Первые шаги и полный факап

25-го августа 2017-го мы покинули Burger House с полным пониманием того, над чем конкретно и как мы будем работать. План был максимально простым: создаём экскурсии по Бишкеку → продаём их отелям.

Да, начальная модель Show Me [Bishkek] была оффлайновой на 99%. Всё, что от нас требовалось — разработать интересные экскурсии по родному городу, обучить команду гидов и затем убедить сотрудников местных отелей продавать наши услуги своим гостям, разумеется, за вознаграждение. Конкурентов среди уже существующих компаний мы не видели, т.к. каждый бизнес, имеющий здесь отношение к туризму, делал упор на организацию многодневных туров, а пару экскурсий по Бишкеку держал в запасе исключительно «потому что ну как бы надо». Никто не делал ставку на город, и её решили сделать мы.

Первым, за что я взялся, было составление списка всевозможных активностей, которые мы могли бы продать нашим клиентам. Обычно туркомпании предлагали гостям 3 варианта однодневных туров. Я разработал список из 20-ти.

Вторым шагом была работа над маршрутами по Бишкеку. Начальный набросок я составил минут за 15, сидя на кухне. Не было никаких супер-сложных процессов — я просто взял бесплатную карту города, выпускаемую одной из местных турфирм, и нарисовал на ней вариант А и вариант Б.

Третий шаг — чертовски сложный — подготовка сценария экскурсии. Он описывает всё — достопримечательности, переходы между ними, поведение гида, возможные отклонения от маршрута… Я работал над ним около месяца. Мне повезло — не было никаких шаблонов, мы всё делали с чистого листа и могли не ограничивать себя рамками “как надо, и как не надо”. В итоге сценарий получился довольно субъективным — я включил в него всё то, что мне самому понравилось, а что не зашло — вычеркнул.

Правда о сититурах — большинство клиентов, прогуливаясь с гидом по улицам, не запоминают конкретные даты и сложновыговариваемые имена и фамилии. Смотря на красивое здание им всё равно, кто его построил. Им интересен визуал и истории, если эти истории стоящие.

К концу сентября 2017-го у нас было готово всё для того, чтобы набрать команду гидов и начать их обучение. Всё, кроме бюджета. Пришлось рискнуть — я разместил объявление о поиске сотрудников на должность гида-экскурсовода без оклада. К моему удивлению, отклики начали приходить довольно быстро. Мы набирали только молодых девушек — классных, ярких, улыбчивых и с отличным знанием английского языка. Никаких слишком взрослых — потому что гид не должен быть похож на школьную учительницу истории. Никаких обычных — потому что нет ничего хуже, чем безэмоциональный гид с апатичным выражением лица.

Мы набрали команду из четырёх человек. На собеседовании я рассказывал о нашем новом проекте, о больших перспективах и о том, что бюджета на оклад у нас нет, но когда мы взорвём, гиды будут получать по 1500–2500 сом за каждую проведённую экскурсию. Учитывая, что зарплата в 15000 сом в месяц в Бишкеке считается довольно приличной, условия для наших гидов и правда казались очень хорошими. Что важно — я и сам искренне в это верил. И мы приступили к обучению.

Следующий месяц мы активно работали в моей гостиной, стены которой были увешаны стикерами с названиями достопримечательностей из наших экскурсий. Мы репетировали сторителлинг на русском и английском, параллельно разрабатывали рекламные буклеты и простой одностраничный сайт. Это был настоящий движ — мы пачками закупали чай, с утра до вечера пересказывали друг другу истории о городе, обсуждали варианты дизайна буклетов и готовились к большому старту. В конце октября 2017-го команда была полностью подготовлена.

За несколько дней до конца месяца я получил из типографии наши рекламные буклеты. Привёз их домой, рассортировал по пачкам и на следующее утро отправился с ними в отели, гостевые дома и хостелы Бишкека. Целый день ушёл на то, чтобы распространить тысячи буклетов и переговорить с множеством ресепшионистов и администраторов. К позднему вечеру вопрос с отелями был решён, и нам оставалось только ждать. Все были полны энергии, все рвались работать, но…

Телефон молчал. В первую неделю мы не получили ни одного звонка и ни одного сообщения. То же самое на вторую неделю. Ожидание — ад. Потом пошли редкие заявки и отказы по ним, так что до первой конверсии прошло ещё около недели. Итого за два месяца с момента старта продаж к нам поступило только семь заказов. Семь заказов на четырёх гидов. Это был провал.

Команда не выдержала. Сначала ушла Айгуль. Потом Вета. Чуть позже — Айгерим, но она по семейным обстоятельствам. Было понятно, что мы делаем что-то не то, но как делать правильно — никто не знал. В 2018-ый год мы входили с полным осознанием хреновой реальности — действующая модель не работает, и наш единственный гид в любой момент тоже может уйти. Оптимизм иссякал, уныние нарастало. Я предпринял ещё несколько попыток оффлайного продвижения, но они не сработали. Олег настаивал на том, что нужно уходить в интернет. Я ничего не знал про digital-маркетинг, но терять нам было нечего. Я согласился.