Primeiros passos na Startup – um caminho para o naufrágio ou para a rota de navegação ideal

por Carolina Sonda.

No cenário de startups, orientado muitas vezes por uma grande incerteza e uma diretriz de experimentação e teste, o fracasso é inevitável, porém, não é tão grave assim.

Para Steve Blank, especialista em startups e escritor do best-seller “The four steps to epiphany” (Os quatro passos para a epifania), o fracasso não é considerado o fim do mundo nesse contexto e, sim, aprendizado.

Entretanto, a questão principal (que também é ponto de partida para que Steve escrevesse seu livro) é: porque enquanto algumas startups estão estourando champagnes, tantas outras estão fechando suas portas?

O naufrágio das Startups – Product development

A partir da sua experiência de mais de 30 anos no Vale do Silício, Steve identificou que a principal causa da morte das Startups era não encontrar um mercado para seu produto inovador. Ele percebeu que muitas startups trabalhavam, de alguma forma, através do modelo de desenvolvimento de produtos (product development), ilustrado nesse diagrama:

O ponto deste modelo é que ele tem uma metodologia focada em grande esforço de produção e o contato com o consumidor somente ao final. Ele se torna um processo fechado para feedbacks e aprendizados que tende a funcionar bem quando utilizado no lançamento de novos produtos em mercados que existem, estão bem definidos e onde o consumidor é familiar pois presume que tanto o problema, como a solução são conhecidos.

Em uma série de posts “manifesto”, começando por razões para a revolução, Steve Blank descreve o porque esta metodologia não é a mais aplicada para o cenário de statups e defende seu trabalho na identificação dos padrões e necessidades destes tipos de empresas que gerou a sua nova proposta de metodologia, a do Customer Development.

As startups trabalham com produtos inovadores e mercados desconhecidos, por isso, dificilmente, o problema e solução são bem determinados e conhecidos. Assim, era muito comum startups fracassarem por seguirem uma metodologia inadequada para o lançamento de novos produtos ao mercado.

A rota de navegação ideal – Customer Development

Nesta nova metodologia proposta, o foco se volta para o usuário com um processo aberto e interativo, cujo objetivo inicial é encontrar o Market Fit do produto/serviço, o encaixe da solução (produto/serviço) adequada para atender a um problema real do nicho de mercado escolhido. Nos primeiros passos de encontrar o problema/solução da startup, o modelo se inicia com:

Customer Discovery – momento de maior reflexão, onde são levantadas as hipóteses sobre o que se acredita com relação ao mercado e ao produto. Este é o momento de transformar ideias em fatos, com pesquisas e saindo do escritório para perguntar as pessoas se as hipóteses levantadas condizem com a situação do mercado e do público-alvo. O objetivo é confirmar se o mercado possui um problema e qual é a solução que responderia adequadamente a este problema.

Customer Validation – neste momento a startup irá validar se o modelo de negócios que ela definiu após os fatos levantados do problema é aceito pelo mercado. É aqui que o empreendedor vai averiguar se o consumidor pagaria pelo produto/serviço que ele deseja oferecer e definirá qual é a melhor forma para trabalhar um modelo de negócios escalável, para atender a necessidade do público e solucionar o problema levantado.

O modelo, ilustrado no diagrama a seguir, possui mais duas etapas: customer creation, com intuito de criar a demanda para as áreas de marketing e vendas; e o company building, adequação da estrutura empresarial e gestão, entre outros, para iniciar a transição de uma organização focada no aprendizado para uma focada na execução.

Muitos empreendedores não conseguem entender a dificuldade de se achar um Market Fit e continuam acreditando que a melhor solução é primeiro desenvolver do produto que, após, a demanda virá. Steve Blank retruca dizendo que os melhores entendedores do modelo de Customer Development são os que um dia já fracassam em algum negócio.

Para finalizar, confira um video em que Steve Blank fala sobre seu modelo do Customer Development:

http://www.youtube.com/watch?v=NXR_O_Hwuws&list=PLA00A8FF93BC5985D

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Em nosso post Mas afinal, o que é uma startup? explicamos um pouco sobre o processo de criação de um negócio inovador.

Você encontrará outros assuntos interessantes na nossa seção de Posts Especiais do blog da Orquestro.

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Até próxima!

Site da autora: www.carolsonda.com
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