm bulabilirsiniz. Bu açıdan FBM yönteminde, ürünleri siparişten önce başka bir yere göndermediğinizden kendi stoğunuz üzerinde doğrudan kontrol sahibi olursunuz.

Ancak FBA depolarına gönderilmiş ürünler için maalesef böyle bir imkân bulunmuyor. Eğer depolara hatalı ürünler gönderilmişse ya bu ürünlerin size geri gönderilmesini isteyeceksiniz (Ship-to Address) ya da Amazon tarafından yok edilmesini (Dispose) tercih edeceksiniz.

Kendi deponuza geri gönderim, ürünler üzerindeki sorunların çözülmesi ve yeniden FBA deposuna gönderimin maliyeti hayli yüksek olabilir. Amazon’un sunduğu yok etme (Disposal) hizmeti de ürün sayısınca hesaplanan bir ek ücrete tabidir.

2.2. Az Gönderimde Düşük Maliyet

FBM teslimat yöntemi tercih edildiğinde, yukarıda bahsedilen FBA hizmet bedeli (FBA Fulfillment Fee) ve FBA aylık depolama bedeli (FBA Monthly Inventory Storage Fees) gibi ücretler ödenmemektedir. Onun yerine, Türkiye’den hedef ülkeye yapılan mikro ihracat gönderi bedeli ödenmektedir.

FBM yöntemi ile teslimat, özellikle az sayıda ürünün Türkiye’ye yakın bir pazara gönderildiği senaryolarda maliyet avantajı oluşturabilmektedir. Buna rağmen çok fazla sayıda ürünün Türkiye’ye uzak bir pazara sürekli gönderildiği senaryolarda, FBA yöntemiyle tek seferde binlerce ürün göndermek daha mantıklı olabilmektedir.

2.3. Hedef Ülkelerde Ek Vergilere Tabi Olmama

Türkiye’de bulunan bir kısım ürününüzü FBA depolarına göndermek isterseniz, o ürünlerin depolamasının yapıldığı ülke ile fiziksel bir bağ kurmuş olursunuz. Ürünlerin oluşturduğu bu bağ, örneğin ABD’de Sales Tax adı verilen vergisel yükümlülüğün, Avrupa’da ise Value Added Tax (VAT) adı verilen vergisel yükümlülüğün doğması için kendi başına yeterli bir sebeptir.

FBM teslimat yönteminde ise ürünler Türkiye’de depolanır ve sipariş geldiğinde faturası Türkiye’de kesilerek, mikro ihracat ile yurt dışına gönderilir. Bu anlamda FBM ile teslimat yapan bir satıcı aslen Türkiye Cumhuriyeti’ne karşı vergi mükellefidir.

FBM yöntemiyle ürün gönderimlerinde dahi bazı ülkelerin veya eyaletlerin kendi belirledikleri satış limitlerinin aşılması halinde yine aynı ek vergisel yükümlülükler gündeme gelebilir. Ancak FBA depolarına ürün gönderdiğinizde bu limitlerden bağımsız olarak doğrudan ek vergisel yükümlülüklerle karşılaşırsınız. Bu açıdan ürünlerinizi FBA depolarına göndermeden önce hedef pazardaki yükümlülüklerinizi araştırmanız doğru olacaktır. Amazon ABD’de FBA ile satış yapmak istediğinizde karşılacağınız Sales Tax hakkında daha detaylı bilgiye bu videodan erişebilirsiniz.

FBA ve FBM teslimat yöntemlerini ayrıntılı bir şekilde karşılaştırmış olduk. Son olarak FBA’in ve FBM’in bazı avantajlarının karmasından oluşan Seller Fulfilled Prime hususuna da bi’ göz atalım.

3.3. Seller Fulfilled Prime (SFP) Nedir?

Seller Fulfilled Prime kısaca, FBA depolarına ürün göndermeden Prime kapsamında ürün satmayı mümkün kılan bir programdır. Bu seçenekte satıcı; (FBM’de olduğu gibi) ürünün depolamasını, gönderimini ve iadesini kendisi yapmakta ancak yine de (FBA’de olduğu gibi) Prime kapsamında yukarıdaki bazı avantajları kazanabilmektedir.

Bu programla gönderim yapabilmek için, Amazon’un önceden belirlemiş olduğu aynı gün teslim, ertesi gün teslim gibi katı gönderim kurallarına uymak gerekiyor. Amazon denetim için öncelikle programa başvuru alıyor, sonrasında adaylara belirli bir deneme süresi verip performans değerlendirmesi yapıyor ve başarılı olanları kabul ediyor. Ürünlerin her seferinde Türkiye’den bu kurallara uygun gönderiminin çok zor olacağını düşünüyorum, bu yüzden Türkiye’deki depodan yapılacak mikro ihracat gönderileriyle bu programa kabul almak pek mümkün görünmüyor.

Ancak Seller Fulfilled Prime seçeneğini hedef pazardaki üçüncü taraf depolama ve gönderim merkezlerini kullanarak değerlendirebilirsiniz. Bazı durumlarda üçüncü taraf depolama merkezlerinin hizmet bedellerinin FBA bedellerinden daha düşük olması sebebiyle FBA deposu yerine başka bir depolama merkezi tercih etmek avantajlı olabilir.

Böylelikle FBA, FBM ve Seller Fulfilled Prime yöntemlerini açıklamış ve karşılaştırmasını yapmış oluyoruz.

Amazon ile E-ihracat 101 adlı çalışmamızın bundan sonraki kısımlarına “Amazon’da Satış” ve “Amazon’da FBA ile Satış” şeklinde iki ana başlık altında devam edeceğiz.