Amazon’da Satış ile E-ihracat Eğitimi OAİB

Published in

Optimazon

26 min readFeb 3, 2022

Bu yazı ilk olarak 2020/05/01 tarihinde https://www.optimazon.com.tr/amazonda-satis-e-ihracat-egitimi adresinde yayınlanmıştır.

Türkiye İhracatçılar Meclisi‘ne bağlı olarak faaliyet gösteren Orta Anadolu İhracatçılar Birliği’nde 2019’da verdiğimiz Amazon’da Satış ile E-ihracat eğitimini blog yazılarına dönüştürerek okuyabileceğiniz hale getirdik. İsterseniz videosunu izleyin isterseniz yazısını okuyun.

Eğitimin birinci bölümünde sizlere e-ihracat için neden pazar yeri modelini tercih etmelisiniz bundan bahsedeceğim.

1. Neden Pazar Yeri?

E-ihracat yapılabilecek platformlar temelde şunlardır: Pazar yeri, sosyal medya veya özel web mağazası. E-ihracat için platform seçimi yaparken şirketlerin ya da bireylerin hedef ve kapasitelerine göre farklı platform tercihleri yapılabilir. Platformlar arasında ‘’En iyisi şudur ve koşulsuz şartsız doğrudur’’ şeklinde bir kıyas yapmak doğru olmaz. Fakat ben bu eğitimde sizlere, neden pazar yerini seçmelisiniz bundan bahsetmek istiyorum.

Pazar yerinin üç tane unsuru var: Müşteri, satıcı ve ürün. Bu unsurlardan en önemlisi müşteriler. Pazar yerinin gücü müşterilerin hali hazırda orada olmasından geliyor. Satıcılar olarak bizler pazar yerine, müşteriler orada olduğu için gidiyoruz ve ürünlerimizi koyuyoruz. Böylelikle pazar yerinin üç unsuru tamamlanıyor ve birbirini sürekli besleyen bir döngü haline geliyor.

Peki yukarıda bahsettiğim e-ihracat platformları arasında birkaç kıyas yapmak isteseydik bu kıyaslama nasıl olurdu? Öncelikle sosyal medya ile e-ihracatın büyük hacimlere ulaşması çok mümkün görünmediğinden onu kıyaslama dışında tutuyorum. Geriye iki seçenek kalıyor: Pazar yeri ve özel web mağazası.

Şimdi pazar yeri modeli ile yani müşterilerin hazır olduğu Amazon, eBay vb. modellerle kendi özel web mağazanızı açmanız arasındaki bazı kıyaslamaları yapalım:

1.1. Başlama Hızı ve Kolaylığı

Buradaki sorgumuz şu: Biz bugün e-ihracata başlamak istediğimizde ne kadar hızlı ve kolay başlayabiliriz?

Özel web mağazası tarafında birçok farklı çözüm olmasına rağmen günün sonunda sizin web site tasarımınızı kendiniz yapmanız ya da birilerine yaptırmanız gerekecek. Ben web sitesi yapmaya ya da yaptırmaya çalıştığımda birkaç ayıma mal oldu ve günün sonunda elimde kusursuz çalışan bir model olmadığı için bu plandan vazgeçtim.

Ayrıca burada müşteri deneyiminin müşterinin sayfaya geldiği ilk ziyaret anından ödeme aşamasına kadar tasarlanması gerekiyor. Bu süreçte müşteri herhangi bir durumda, bir şeyden hoşlanmadığı zaman, bir buton müşterinin beklediği yerde olmadığı zaman, bu müşteri sayfayı terk edip çıkabiliyor. Çünkü çoğu özel web mağazası ilk defa o müşteriye hizmet verdiği için müşteri alışkanlık seviyesinde bir deneyim kazanmış değil.

Dahası, diyelim ki siz günün sonunda müşteriyi ikna ettiniz, ürünlerinizi sundunuz, müşteri ben bu ürünü alacağım dedi ve check-out bölümünde yani sepette artık. Müşteri sepete, ödeme aşamasına geldiğinde dahi sizin müşteriye uygun ödeme araçlarını bulundurmanız gerekiyor. Bu yapının kurulması hem uzun bir süreç, hem de zaman kaybetmenize sebep oluyor.

Pazar yerinde ise yapmanız gereken şey, Amazon özelinde konuşursak, bir üyelik başvurusu ve belirli belgeleri karşı tarafa sunmanız. Bunun ardından pazar yeri üyelik başvurunuz onaylanıyor ve siz artık pazar yerine ürün sunabilen bir satıcı oluyorsunuz. Burada pazar yeri, doğrudan e-ihracata başlayabilmenizi sağlıyor.

1.2. İlk Maliyet

Buradaki sorgumuz şu: Bugün e-ihracata başlamak isterseniz ilk olarak hangi maliyetlere katlanacaksınız? İlk satışınızı yapmadan önce katlanmanız gereken maliyetler nelerdir?

Özel web mağazasında öncelikle alan adı maliyeti var. Birçok girişimci bunu es geçiyor ancak güzel, müşterinin aklında kalacak ve sürekli ziyaret edilen bir alan adının sahibi olmak her geçen gün daha da pahalı hale geliyor. Bunun yanında, biraz önce bahsettiğim tasarım ve ödeme sistemleri entegrasyon masrafları özel web mağazası tarafında ilk maliyet olarak bulunuyor.

Pazar yerinde ise ilk maliyetiniz yok. Yukarıda bahsettiğim gibi, üyelik başvurusunu yaptıktan sonra size satıcı olma hakkı doğrudan sağlanıyor.

1.3. Sürekli Giderler

Buradaki sorgumuz ise şu: Hiç satış yapmasanız da katlanmanız gereken giderler nelerdir?

Yani işler yolunda gitmedi, siz bir şeyler deniyordunuz, satışlarınız da beklediğiniz gibi değil, bir regülasyona takıldınız, birkaç onay bekliyorsunuz, malınız gümrükte kaldı vs. bir sebep var ve birkaç ay satış yapamadınız.

Bu durumda özel web mağazasında dönemsel olarak katlanmanız gereken sunucu bakımları ve veri yedekleme gibi işlemler var. Bunların masrafları bir yerde dursun, sunucu bakımı değil, sadece sunucu kiralaması bile sizin sürekli giderleriniz içerisinde yer alır.

Pazar yerinde ise teknik altyapı bakımını pazar yeri sağlayıcısı yapıyor ve bunun karşılığında siz dönemsel bedeller ödüyorsunuz. Bu bedel, Amazon özelinde ABD’de aylık $40.

Burada şöyle bir durum var, eğer siz bahsettiğim bu engellerden biriyle karşılaştıysanız, yani gümrükte malınız kaldıysa veya 3–5 aylık bir ara verecek olursanız, aylık $40 değerindeki profesyonel satıcı üyeliğini askıya alıp, bireysel satıcı üyeliğine dönüş için Amazon’a bildirim gönderebiliyorsunuz. Bu 3–5 ay içerisinde cebinizden gidecek o $40’lar da bir şekilde es geçilebiliyor çünkü siz bizzat platformu kuran-yöneten kişi değilsiniz, bir satıcı olarak giriyorsunuz, belirli zamanlarda geriye çekilip farklı planlar yapabilirsiniz.

1.4. Kişisel Verilerden Doğan Sorumluluk

Burada bahsettiğimiz kişisel veri kavramı aslında sizin satış yaptığınız müşterilerinizin adı, soyadı, adresi ve o müşteriyi tanımlayan diğer verilerdir.

Buradaki sorumluluk kısmında da eğer özel web mağazası yönetiyorsanız, satış yaptığınız her müşteriden aldığınız ismi, soy ismi, adresi ve belki de çerezleri saklıyorsunuz. Buna benzer birçok verinin kişisel veri olduğunu düşünürsek, burada kişisel verilerin işlenmesinden doğan sorumluluk bakımından tek sorumlu siz oluyorsunuz.

Bu noktada özellikle altını çizmek istediğim bir nokta var. 2019’da yürürlüğe giren GDPR (General Data Protection Regulation) yani Genel Veri Koruma Yönetmeliği düzenlemelerine göre eğer siz AB’deki müşterilere, yani Almanya, Fransa, İtalya, İspanya vs. gibi herhangi bir AB ülkesinin vatandaşına bir ürün sattıysanız, onun kişisel verilerini işlemekten dolayı sorumluluk sahibi oluyorsunuz. Yani şu an 3–5 ürün değil aylık 1.000, 2.000, 3.000, 5.000 ürün satan bazı şirketler bile GDPR konusunda ciddi sıkıntılar çekiyor. Çünkü yeni bir düzenleme ve piyasada bu konuyu bilen, sözüne güvenilir uzman sayısı az. Bu uzmanlar da zaten yüksek maliyetlerle bu danışmanlık ve eğitim faaliyetlerini şirketlere sağlıyor. Özetle, özel web mağazası tarafında kişisel verilerin korunmasından doğan büyük sorumluluklara sahipsiniz.

Pazar yerinde bu sorumluluk sizin için daha taşınabilir bir yük haline geliyor. Eğer Amazon’un FBA hizmetini kullanırsanız, yani ürünün müşterisinin ismini, soy ismini, adresini siz işlemezseniz, bunu Amazon’un işlediği senaryolarda, sadece size yansıtılan veri kadar sorumlu olursunuz ve hatta bunu işlemezseniz sorumluluğunuz olmaz. Çünkü veri işleyen ve veri sorumlusu farklı bir statüde bulunuyor.

1.5. Bilişim Sistemleri Güvenliği

Buradaki sorgu noktamız ise şu: Ürün verilerini sakladığınız dijital ortamları kim koruyacak?

Biz sayısal ortamlarda, dijital ortamlarda iş yapıyoruz ancak bu dijital ortamların korunması apayrı bir alan.

Özel web mağazası sahibi olursanız web sitesinin güvenliğinden kendiniz sorumlu olacaksınız yani şirketiniz veya hizmet aldığınız kuruluşla beraber sorumlu olacaksınız. Herhangi bir saldırı karşısında veri kaybı veya verilerin çalınması riski var. Burada verilerinizin çalındığı veya kaybedildiği yani yok edildiği senaryoları düşündüğümüzde sadece sitenizin belirli parçaları yok edilecek gibi düşünmeyin. Aynı zamanda dördüncü bölümde bahsettiğim müşterilerinizin kişisel verileri çalınırsa GDPR kapsamında ayrıca sorumluluğa tabi oluyorsunuz.

Pazar yerinde ise pazar yeri sağlayıcısı pazar yerinin siber güvenliğinden tümüyle kendisi sorumlu oluyor.

Amazon’un bu konuda önderlik ettiği bir alan var: Bulut bilişim. Amazon, Amazon Web Services markasıyla bambaşka bir sürü hizmet sunuyor. Bugün internet üzerinde Netflix’ten tutun da daha birçok platforma kadar tükettiğimiz birçok içeriğin Amazon’un Web Services adındaki platformunda saklandığını biliyoruz. Bu tarafta Amazon aslında dünyadaki en iyilerden biri.

1.6. Müşteri Portfoyü

Buradaki sorgumuz şu: Hedef pazarda ne kadar müşteriniz var?

Özel web mağazasında siz sıfırdan bir mağaza kuruyorsunuz ve sizin göreviniz o mağazaya reklamlarla veya başka yöntemlerle müşteri çekmek.

Pazar yerinde ise satın almaya hazır bir müşteri kitlesi var ve yurtdışı müşterisine doğrudan ulaşma imkanı sunuyor. Siz satıcı üyelik başvurusunu yapıyorsunuz, ürünlerinizi gösteriyorsunuz ve sipariş geldiğinde ürünü gönderiyorsunuz. Böylelikle bir veya birkaç günde müşteriye ulaşma imkânınız oluyor.

1.7. Ödeme Araçları

Buradaki sorgumuz ise şu: Hangi ödeme araçlarını sunuyorsunuz? Buradaki asıl önemli nokta müşterinizin istediği ödeme araçlarının sunumudur.

Özel web mağazası açacak olursanız sizin hedef pazardaki müşterinizin beklentilerini karşılayan alışkanlıklarının gerektirdiği bir ödeme sistemini platforma en baştan entegre etmeniz gerekiyor. Bu entegrasyon doğrultusunda müşteri geldiğinde, ürünü seçtiğinde, beğendiğinde, almak istediğinde alışmış olduğu tek tık yöntemiyle alıp çıkabilmeli. Bu işi Türkiye’de kurulu şirketinizden yapacaksanız bu noktada bile sorunlar çıkıyor, örneğin PayPal gibi. Eğer müşteri, PayPal ile ödemeyi en uygun yol olarak görüyorsa ve siz müşterinize PayPal’ı sunamıyorsanız müşteri sepetten ayrılıp gidecektir.

Pazar yerinde ise yine Amazon özelinde söylemek gerekirse, Amazon’un birçok yerde kendine özel ve yerel pazar yerleri var. Örneğin Fransa’da ayrı bir pazar yeri var, Almanya’da ayrı bir pazar yeri var. Almanya’daki pazar yerinin içerisindeki içeriklerinin hepsi Almanca, Fransa’dakilerin hepsi Fransızca ve buradaki pazar yeri müşterilerinin beklentilerini karşılayan ödeme araçları orada kurulu.

Hatta bu konuda Amazon’un 98 yılında patentlediği bir teknoloji olan One Click Buy ile siz öncesinde adresinizi, isminizi, soy isminizi, kredi kartı bilgilerinizi Amazon’a tanıtıyorsunuz, One Click Buy programından yararlanmak istiyorum şeklinde başvuruyorsunuz ve siparişinizi tek bir tıkla verebiliyorsunuz.

Zaten şu anda patent süresi geçti, başkaları da kullanmaya başladı ama burada anlatmaya çalıştığım şey şu: Müşteri artık saniyeleri bile hesaplıyor. Müşteri, ben bu ürünü almak için gideceğim oradan isim, soy isim, yepyeni bir adres, kredi kartı bilgilerini gireceğim vs. düşünmek istemiyor. Bu aşamadaki tereddütleri ne kadar azaltabilirsek aslında o kadar fazla satış elde etme imkânımız oluyor.

1.8. Yabancı Dilde Müşteri İlişkileri

Buradaki sorgumuz ise şu: Müşterinizin dilinden konuşmak için ne yapmalısınız?

Özel web mağazasında hedef pazarın dilinde iletişim kurabilen kişilerin istihdamı gerekiyor. Örneğin Avrupa’da 20’den fazla dil yaygın ve resmi dil olarak konuşuluyor. Siz Avrupa’daki 15–20 ülkeye e-ihracat ile satış yaparsanız günün sonunda ürünle, teslimatla ya da iadeyle ilgili bir sorun yaşanırsa, sizin o hedef pazarın dilinde konuşan kişileri istihdam etmeniz gerekebilir.

Pazar yerinde ise yine Amazon özelinde söylemek gerekirse FBA hizmetinin içerisinde siparişe ilişkin müşteri ilişkileri, müşteri hizmetini de kapsıyor; yani siz Türkiye’den ürününüzü FBA deposuna gönderdikten sonra o ürünün depodan çıkarılmasıyla, müşteriye iletilmesiyle, iade edilmesiyle ilgili süreçlerdeki müşteri ilişkilerini hedef pazardaki yerel dilde Amazon’a bırakmış oluyorsunuz.

Burada Amazon’un şöyle bir avantajı daha var: Hem yazılı hem de sözlü şekilde müşteri isterse arayıp 7/24 Amazon’un müşteri hizmetlerinden kendi sorununa ilişkin hizmet alabiliyor.

1.9. Gönderim ve İade Koşullarında Güven

Buradaki sorgumuz da şu: Müşteri ürünün gösterildiği şekilde olduğuna inanıp, iade şartlarına güveniyor mu?

Ben kendi adıma söyleyeyim şu an Türkiye’de bununla ilgili bazı sorunlar yaşıyorum. Ürünü görüp diyorum ki, bu ürün gerçekten bu şekilde mi gönderilecek? Yani ‘’Bunun boyutu bu mu, rengi bu mu, arkasındaki çizgi burada mı?” gibi sorular soruyorum ve açıkçası son 6 ay içerisinde yaptığım belki 50 alışverişin 20–25’inde gösterildiğinden farklı ürünlerle karşılaştım.

Henüz ilk defa görülen bir özel web mağazasında, özel bir alan adında alışveriş yapacağı zaman yurt dışı müşterisinde de bu tür endişeler oluyor. Burada güven oluşturmak epey zor. Zaten kendi dilindeki bir ürün listesini ancak hazırladığınız müşteriye, aynı zamanda güven oluşturmanız çok zor. Hepsinden öte müşterinin, ‘’Tamam ben parayı vereyim, nasıl göründüğü önemli değil’’ demesinden sonra bile ürünü aldığında memnun kalmazsa iadenin sorunsuz olup olmayacağı konusunda bazı endişeleri olabilir.

Pazar yeri tarafında önceki olumlu deneyimler nedeniyle gönderim ve iade koşullarında pazar yeri sağlayıcısına güven bulunmakta. Yine özel olarak Amazon’un altını çizeyim; herhangi bir ürünün teslim edilmesinden sonraki 30 gün içerisinde hiçbir sorgu ve sual olmadan Amazon ürünleri iade alıyor parasını da alıcıya geri ödüyor. Hatta belirli durumlarda örneğin ABD’deki pazar yerinden Türkiye’ye sipariş verdiniz, ürün beklediğiniz gibi çıkmadı, ürünün geri gitmesi daha maliyetliyse Amazon “Ürün sizde kalsın, biz size o ürünün bedelini de iade edelim” şeklinde tavırlarda bulunabiliyor.

Bu tarafta Amazon’un yine dünya çapında öncülük ettiği bir müşteri memnuniyeti obsesifliği algısı var, yani Amazon diyor ki, benim platformumdan yapılan alışverişlerde müşteriler illa ki mutlu olacak, illa ki memnun olacak. Bunun için ne yapması gerekiyorsa hepsini yapıyor. “1 kilo çileğin yarısını yedi, yarısını iade etti” gibi durumlar bile oluyor. Ama istatistiksel olarak bunların sayısı az olduğu için günün sonunda Amazon bu güvenden beslenen ve büyüyen bir şirket oluyor.

Bu bahsettiğim 9 kıyas noktasını aşağıdaki görselde toplamaya çalıştım. Özetlemek gerekirse pazar yerinde üyelik başvurusu yapıyorsunuz, ertesi gün satışa başlayabiliyorsunuz. Maliyet kalemi olarak profesyonel satıcı planlarında aylık üyelik bedeli var ve satış başı komisyon ödüyorsunuz (Bu satış başı komisyon Amazon’da şu an çoğu kategoride %15 oranında). Kişisel verilerden doğan sorumluluktan sınırlı olarak sorumlusunuz. Bilişim sistemleri güvenliğini, pazar yeri sağlayıcısına bırakıyorsunuz. Müşteri portföyüne ulaşabiliyorsunuz. Ödeme araçları kurulu. FBA kullanırsanız, yabancı dilde müşteri ilişkilerine ulaşıyorsunuz ve pazar yerlerinin siz oraya varmadan önce, siz orada satıcı olmadan önce oluşturdukları güvenden faydalanabiliyorsunuz.

Eğitimin birinci bölümde e-ihracat için pazar yeri modelinin avantajlarından bahsetmiş olduk. İkinci bölümde ise pazar yerleri içerisindeki en mantıklı tercihin neden Amazon olduğundan bahsedeceğiz.

2. Neden Amazon?

2.1. Amazon’un Kısa Tarihi

Kısaca Amazon’un tarihinden bahsetmek gerekirse, Amazon 1995’te ABD’de kuruluyor ve en büyük pazarı orası. Ardından 1998 yılında Birleşik Krallık ve Almanya’ya açılıyor. Singapur’da 2017’de, Türkiye’de 2018’in Eylül ayında, Avustralya’da ise yine 2018’de pazar yerini duyuruyor. Şu an Amazon her sene birkaç pazar yeri ekleyerek hem büyümesine devam ediyor hem de bu pazar yerlerindeki etkinliğini, gücünü arttırıyor.

2.2. Amazon’un Global Pazarlardaki Üstünlüğü

2018 yılının verilerine göre ABD e-ticaretinin %49.1’ini Amazon kendi başına üstleniyor. ABD’deki e-ticaretin diğer iki önemli oyuncusu olan e-Bay %6.6, Walmart %3.7 oranlarında kalıyor. Bu iki rakibi bile topladığınızda Amazon’un 5’te 1’i kadar ancak ediyor.

Bu noktada şunu söyleyebiliriz: Siz eğer ABD’ye e-ihracat yapmak istiyorsanız, pazar yeri modelini düşünmeseniz bile tek çıkış yolunuz Amazon’da satış yapmak. Çünkü zaten Amazon ABD’deki e-ticaret satışlarının neredeyse %50’sini kendisi yapıyor.

Almanya e-ticaretinin yine büyük çoğunluğunu, %47’sini Amazon kendi başına yapıyor, bu e-ticaret hacmine kendi başına sahip. Ondan sonraki en yakın rakip, Otto.de Amazon’un neredeyse 1/3’ü civarında kalıyor ki Otto Türkiye’deki Hepsiburada gibi bir yerel pazar yeri. Ama Amazon geliştirdiği global teknolojilerle o pazarda da üstünlük sağlıyor.

Birleşik Krallık tarafında ise Amazon e-ticaretin %31’ine sahip, en yakın rakibi Tesco.com’un iki katından fazla cirosu var.

Bütün pazar yerlerini tek tek saymaya gerek yok. Diğer Avrupa pazar yerlerinde ve Kanada, Meksika gibi Kuzey Amerika, Hindistan, BAE gibi ülkelerde de Amazon’un pazar lideri olduğunu söyleyebiliriz. Hindistan’da Flipkart adında çok güçlü bir rakip vardı, 2019 yılı içerisinde Amazon onu da geçerek pazar lideri konumuna geldi.

2.3. Amazon’un Yapısal Büyüklüğü

Bir de Amazon’un bu gücü aslında nereye dayanıyor ondan bahsedelim.

Amazon’un bütün dünya genelinde son rakamlara göre 650.000 tam zamanlı çalışanı var. Bunun içerisinde depo çalışanları var, müşteri ilişkileri için çalışanlar var, ya da bahsettiğimiz teknolojileri geliştiren mühendisleri var.

Amazon’un bütün pazar yerlerindeki toplam ürün sayısı 350 milyon. Burada Amazon’un şöyle bir iddiası var: “Amazon, her şeyin mağazası olacak” ve hatta şu an her şeyin mağazası konumunda. Şöyle cümleler sarf ediliyor: “Eğer bir şeyi Amazon’da bulamıyorsanız muhtemelen o şey yoktur”. Çünkü bu 350 milyon ürün içerisinde o ürün bir şekilde birinden birine satılmak üzere konulmuştur diye düşünülüyor.

Bu bahsettiğimiz bütün çalışmalar şu trafik rakamında gizli: Sadece Amazon.com’u her ay 200 milyon kişi ziyaret ediyor! Amazon’un en güçlü olduğu ABD tarafındaki gücünü bu şekilde tasavvur edebiliriz.

2018’de Amazon’da yapılan satışların %53’ünü, üçüncü taraf satıcılar gerçekleştirdi. Burada bahsettiğimiz organizasyonun büyüklüğüne baktığımızda 650.000 çalışanı var, bir sürü farklı farklı teknolojileri var, FBA depoları var vs. bu platform ve bu organizasyon üzerinden yapılan satışların %53’ünü benim gibi sizin gibi, üçüncü taraf satıcılar gerçekleştiriyor. Amazon’un ilk taraf satıcı olarak kendi gerçekleştirdiği %47 bandında kalıyor. Şöyle söyleyebiliriz: Amazon’un dünya genelinde yaptığı bu organizasyondan siz Amazon’dan daha fazla yararlanma imkânına sahipsiniz.

3. Amazon’un Sunduğu 7 Büyük Fırsat

3.1. Amazon Marketplace

Amazon Marketplace bildiğiniz üzere bir pazar yeri. “Amazon zaten hazır pazar yeri, bunu nasıl fırsat olarak sunuyorsun?” diyebilirsiniz.

Buradaki konu şu; Amazon müşteri memnuniyeti obsesifi bir şirket olduğu için üçüncü taraf satıcılara milyonlarca memnun müşterisine ulaşma hakkını tanıyor. 2000’den önce Amazon bir pazar yeri değildi, 1995’ten 2000’e kadar kendi ürünlerini sattı. 2000’de Amazon pazar yerine dönüştü ve üçüncü taraf satıcılar, o deliler gibi memnun müşterilere tek tıkla satış imkânına kavuştu. Benim gözlemime göre bu büyük bir imkân.

3.2. Amazon Business

Amazon’da en fazla son kullanıcıya satış yapılıyor ancak business tarafında da fırsatlar var. Özellikle ABD tarafında büyük şirketlerin Amazon Business hesabından alımlar yaptığını, bu satın alımların bir kısmının bu taraftan gerçekleştiğini görüyoruz.

Business Prime ile esnek ve hızlı teslimat imkânı sunuluyor, işletmelere özgü fiyatlar ve dönemsel kampanyalar yapılıyor. 11.11 gibi Amazon’un her yıl şubat-mart aylarında başlattığı, birkaç hafta süren ve şirketler arası alışverişin yoğunlukla yapılmasının teşvik edildiği zamanlar oluyor.

3.3. Subscribe & Save Modeli

Eğer ürünlerinizi memnun müşterilere her ay satıyorsanız Subscribe & Save modeliyle müşterilerinizi kendi ürünlerinize abone edebilirsiniz. Bu artık her ay ve her hafta kendiliğinden siparişi verilen ve ödemesi alınan bir sisteme dönüşebiliyor.

Örneğin bir peçete satıyorsunuz, her iki haftada bir bu peçete tükeniyor. 10 dolara satıyorsunuzdur, müşterinize Subscribe & Save modelini önerdiniz, dediniz ki sen buna her iki haftada bir sipariş taahhüdüyle katıl, sana %5 indirim vereyim, o da bu taahhüdü vererek ürüne abone oldu. Böyle fırsatlarla sizin belki 100, belki 500, belki 1000 tane her hafta, her iki haftada bir veya her ay ürünlerinizi satın alan kitleler oluşacak. Bu da işletmeniz için daha öngörülebilir bir nakit akışı sağlıyor.

3.4. Amazon Global Selling

Siz, Türkiye’de kurulu şirketinizle Amazon ABD’de veya Amazon Avrupa’daki pazar yerlerinde satış yapabilirsiniz. Amazon size, Almanya’da satış yapmak için Almanya’da şirket kurmalısınız demiyor.

3.5. Fullfilment By Amazon (FBA)

Beşinci fırsat, Fulfillment by Amazon, muhtemelen şimdiye kadar en çok duyduğunuz Amazon hizmetidir.

Amazon’un bu hizmetiyle ürünlerinizi Amazon depolarında depolayabiliyorsunuz. Bu depolardan müşteriye ürünler hızlı ve sorunsuz bir şekilde kargolanıyor. Siz ürünlerinizi Amazon deposuna ulaştırdıktan sonra kargolamayla alakalı hiçbir ek faaliyette bulunmuyorsunuz. Hatta eğer bildirimleri kapatırsanız size mail bile gelmiyor, hiçbir baş ağrısı olmadan satışlarınız devam ediyor.

Siparişten teslime kadar müşteri ilişkilerini Amazon yönetiyor. İadenin alınması, geri ödeme süreçlerinde uluslararası ödemeler bile olsa Amazon sorunsuz, sıkıntısız sizin o tarafta arkanızı kolluyor.

Burada ürünlerin Prime etiketiyle satılması, Fulfillment by Amazon, yani FBA hizmetini kullandığınızda mümkün oluyor. “Prime etiketi ne sağlıyor?” diyecek olursanız, Amazon’un müşterileri aslında memnun müşteriler ve ürün ellerine ne kadar hızlı geçerse o kadar fazla satın alım yapıyorlar. Eğer siz FBA kullanmıyorsanız, (Seller Fulfilled Prime adında bir program daha var, bu programa da dahil değilseniz) sizin ürünleriniz Prime olarak gözükmeyecektir ve böyle gözükmediği takdirde müşteri o ürünün hemen ertesi gün veya 2 gün sonrasında eline geçeceğinden emin olmayacağı için ya da ücretsiz kargo olmayacağı için bir şekilde satın alımdan vazgeçebilir. Siz FBA’i kullandığınızda Amazon diyor ki, bu ürünün arkasında ben varım, bu ürün şu saatte şurada teslim edilecek dediğimde ben bunu teslim edeceğim, müşteri de bu Prime etiketini gördükten sonra kafa rahatlığıyla ürünü satın alabiliyor.

3.6. FBA Export

Siz satıcı olarak ürünlerinizi herhangi bir pazar yerinde depoladığınızda, ABD olabilir, İngiltere olabilir, Almanya olabilir o pazar yerine gelip o ürünü gören müşteri, sizin ürününüzü kargo ve ek gümrük vergilerini ödeyerek satın alabiliyor. Dünyanın neresinde olursa olsun Amazon o ürünü Moritanya’daki müşteriye de Belarus’taki müşteriye de götürüyor. Bunda satıcı olarak size hiçbir ek maliyet yok. Müşteri diyor ki ben şuradayım, bu ürün burada bunun kargo ve gümrük maliyetlerine ben katlanacağım, bana bunu lütfen getirin. Şu an bütün dünyada bunun teslimatını yapan Amazon’dan başka bir şirket yok.

3.7. Multi Channel Fulfillment

Kısaca diğer satış kanallarından (internet sitelerinden) gelen siparişin Amazon FBA depolarından gönderilmesi olarak söyleyebiliriz.

Örneğin, ABD’de Amazon üzerinden satış yapıyorsunuz, zaten Amazon üzerindeki ürünleriniz FBA ile gönderiliyor ama kendi web mağazanızı açtınız ve oradan da sipariş geliyor. Günde 5 tane, ayda 150 tane sipariş geldiğini varsayalım. Siz Multi Channel Fulfillment sistemiyle kendi web siteniz ile Amazon FBA depoları arasındaki entegrasyonu sağladığınız zaman kendi web sitenizden gelen siparişlerin hepsi otomatik olarak FBA deposundan gönderiliyor. Hiçbir ek külfete gerek kalmadan, yani şu siparişi şuraya göndermek için adres gireyim, isim soy isim gireyim vs. gibi ek süreçlere gerek kalmadan ürünler doğrudan gönderiliyor.

Eğitimin ikinci bölümünde pazar yerleri içerisindeki en mantıklı tercihin neden Amazon olduğundan bahsetmiş olduk. Üçüncü bölümde Amazon’da e-ihracata karar vermiş, pazar araştırmasını yapmış ve rekabetçi ürünü seçmiş olduktan sonraki süreçten yani Amazon’da satış sürecinden bahsedeceğiz.

4. Pazar Araştırmasının Önemi

Pazar araştırması muhtemelen e-ihracat konusundaki en kritik aşama. Pazar araştırmasını doğru yapmayıp ürününüzü rekabetçi seçmediğiniz takdirde siz ne yaparsanız yapın ya fiyattan dolayı ya da ürününüzün rakiplerine göre daha özelliksiz olmasından dolayı satış çok zor olacaktır.

Peki pazar araştırmasını yaptınız, rekabetçi ürünü de seçtiniz, bundan sonra Amazon’da satış yapmak için nelerle karşılaşacaksınız?

Bir tersine mühendislik örneği yapalım: Satıcı ne yapmalıdan ziyade alıcı ne yapıyor? Aşama aşama bir Amazon müşterisi Amazon’a girdikten sonraki süreçte neler yaşıyor, önce buna bir bakalım.

5. Amazon Müşterisi Satın Alma Hunisi

5.1. Anahtar Kelimeler İle Arama

Öncelikle Amazon’a giren müşteri, kafasında tahayyül ettiği ürünü anlatan, anlattığını düşündüğü bir takım anahtar kelimeleri Amazon arama çubuğuna yazıyor. Bu tarafta yapmamız gereken çalışmalar var.

5.2. Ürünü Görme

Arama yapıldıktan sonra müşteri bir kısım ürün görüyor. Genellikle 35–40 tane ürünün olduğu ilk sayfada bizim de bu ürünler içerisinde bir yerde olmamız gerekiyor. Bu ikinci aşama, müşterinin gördüğü yerde olmamız lazım.

5.3. Tıklama

Üçüncü aşama, çoğu müşteri bu 35–40 ürünün tabi ki tamamına bakmıyor. Dışarıdan, yani henüz listelere ürünün kendisine girmeden puanlandırmasına, yorumlarına, yorum ortalamasına, yorum sayısına ve fiyatına bakıp bir karar veriyor. Burada tıklama almak için belirli çalışmalar yapmamız gerekiyor.

5.4. Satın Alma

Artık müşteri ürüne tıkladıktan sonra ürün detay sayfasına geliyor ve burada satın almaya yönlendirmek için birtakım çalışmalar yapmamız gerekiyor.

5.5. Yorum Yapma

Son aşamada ise satın alımdan sonra müşteriyi takip edip, müşteriyle iletişimi devam ettirip yorum yapmasını sağlamamız gerekiyor ki o yorum bizim Amazon’daki sıralamamızı daha hızlı öne çıkarsın. Günün sonunda daha fazla olumlu yorum ürününüzün iyi, çalışır ve güvenilir olduğuna dair daha fazla sosyal ispat demek. Bu da satışları arttıran unsurlardan biri.

6. Amazon Müşterisi Satın Alma Örneği

Bu beş aşama üzerine bir örnek anlatmak istiyorum.

İlk aşamada müşterinin amazon.com’a geldiğini ve arama çubuğuna “chair” yani sandalye yazdığını varsayalım. Müşteri, kafasında geçen şeyi “chair” olarak nitelendirdi ve arama çubuğuna yazdı. Hemen ardından en yukarıda reklamlar gösterildi. Sayfada yavaşça aşağıya indiğimizde birçok chair göreceğiz. Burada müşteri tam olarak ne istiyor onu düşünüyor ve hangi sandalyeyi almak istediğine buradaki görsellere bakarak karar vermeye çalışıyor.

İkinci aşamada bizim müşterinin gördüğü bu ürünler içerisinde bir yerde olmamız lazım. Bu ikinci aşamada, müşteri chair fotoğraflarına baktığında en güzel gözüken hangisiyse, yorumu ve puanı en yüksek olan hangisiyse çok büyük ihtimalle onu seçecek.

Üçüncü aşama da tıklama aşaması. Örneğin bir ofis sandalyesinin 661 yorumu var ve ortalaması 5 yıldız. Bu müşteri için mükemmel bir gösterge. Ürün fotoğrafının da güzel olduğunu gören müşteri bu sandalyeye tıklıyor. Bizim için kritik bir aşama, tıklama almamız gerek.

Sona yaklaşıyoruz, dördüncü aşamada artık müşteriyle yüz yüzeyiz. Burada satıcı olarak baktığımızda artık müşteri ürün listemize geldi. Başlığımıza baktı, fotoğraflara baktı hızlıca, ergonomik dizayn vs. sandalyeye karar verdi ve burada satın alıp almama yönünde bir karar verecek. Biz, aldığı yönünde devam ediyoruz anlatmaya. Add to cart yapıp veya buy now yapıp bu alışverişi sonlandırıyor.

Bu alışverişin ardından beşinci aşamada hem yorum sayılarımızı arttırmak hem de yorum ortalamamızı yükseltmek amacıyla müşteriye e-postalar atarak aramızda bir ilişki kurmaya çalışıyoruz, bu ilişki vesilesiyle de e-postalarla yorum talep edeceğiz. Ürün müşterinin eline gittikten sonra 7–10 gün süren e-postalar, karşılıksız sunduğumuz bazı e-kitapçık gibi değerler, yorum olarak satıcıya geri dönüyor ve bu satıcının işine yarıyor.

Bir Amazon müşterisinin satın alım deneyimini tahayyül ettiğimize göre artık satıcı olarak bizler ne yapmalıyız onu konuşabiliriz.

6.1. Aşama 1

Müşteri Davranışı: Arama

Satıcı Davranışı: Anahtar Kelime Araştırması ve Liste Optimizasyonu

Arama aşamasında müşteri kazanabilmemiz için anahtar kelime araştırmasını yapmamız gerekiyor. Anahtar kelimeden (keyword) kasıt müşterinin aklında bulunan ve bir ürünü anlattığı kelimeler. Her zaman “chair” gibi kısa bir kelime olmuyor, 8–10 kelimeye kadar çıkabilen keywordler var. Örneğin, “uzun topuklu ayakkabı kırmızı” olabilir, “kırmızı uzun topuklu ayakkabı” olabilir, “uzun kırmızı topuklu ayakkabı” da olabilir. Keywordleri bizim araştırmamız lazım, bizim ürünümüzü tanımlayan ve müşterilerin kullandığı anahtar kelimeler nelerdir? Biz bunu bilirsek o liste içerisinde başlığa veya açıklama kısımlarına bu anahtar kelimeleri koyabiliriz ve günün sonunda bizim ürünümüzü almaya yönelmiş bir müşteri, o kelime grubunu anahtar kelimeyi yazdığında, bizim ürünümüzü bulabilir.

Anahtar kelimeleri tespit etmenin ardından listeye bu anahtar kelimeleri yazmamız yani liste optimizasyonu yapmamız gerekiyor. Listenizi, müşterinizin aradığı anahtar kelimelerle donatıyorsunuz.

– Anahtar Kelime Araştırması

Öncelikle anahtar kelime araştırması yapıyoruz. Bunun için benim sürekli kullandığım ve çok efektif bulduğum Helium 10 yazılımı var. Eğer bu yazıyı okuduktan sonra Amazon’da satış yapmaya karar verirseniz Helium 10’i kesinlikle kullanmanızı öneririm. Özellikle analitik anahtar kelime araştırmasında öncü bir yazılım. Helium 10’e ek olarak Jungle Scout ve Viral Launch da var. Viral Launch’un diğerlerinden farkı reklam aracının da olması. Jungle Scout ise pazardaki ürünlerin satışlarının en tutarlı tahminini gerçekleştiren yazılım. Ben bizzat bunların hepsini birçok projede aktif olarak kullanıyorum.

– Anahtar Kelimeleri Listeye Yerleştirmek (Liste Optimizasyonu)

Helium 10 ile anahtar kelimeleri bulduktan sonra ürünün listesinin önemli yerlerine yerleştiriyoruz. Ürünün başlığı burada en önemli yerdir; başlıkta ürünü aslında tanımlıyorsunuz, benim ürünüm budur, rengi budur, şu fonksiyonları vardır, şu faydaları sunar şeklinde.

Burada iki konu var;

Anahtar kelimeleri araştırmış ve başlığa bunları dizmiş olmanız gerekiyor çünkü algoritmanın en çok anahtar kelimeye önem verdiği yer orası.
İkinci olarak da müşteriye aslında bir şekilde ürünü o başlıkta pazarlamanız gerekiyor, yani neden müşteri o başlığın bir kısmını okuyarak sizin listenize tıklasın, buna çalışmanız gerekiyor.

Anahtar kelimelerin büyük bir kısmını başlıkta geçirdikten sonra arka tarafta bulunan ve müşterinin görmediği bölümler olan subject matter ve search terms kısımlarını dolduruyoruz. Burada biz genellikle yanlış yazılmış (misspellings) anahtar kelimeleri geçiriyoruz veya örneğin ABD’de İspanyolca konuşan çok fazla müşteri var, bu müşterilerin aynı ürünü anlatan İspanyolca kelimelerini bu kısımlarda geçiriyoruz.

Bullet points ve description kısımları da sizin listenizin yine pazarlama materyalleri aslında ama aynı zamanda anahtar kelimelerin bir kısmını burada geçirerek algoritmaya ‘’Bu anahtar kelimelerle benim ürünüm birebir yakından ilişkili’’ mesajını verebilirsiniz.

Yukarıda yaptığımız demonun üzerine arama çubuğuna “Turkish Coffee” yazdığımızı düşünün. Ardından en üstte çıkan ürünlerin başlıklarında Turkish coffee göreceksinizdir. Burada da yine ilk aşamada müşterinin aklından geçen anahtar kelimeleri tespit edip listemize yerleştirmemiz gerekiyor ki algoritma bizi indekslesin.

6.2. Aşama 2

Müşteri Davranışı: Görme

Satıcı Davranışı: PPC Reklamları veya Ürün Dağıtımı ile Lansman

İkinci aşama için bir adım geriye gidelim. “Turkish coffee” aramasına talip olan, benim ürünüm Turkish coffee diyen, benim ürünüm Turkish coffee ile ilişkili diyen, yüzlerce, belki binlerce rakip var. Bu yüzlerce, binlerce ürün içerisinden Amazon algoritması hangisini öne koyacak, hangilerini 2. sayfaya, 10. sayfaya, 30. sayfaya koyacak?

Amazon algoritması bunu belirlemek birçok farklı metriği kullanarak bir belirleme yapıp bazılarını ön sayfada ya da birinci sayfada gösteriyor, bazılarını 3., 4., 10. sayfada gösteriyor. Bu aramanın sonucunda örneğin, ilk sayfada gösterilen sonuçlar 1. ile 48. ürünler arasındaki ürünler olabilir; toplamda ise 3.000 tane ürün sonucu gösteriliyor olabilir. Siz 15’inci sayfaya gelirseniz orada da bazı ürünler görecesiniz ama 15. sayfaya giden müşteri çok fazla olmayacak. 2. sayfaya bile uğrayan müşteri sayısı çok az olacaktır. Eğer müşteri çok büyük, 2.000 3.000 dolarlık bir alım yapmayacaksa genellikle ilk sayfada satın alım kararını verir. Bizim o yüzden ilk sayfada olmamız, yani müşteriye görünür olmamız kritik önemde.

– Amazon PPC Reklamları

Arama sonuçlarında önde olmanızı sağlayacak yollardan ilki reklamlardır. Burada PPC (Pay Per Click) adında Amazon’un kendi platformunun içerisinde entegre olarak çalışan bir reklam platformu daha var. PPC’nin açılımı Pay Per Click yani “tıklama başına ödeme”dir.

PPC, Pay Per Click konusunda aslında şunu yapıyorsunuz: Siz, ya bir anahtar kelime sonuçlarında beni göster diyorsunuz ya da bir ürünün detay sayfasında bizi göster diyebiliyorsunuz. Yani hem bir anahtar kelimeyi hedefleyebiliyorsunuz hem de bir ürünü hedefleyebiliyorsunuz. Günün sonunda müşteri sizin reklamınızı çekici bulup reklamınıza tıklarsa da tık başı bir maliyeti oluyor. Bu aslında çok sürdürülebilir bir model değil, çünkü maliyetleri her geçen gün yükseliyor. Örneğin, müşterilerimizden birinin click maliyeti 5 dolar, yani her bir tıklamaya 5 dolar ödeme yapıyor. Tabi sattığı ürün 150 dolar ama günün sonunda yine de tıklama maliyetleri çok yüksek.

Reklamlar temelde ikiye ayrılıyor: Arama yapıldığında üstte gösterilen Sponsored Brands kısmı, markanın kendisi ve ürünler görünüyor, reklam tık aldığı zaman buraya reklam veren satıcı doğrudan reklam bütçesinden harcıyor. Sponsored Products kısmında marka reklamı değil, ürün reklamı yapılıyor. Ancak bunlar yine kârlılığınızı azaltan yöntemler.

– Lansman

Asıl kârlılığın sürekli olması organik sonuçların (organic results) içinde olabilmeye bağlı. Burada olabilmek için de birçok farklı kriter var. Bir tanesinde çok iyi olmanız yetmiyor, ortalamada rakiplerinizden daha iyi olmanız gerekiyor, en azından o anahtar kelime yazıldığında çıkan rakipler arasında daha iyi olmanız gerekiyor. Buradaki en önemli unsur satış ivmesi diyebileceğimiz unsur.

Sizin ürününüz X Y anahtar kelimesi yazıldıktan sonra kaç kişi tarafından satın alındı ve bu satın alınma süreci kaç gün boyunca devam etti sorusunun cevabı satış ivmesini oluşturuyor. Satış ivmesi, kaç gün boyunca sattı, ne kadar sattı gibi hesapların içerisinden, bu anahtar kelime yazıldı ve bu ürün satıldı ilişkisinin kurulmasını sağlıyor. Böylelikle siz satış ivmesini yakalayabiliyorsunuz.

Mesela, sizin Turkish Coffee satıcısı olduğunuz varsayarsak ve Turkish Coffee aramasında öne çıkmak istiyorsanız yapmanız gereken: Bu arama yapıldıktan sonra sizin ürününüzün bu arama sonuçları içerisinden bulunması ve satın alınması. Bunun için de belirli bağlantılar kullanabiliyoruz, yani Turkish Coffee yazıldığında diğer rakiplerin çıkmaması ve sadece bizim ürünümüzün çıkması için. Buna Super URL metodu deniyor. Bunun gibi başka URL’ler de çıktı, örneğin Supreme URL’ler de var. Burası, yüzlerce satıcının aynı anda hedeflediği bir alan ve bu yüzden baya kafa yormanız, çalışmanız gerekli. Önde çıkmak inanın hiç kolay değil.

Bir pazarlama çalışmasının sonucunda, 10 gün sonra önde olabilirsiniz ama 15 gün sonra 2. sayfaya düşebilirsiniz çünkü ürününüz iyi değildir, ürününüzün bazı metrikleri iyi değildir, ortalamanız düşüktür. Günün sonunda geri düşebilirsiniz. Burada sadece satış ivmesini arttırmanız yetmiyor, sizin 8–10 gün boyunca beşer tane bu üründen satmış olmanız yetmiyor, bir de üzerine sizin satıcı olarak değerlendirmeniz var (seller feedback), bunun yüksek olması gerekiyor, tercihen %100 olmalı.

Örneğin hedeflediğiniz kelimeyi arayarak 100 müşteri sonuçlar içerisine geldi, bunlardan kaç tanesi sizin ürününüzü tıklıyor? Bu değer Click Through Rate adındaki oranı oluşturuyor.

Sonra müşteri listenize girdi, listenize giren 100 müşteriden kaçı bu ürünü alıp çıktı, yani kaç ziyaretçiyi müşteriye dönüştürdü listeniz? Bu da dönüşüm oranı Conversion Rate, önemli bir metrik.

Başka metriklere örnek olarak 180 günlük satış geçmişi, dış kaynaktan, yani Facebook’tan, Instagram’dan trafik sağlayarak aldığınız satışlar verilebilir.

Burada şöyle bir uyarı yapmam gerekiyor, bu metrikleri Amazon bizzat kendisi söylemiyor, yani ben organik sıralamayı, şunlara bakarak yapıyorum demiyor. Bunlar uzun süre satıcıların testleri sonucunda ortaya çıkmış veriler. Amazon, Google veya Youtube gibi ben şu anahtar kelimenin yoğunluğuna bakıyorum, sayfada geçirilen süreye bakıyorum gibi açık bir beyanda bulunmuyor. O yüzden buradaki teknoloji sürekli gelişiyor. Satıcılar bir yöntem buluyor, ürünlerini öne çıkarmayı başarıyor, 3–5 ay sonra Amazon diyor ki bu yöntemi ben doğru bulmuyorum, o yüzden bir sistem kuruyor ve artık yeni sistemde o yöntem çalışmıyor. Bu da aslında Amazon’un çok dinamik ve hızlı değişen yapısının bir örneği.

6.3. Aşama 3

Müşteri Davranışı: Tıklama

Satıcı Davranışı: A/B Testleri ile Ana Görsel Optimizasyonu

Üçüncü aşama için sandalye örneğine geri dönelim. Sandalyelerin içerisinden birini seçerek listeye girmişti müşteri. Belki üçünü seçti, belki beşini seçti ama 30, 40, 50 ürün içerisinden sizin seçilebilen ürün içerisinde olmanız çok kritik. Yani öne geldiniz ve seçilemiyorsanız, ürününüzün fotoğrafı yetersizse veya puanlarınız iyi değilse tıklama alamıyorsanız yine bir şekilde başarısız olabilirsiniz.

– A/B Testleri ile Ana Görsel Optimizasyonu

Burada yapmanız gerekenlerden biri görsel testler. Görsel testler benim şu ana kadar aldığım en iyi sonucu veriyor. Görsel olarak iyi bir iş çıkarırsanız ana görselde müşteri arama sonuçlarına bakarken sizin görselinizi çekici, cezbedici bulursa daha fazla tık alıyorsunuz, daha fazla trafik, daha fazla potansiyel müşteri getiriyor ve daha fazla satış yapabiliyorsunuz.

Burada bizim yaptığımız ve size önerdiğimiz süreç şu şekilde: Piyasadaki doğrudan rakipleri birebir inceliyoruz, bunun ana görselinde nasıl bir konumlama var, bu nasıl şekilde bir açı vermiş, ışıklandırmayı nasıl yapmış, kutuyu koymuş mu koymamış mı gibi gibi bir sürü unsur var.

Buradaki opsiyonları belirliyoruz, bu opsiyonları belirledikten sonra ABD’deki vatandaşların yorumlarını ve tercihlerini alabileceğiniz bir site olan Pickfu’ya görsel opsiyonları koyuyoruz ve karşılaştırma olarak müşteriye soruyoruz, siz olsaydınız hangisini seçerdiniz?

Bizim müşterilerimizden biri için yaptığımız örnek bir çalışmadan bahsedeyim. 50 kişiye sorduk, Amazon’da bu kamera görsellerinden hangisinin görselini görseniz tıklardınız? Birinde mobil uygulama sağda, birinde mobil uygulama solda kamera karşıya bakıyor, diğerinde ise kamera sola bakıyor gibi kombinasyonlar var.

Opsiyon A, 54 puanla en iyisi seçildi. Pickfu.com’da bu oyu verenler, tercih yapanlar nedenini de söylüyorlar size. Bu kadar görsel içerisinde insanların Opsiyon A’yı seçmesinin nedeni kamera bölümünün daha net görünmesiymiş. ‘’Çok daha güçlü, çok daha fazla özelliği varmış gibi görünüyor’’ dedikleri için biz bu görseli ana görsel olarak koyduk. Onun dışında da başka modifikasyonlar yaptık.

Burada şöyle bir kıyas yapabiliriz; Opsiyon C’yi kullansaydık, 18 kişi buna puan verdiği için alacağımız 1 tık iken, opsiyon A’yı kullandığımızda 3 tık alabiliyoruz. Aynı trafikten daha fazla nasiplenmiş oluyoruz.

Tıklamayı da aldık, buraya kadar yaptığımız her şey random (rastgele) müşteriye ürünümüzü, listemizi göstermek, tıklamayı almaktı.

6.4. Aşama 4

Satıcı Davranışı: İkna Edici Pazarlama Mesajları ve Görseller

Müşteri Davranışı: İnceleme ve Satın Alma

Müşteri artık karşımızda. Müşteri diyor ki hadi ürününü anlat, ben senin ürününe talibim, fiyatını uygun buldum, puanların iyi, bu aşamadan sonra artık sizin müşteriyi ikna etmeniz gerekiyor. Bizim görünür olmakla beraber en fazla zaman ve mesai harcadığımız diğer konu da işte bu liste içerisinde görsellerin optimizasyonu, listenin başlığının açıklamasının optimizasyonu, bunların ne kadar ikna edici, pazarlamaya yönelik olduğu karşı tarafın sorununu ne kadar çözdüğü, hangi ek faydaları sunduğuna dair, belki bir ürün için birkaç hafta çalışma yapıyoruz.

Özetlemek gerekirse yukarıda bahsettiğim o üç analiz yazılımını (Helium 10, Jungle Scout, Viral Launch) kullanarak detaylı bir rekabet araştırması yapıyoruz. Bunun nedeni rakiplere göre en iyi olunan nokta, ürünün çözdüğü sorunlar ve müşterinin hayatına katabileceği faydaları biz listede açık açık, üstüne basa basa, bu yüzden bu ürün en iyisi şeklinde belirterek kullanıyoruz. Bunu hem görsellerde hem diğer açıklama kısımlarında, yazı kısımlarında kullanıyoruz. Hayatın içinden ürünün kullanımını gösteren görseller ve karşılaştırma tablosu yardımıyla da müşteri ikna ediliyor.

Yakın zamanda aldığımız işlerden biri olan Invidyo kameraya değineceğim. Başlık, ürünün markası, bütün bulduğumuz keywordler “wifi baby monitor”, “live video audio”, “1080P Full HD camera”, “night vision” vs. her biri bir keyword. Örneğin bir müşteri çıkıp “baby monitor night vision” yazıyor çünkü gece görüşlü bir kamera istiyor, bizim ürünümüz o aramada bir yerde çıkacak, en önde çıkmak zorunda değil, şu an bir şekilde indekslendiğini biliyoruz. “Baby monitor with smart phone app” yazdığında da çıkıyor vs.

Burada görsel için ayrı bir çalışma yapıyoruz, bu görselin dediğim gibi müşterinin hayatına katacağı şeyleri çok güçlü bir şekilde aktarması gerek. Buradaki deneyimi şöyle aktarabilirim; biz perakende mağazalara gittiğimizde bir ürünü alıp çevirip, döndürüp, arkasındaki yazıyı okuyup belki de imkanımız olursa kutusundan çıkarıp bakma, inceleme şansımız oluyor ancak internette bu mümkün değil. Yapmamız gereken, görsel tarafta çok iyi bir çalışma çıkarmak, Yani ürününüz kusursuz ve albenili olmalı. Müşteri bu ürünü gördüğünde, evet gerçekten bu ürün benim hayatıma değer katacak gayet kaliteli ve güzel bir ürün, demeli. İşte bu aşamada biraz da yaratıcılık devreye giriyor. Sürekli farklı çalışmalar yapılabiliyor, ben kendi ürünlerim için 4–5 defa görsel değiştirdim. Çünkü zaman zaman asıl mesaj değişiyor, rakipler değişiyor ben o zaman görseli değiştiriyorum.

Buradaki en büyük amacımız bu listeyi gören bir müşteriye, benim hayatımı kolaylaştıracak ürün bu, ben bu ürünü almalıyım dedirtmek, zaten sonrasında satış babında her şey tamamlanıyor.

6.5. Aşama 5

Satıcı Davranışı 5: Yoruma Teşvik Etme

Müşteri Davranışı 5: Yorum Yapma

Buraya kadar gelenler, kendilerini başarılı olarak lanse edebilir, mükemmel. Ancak bundan sonra bu satışın bir döngü haline gelmesi için bir ek çalışma yapmamız gerekiyor çünkü eğer satın alımdan sonra hiçbir şekilde müşteriyle iletişime geçmezseniz, müşteri daha az oranlarda yorum yapacaktır, daha az oranlarda mutlu, memnun olacaktır.

– Yoruma Teşvik Eden E- Posta Zincirleri

Bundan dolayı satın almadan sonra yoruma teşvik eden e-posta zincirlerimiz var. Biz böyle yapıyoruz, size de böyle yapmanızı öneriyoruz. Burada müşteri satın alımı yaptıktan sonra ürün hangi konuya ilişkinse o konuya ilişkin dijital bir e-kitapçık hazırlıyoruz ve bunu ürün siparişi verildikten sonra hemen gönderiyoruz. Diyoruz ki, “Sevgili Melinda, siparişin için teşekkür ederiz, senin hayatını kolaylaştırmak için şu şu konuları içeren e-kitapçık ekte, umarım memnun, mutlu olursun.”

Biz müşteriyle şimdiye kadar bir monologtayken, daha önceden sunduğumuz bazı bilgileri tüketip bir satın alım kararı vermişken, bundan sonra aslında “Biz de memnunuz ve senin hayatına daha fazla değer katmak istiyoruz” şeklinde bir adım olarak görünüyor. Bunu biz listede açıkça belirtmedikçe müşteri bunu beklemediği için “Ne kadar iyi, satıcı beni düşünüyor, satıcı benim hayatıma değer katıyor” şeklinde bir içgüdüyle karşılık verme duygusu tetikleniyor.

İlk e-postadan sonra da bazen satıcı değerlendirmesi bazen ürüne ilişkin yorum talep ediyoruz, bu tabi hemen olmuyor yani ürün sipariş verilir verilmez aynı gün içerisinde 3 tane e-posta atmıyoruz. İlk gün teşekkürler, buyrun e-kitapçık. 3 gün sonra üründen memnun musunuz, her şey beklediğiniz gibi mi, kitabı okudunuz mu, memnunsanız bizi değerlendirir misiniz. Bir hafta sonra da üründen memnunsanız lütfen diğer müşterilerin de bu konuda satın alma kararı vermesine yardımcı olun ve bize yorum yapın şeklinde bir yönlendirmede bulunuyoruz.

Bir örnek vermek gerekirse Invidyo kamera satışımızda, “Hi Rosana bebeğinizi daha güvenli bir ortamda yetiştirmeniz için 5 tane tavsiye içeren bir e-kitap hazırladık, sizin için eke koyduk umarım mutlu olursunuz, memnun olursunuz” şeklinde bir açıklama yapmıştık.

Böylelikle aşağıdaki tek görselle açıklamaya çalıştığımda Amazon’da satış döngüsünü tamamlamış oluyoruz.

7. Amazon’da Satış Döngüsü

Amazon’da satış yapmaya karar verdikten sonra sürekli yapacağınız, sürekli geliştirmelerde bulunacağınız, sürekli optimizasyonunu arttırmanız gereken, verimliliğini artırmanız gereken aşamaları aşağıda sizin için özetledim:

7.1. Bulunabilir olma

Öncelikle müşterinin aradığı anahtar kelimeleri listenize koymalısınız, indekslenmelisiniz.

7.2. Görünür olma

Ürününüzün, o anahtar kelimelerde üste çıkması için belirli pazarlama çalışmaları yapmalısınız veya reklamlar vermelisiniz.

7.3. Tıklanabilir olma

Arama sonuçları içerisinden tıklanır ve cezbedici bir ürün olmalısınız.

7.4. Cazip olma

Listeye girdikten sonra müşteriyi ikna edebilecek bir fiyatınız ve ürününüz olmalı ki müşteriden para alabilesiniz.

7.5. Yorum alma

Satışın bir döngü haline gelebilmesi için müşterilerinizi yoruma ve bağlılığa teşvik etmelisiniz.

Özellikle Türkiye’de dördüncü kısımdaki pazarlama tarafında yeterince efor sarf etmediğimizi fark ediyorum. Aslında yukarıdaki ilk üç kısım, listemize gelen potansiyel müşteriyi, ziyaretçiyi ikna etmemize yönelik. Bu yüzden bizim dördüncü kısma herkesten daha fazla çalışmamız gerekiyor.

Şöyle bir örnek vereyim, örneğin birinci, ikinci ve üçüncü kısımlar sabit hepsini tamamladık ve bizim günlük 100 tane ziyaretçimiz var ve dönüşüm oranımız %3, yani gelen 100 ziyaretçiden 3’ü satın alım yapıyor. Biz, dördüncü kısım için güzel bir çalışma yaparak bu %3’lük dönüşüm oranını %7–8’e çıkarabiliriz. İlk üç kısmın hepsi sabitken dördüncü kısımdaki çalışmayla günlük satışımızı 2 katına, belki 3 katına çıkarabiliriz. O yüzden buraya fazlaca yoğunlaşmak ve emek harcamak gerekiyor.

Günün sonunda aslında yorum almak aynı zamanda listenin de güzel olmasını ürünün daha cafcaflı, albenili olmasını, bulunabilir olmayı sağlıyor ve bu döngü böyle kendi kendini besleyen bir makineye dönüşüyor. Daha önceden satın aldığım kurslardan birisinin adı Amazing Selling Machine’di yani “satış makinesi” gibi çalışan bir sistem bu. Siz bir defa ürününüzü doğru pazarda doğru bir yerde konumlayıp güzel görseller hazırlayıp, algoritmaya gerekli mesajları verip ürün pazarlama çalışmasını yaptıktan sonra bu sistem, kendi kendine çalışan bir makine haline geliyor.

Böylelikle Orta Anadolu İhracatçı Birlikleri’nde vermiş olduğumuz eğitimi tamamlamış oluyoruz. Umarım faydalı olmuştur. Amazon’da satış ile e-ihracat hakkında daha fazla öğrenmek isterseniz blogumuza göz atabilirsiniz.

İyi çalışmalar bol kazançlar dilerim!