Tri príbehy o cenotvorbe

AKO SOM NEZAROBIL TOĽKO, KOĽKO SOM MOHOL…

Prihlásil som sa na podnikateľskú akciu na tému cenotvorba. Organizoval ju vždy výborný a poprosil ma, či by som nemal krátky príspevok do diskusie. Dlho som rozmýšľal, o čom by som mohol rozprávať. Nepovažujem sa za dostatočne skúseného dávať všeobecné poučky a rady. Sám ich potrebujem. A tak som si povedal, že radšej porozprávam tri príbehy o cenotvorbe, kde to nevyšlo podľa mojich predstáv, ale veľa som sa z toho poučil. Už som sa tešil, ako svoje príbehy z terénu porozprávam na akcii. Bol štvrtok ráno, ja som si prezeral zápisky na príspevok, a popri tom som prokrastinoval na facebooku. A tam som to zrazu zistil! Akcia bola v utorok… Zle som si ju zapísal do kalendára. To sa môže stať len mne. Akciu som zmeškal, príspevok som neodprezentoval… Ale aby nebolo všetko stratené, rozhodol som sa aspoň z mojich poznámok napísať krátky článok.

Buďte súčasťou komunity

Pred pár rokmi sa firma LEGO rozhodla postaviť v Číne novú továreň. Bol to obrovský projekt. Ich nová čínska továreň mala byť najväčšia na svete (už aj je). Aj keď sa tomu ťažko verí, v Číne začínali na zelenej lúke. Len donedávna sa LEGO vyrábalo najmä v Európe, a to hlavne Dánsku, Česku a Maďarsku. Česká továreň je dlhodobo najúspešnejšia zo všetkých. A preto sa jej dostalo privilégium rozbiehať výrobu v Číne. Znamenalo to až ročný pracovný výlet do Číny pre zamestnancov a najmä veľmi veľa roboty pre tlmočníkov čínštiny.

Potrebovali naozaj veľké množstvo tlmočníkov. Oslovili aj mňa. V tom období som tlmočil už niekoľko rokov, ale aj napriek tomu som nepoznal skoro žiadnych ľudí v odbore. Hneď po škole som sa odsťahoval do Číny a so spolužiakmi som stratil kontakt. Cenu, ako aj podmienky tlmočenia som preto vyjednával úplne sám.

Robotu som dostal, čo bolo skvelé a bol som plný očakávaní. Nastúpil som do práce, ale rýchlo prišlo rozčarovanie. Zistil som, že robím za polovicu oproti iným tlmočníkom. Najviac zarábali tí, čo boli navzájom v kontakte a mali svoju komunitu. Dohodli si spoločné podmienky dopredu, ktoré odprezentovali klientovi každý zvlášť. Tlmočníkov je na trhu naozaj veľký nedostatok a ich podmienky nemal klient problém prijať.

Projekt sa opakoval aj o rok. Po roku spoločného tlmočenia sme sa všetci tlmočníci navzájom poznali a aj ja som sa do komunity začlenil. Na druhýkrát sa mi preto podarilo vyjednať si neporovnateľne lepší plat. Všetci sme mali viac menej rovnaké podmienky. A to aj napriek tomu, že druhýkrát LEGO požadovalo oveľa menej tlmočníkov a mohli si vyberať. Mnohí sa už druhýkrát na projekt nedostali. Dostali sa však tí čo boli v komunite. Klient radšej zobral drahších tlmočníkov s ktorými už mal skúsenosti, alebo ich odporučili overení tlmočníci, než brať lacných tlmočníkov, ktorých nikto nepoznal.

Byť v profesnej komunite je veľmi dôležité. Môžete si navzájom pomáhať, podporovať sa, vymieňať si skúsenosti, dohadzovať si robotu… Ale taktiež vám to môže pomôcť vyjednať si oveľa lepšie platové podmienky a získať oveľa viac projektov.

Nebojte sa zdražovať

Jedného dňa som si pozrel svoj kalendár a stav účtu. Zistil som dve veci. Stále som bol na služobných cestách, ale na účte som nemal peniaze. Klientov som mal dosť, kontaktovali ma aj noví, ale ja som ich musel odmietať, lebo som nestíhal. Videl som len jedno východisko. Zvýšiť cenu a znížiť počet klientov.

Problém bol, že som sa strašne nerád rozprával o peniazoch. Nerád zdražujem. A neviem, ako to s klientmi vyjednať. A tak som si vybral cestu menšieho odporu. Začal som najprv zdražovať len novým klientom. Vlastne som s nimi začínal na vyššej cene, takže technicky som nezdražoval. Nové ceny som si dal na web, ale starým klientom som ich neoznámil. Im som zatiaľ nezdražoval a nechcelo sa mi túto tému otvárať. Pohodlne som sa spoľahol na to, že oni si to na stránkach všimnú a keď o rok zdražím aj im, neprekvapí ich to. To sa ukázalo ako prvá fatálna chyba. Aj keby môj predpoklad bol správny a oni by si nové ceny všimli (nenásilne som na to upozorňoval napríklad v podpise v maili), tak by to nepriznali (a hlavne to bolo vysoko neprofesionálne).

Prišli do Číny. Stále som tlmočil za staré ceny, ale vedel som, že na tejto ceste im musím nové ceny oznámiť. Lenže ako? Bál som sa ich s tým konfrontovať. Vedel som že nebudú len tak súhlasiť. Robil som na nové ceny narážky, ale oni sa tvárili že ich nechápu alebo nepočujú. Cesta sa chýlila ku koncu a ešte stále som sa s nimi nedohodol na zdražení. Posledný večer sa išlo do baru. Bola pokročilá hodina a všetci sme už boli riadne pripití. Až teraz som našiel odvahu povedať im o novej cene. Protestovali, diskutovali, ale nakoniec súhlasili. Lenže nikto už nebol triezvy.

Prišiel čas ďalšieho tlmočenia. Mailom som ich upozornil, že sme sa minule dohodli na vyšších cenách. Ale na túto poznámku som v mailoch nedostal komentár. Po príchode do Číny sa hneď ozvali.

Ako to že zdražujem takto náhle a nedal som im šancu pripraviť sa?

Veď sme sa na tom dohodli minule, oponoval som.

Kedy?, odpovedali mi prekvapene.

Snáď si nemyslíš že si pamätáme o čom sme sa bavili opití, pokračovali.

A tak som musel dať zľavu. Či si to pamätali, alebo nie, nie je podstatné. Aj keď si to určite pamätali, ako profesionáli by to nikdy nepriznali. Moje zdražovanie sa natiahlo o rok. Ale získal som druhú lekciu.

Zdražovaniu sa nevyhnete. Ale nebojte sa toho. No najmä, nebojte sa tú tému otvoriť v dostatočnom predstihu a riadne ju vykomunikovať. Boj o cenu je hra. Netreba sa báť ju s klientmi hrať. Pre niekoho je to ľahké, pre iných nie. Pre mňa osobne je to veľmi ťažké. Ale ak sa neprekonáte, navždy budete len smutne pozerať do kalendára a na svoj účet.

Eliminujte prekvapenia

Tlmočil som nemenovanej vládnej organizácii. Kto robil niekedy so štátom, asi vie, ako tento príbeh bude pokračovať. Prišli do Číny na veľkú konferenciu, kde mali zástupcovia jednotlivých krajín predniesť svoje príspevky. Nadránom, pár hodín pred samotnou konferenciou a pár hodín po otvorení prvej z mnohých fliaš, čo v tú noc padli, si klient spomenul, že vlastne ešte nemá pripravený príspevok. A to aj napriek tomu, že som ho od nich nepretržite žiadal už asi týždeň. Začal ho písať.

Tlmočil som z kabínky, čiže simultánne. Prejav bol tak zlý, ako zlý sa len dá napísať o jednej v noci po xy fľaškách vína. Ale hlavne som ho počul prvýkrát a veľa odbornej terminológie som nepoznal. Nevedeli mi dopredu povedať ani len o čom bude daná konferencia a tak som sa nemohol pripraviť. Tým sa však akcia len začala. Musel som tlmočiť celý zvyšok dňa až do hlbokej noci. Tlmočník bol potrebný aj na oficiálnej večeri a neoficiálnej afterparty. Nemal som čas na obed, ani na večeru. Naopak, kým oni jedli ja som im sedel za chrbtom, tlmočil a iba som sa mohol pozerať ako jedia. Bol som jediný tlmočník, druhého nezorganizovali a musel som neustále prepínať medzi čínštinou a angličtinou, aj napriek tomu, že pôvodne chceli tlmočníka iba čínštiny. Po extrémne náročných troch dňoch mi klienti povedali, že nie sú spokojní. Netlmočil som vraj dostatočne plynule a zle sa to počúvalo. Chceli zľavu! Na to, že nedodali žiadne poklady, že boli katastrofálne nepripravení, že nezabezpečili druhého tlmočníka, čo je na simultánne tlmočenie požadovaný štandard, nehovoriac o druhom jazyku, že som robil denne cez 12 hodín — na to všetko už nebrali ohľad. A hlavne ani na to, akú nízku cenu dostali. Naceňoval som totiž na konsekutívne tlmočenie, čo je oveľa menej náročné a tým pádom aj lacnejšie.

Niekedy to proste nevyjde. Každý máme (alebo budete mať, lebo raz to príde) skúsenosť s neúspešným projektom. Najčastejšie sa neúspech zvaľuje na dodávateľa. Keď ste poslední v potravinovom reťazci, ťažko sa tomu brániť. Ale pravdou je, že veľakrát je neúspech sčasti , alebo aj úplne zapríčinený neprofesionálnosťou klienta. Lenže klient je ten, kto platí. Hlavne vo veľkých firmách, či v štátnom sektore si neúspech zamestnanci nikdy nepriznajú dobrovoľne. Radšej svojim šéfom obetujú vás. Ako dokázať, že zlyhal klient?

Dnes sa snažím potencionálne problémy odhadnúť skôr, ako sa stanú a zaradiť ich do obchodných podmienok. Pridal som do cenníka pokuty. Klient nedodá podklady na simultánne tlmočenie včas? Pokuta. Pracovný čas prekročí 8 hodín — sadzba sa zvyšuje. Požadujete tlmočenie v jazykoch navyše? Príplatok. Objednávky na poslednú chvíľu? Pokuta. Ak máte robiť robotu s problematickým klientom, nenechajte si to len dobre zaplatiť. Nechajte sa preplatiť! Ak vaše podmienky neprijmú, nezúfajte. Pretože neprofesionálni klienti vám môžu veľmi ľahko pokaziť dobré meno. Niekedy to za to nestojí.

Podchytenie problémov v predstihu vám možno prinesie ešte viac aj s dobrými klientmi. Tlmočil som prejav, ktorý mal mať klient pripravený. Avšak nemal, no tentokrát to nebolo z dôvodu neprofesionálnosti, ale z nedorozumenia. Začali sme v noci prejav písať, ale ukázalo sa, že napísať a preložiť prejav do rána nestihneme. Rozhodli sme sa že si každý napíšeme svoj. A tak sme ďalší deň v priamom prenose televízie prednášali dva rôzne prejavy. On v slovenčine ten, ktorý si napísal, a ja som v čínštine prejav, ktorý som zas napísal ja. Ak by tam bol niekto, kto vie obe reči, boli by sme odhalení. Našťastie tam nikto taký nebol, všetci si mysleli že tlmočím a akcia skončila veľkým úspechom. A to aj napriek tomu, že môj prejav bol dlhší a tak posledné odseky z klientovho prejavu boli, citujem” Môj prejav sa už skončil, ale ešte chvíľku musím rozprávať lebo prejav môjho tlmočníka neskončil. Neviem čo vám povie, ale úplne mu dôverujem. “

Ak máte problémy podchytené v podmienkach dopredu, môže sa vám klient odmeniť za to, že ste ho zachránili. Ja som to nemal a tak som dostal len dopredu dohodnutý plat. Ale zarobil som aspoň historku, ktorú rád rozprávam.