Las marcas: las aliadas ideales para desarrollar un Startup exitoso.

August 16, 2013

En un ecosistema emprendedor como el de América Latina, donde cuesta conseguir grandes cantidades de capital, y donde los exits son más una rareza que la norma, es importante para los fundadores de cualquier Startup el ponerse creativos y encontrar nuevas formas de crecer y desarrollar sus negocios.

Existen varias alternativas para hackear el sistema. Una es constituirse como empresas extranjeras y apuntar a mercados más desarrollados como Estados Unidos o Europa. Pero esto plantea un gran desafío, especialmente para emprendedores latinoamericanos que, muchas veces, no están adaptados del todo a la idiosincrasia de estos países cuyos consumidores, además, siempre tenderán a volcarse más hacia emprendimientos desarrollados por equipos locales. Es importante recordar, además, que nuestra región se encuentra llena de oportunidades y, muchas veces, ir tras ellas significa desarrollar productos y negocios que no funcionarían en otras zonas.

Otra alternativa que permite mantenerse en el mercado local y, a la vez, expandir notablemente la base de usuarios, así como hacerse de un nombre respetable en la industria, es asociarse con marcas establecidas.

Las marcas y los emprendimientos tecnológicos son socios naturales. Unas buscan nuevos canales por los cuales innovar pero carecen del dinamismo o de la estructura para desarrollarlo; los otros cuentan con equipos innovadores y veloces en tiempos de desarrollo, así como de gran creatividad, pero carecen de una audiencia y de una marca propia que les permita generar tracción y desarrollar, por sí solos, un gran peso específico.

Una alianza con una marca resulta una estrategia ideal para un negocio B2C, en el que se busca llegar a grandes audiencias, pero es una posibilidad seria también para Startups B2B, cuyos productos apuntan a empresas o negocios. La clave consiste en identificar posibles sinergias con distintas marcas y determinar de qué manera sus productos pueden agregarle valor a una marca establecida. ¿Puede funcionar como un canal para acercar contenidos a una audiencia ya sea en redes sociales o por otros medios? ¿Puede ayudarla a mejorar sus ventas a través de Internet o a crear un canal de ventas online? ¿Puede mejorar la forma en la que la marca ofrece soporte al cliente? Estas son apenas algunas de las miles posibles soluciones que Startups de distinto tipo pueden ofrecerles a las grandes empresas, y constituyen motivos más que suficientes por los que éstas querrán hacer negocios.

¿Están las marcas abiertas a trabajar con Startups?

Por supuesto es imposible generalizar. Existen marcas que pertenecen a compañías que cuentan con procesos burocráticos y poco afines a la innovación. Marcas que, por ejemplo, necesitan filtrar cada proyecto nuevo a través de agencias, las cuales muchas veces son recelosas a trabajar con terceros. Por supuesto este no siempre es el caso, pero suele serlo cuando se trata de este tipo de empresas.

Otras marcas, por otro lado, se encuentran abiertas a encontrar talento e ideas nuevas, y comprenden que un alto grado de innovación permanente es la forma de mantenerse un paso adelante de la competencia. Estas son las marcas a las que se debe apuntar. Es importante, si se desea tener éxito en esta tarea, el contar con aliados dentro de la compañía, personas que entiendan el espíritu emprendedor y la dinámica de trabajo de un Startup. Estas personas,serán las que impulsarán los acuerdos y las que ayudarán a que los nuevos negocios funcionen y se desarrollen.

Existen grandes ejemplos de marcas que trabajan permanentemente con Startups. Nike y Mtv, por ejemplo, trabajan con emprendimientos como GroupMe, y empresas como PepsiCo, con su cartera de marcas, Turner y hasta la BBC lanzaron sus propias incubadoras para buscar proyectos tecnológicos que les sumen valor a sus empresas.

¿Cómo llegar a las marcas?

No existe un solo camino para llegar con una presentación, un prototipo o una idea a las grandes marcas. Los Startups, en el 99% de los casos, cuentan con presupuestos limitados y, justamente por ser empresas en formación, no resultan conocidas. A pesar de estas limitaciones, es posible llegar a la persona justa por distintos medios. Un buen comienzo es explorar la propia red de contactos, y determinar si entre conocidos y conocidos de conocidos existe alguien dentro de alguna de las empresas a cuyas marcas se quiere llegar. Los contactos suelen ser grandes abridores de puertas, pero no siempre son fáciles de encontrar. Otra alternativa tiene que ver con obtener validación a través de la prensa, una nota en una revista, blog, sitio de noticias o programa de radio o TV es, muchas veces, la puerta a ser contactados o a entrar en el radar de alguna gran marca.

Pero la prensa no siempre es fácil de conseguir, sobre todo cuando aún no se tiene tracción o un producto sólido, dos factores por los que justamente se buscan este tipo de alianzas. Es por eso que muchas veces los acuerdos nacen de la capacidad de los emprendedores de llegar a las marcas con un proyecto lo suficientemente innovador y atractivo como para atraer la atención de quienes toman las decisiones. Después de todo, muchas marcas buscan permanentemente la innovación, por lo que difícilmente le darán la espalda una vez que ésta se les presenta.

Otro camino posible son las aceleradoras de negocios. Se trata de organizaciones que, a cambio de una pequeña porción de la compañía, se encuentran dispuestas a ayudar a hacer más veloz el camino al crecimiento y a la rentabilidad. Estas aceleradoras muchas veces aportan capital, oficinas y experiencia en forma de mentoría, pero muchas veces tienen algo más que aportar y que resulta tanto o más valioso que todo lo anterior: una extensa red de contactos en empresas de todo tipo y tamaño, y un renombre que automáticamente se convierte en un respaldo para los distintos Startupsacelerados, que permiten abrir las puertas a innumerables marcas, generando oportunidades que, de otra forma, quizás no serían posibles.

Crecimiento veloz Vs. pérdida de foco.

Cómo hemos visto existen grandes razones para acudir a las marcas y buscar generar alianzas que permitan ayudar a crecer un Startup. Sin embargo, existen muchas otras razones para no hacerlo. Una de ellas es la posible pérdida de foco, tanto desde el punto de vista de producto, como en la metodología de trabajo. Una gran marca no es un cliente más, y convencerla de adoptar un producto nuevo sin casos de éxito registrados, desarrollado por un grupo emprendedor es, muchas veces, una odisea que toma meses y que consume valiosos recursos en sus distintas etapas: realización de presentaciones, preparación de prototipos, cambios en el producto, etc.

Sin embargo, esto no tiene por qué ser así. Es posible generar acuerdos con marcas sin perder el foco. Por un lado, es importante mantenerse enfocados durante las primeras etapas de negociaciones y seguir avanzando normalmente en el desarrollo del producto o negocio. Por otro lado, es sabido que las marcas siempre querrán ser protagonistas en cualquier proyecto, por lo que cualquier producto — ya sea una App móvil, un sitio web, un sistema de mensajería instantánea para soporte al cliente o una aplicación de redes sociales — deberá estar customizado con los colores y diseño de la marca, así como con funciones específicas que seguramente serán pedidas por sus ejecutivos. Para no perder el foco siempre es bueno realizar prototipos usando programas de diseño como el Photoshop y realizar presentaciones lo más estandarizadas posible que no consuman tiempo. Sentarse a escribir una sola línea de código sin antes tener un contrato no solo es una pérdida de tiempo, sino que atenta contra el propio negocio.

Otro factor importante es saber decir “no” cuando hace falta. Las marcas siempre parecen actores más poderosos y, de hecho, lo son. Pero aceptar cualquier condición por el mero miedo a perder un contrato o una oportunidad no vale la pena, a la larga se termina perdiendo tiempo y dinero en proyectos que no responden a las expectativas y se convierten en cargas más que en mecanismos para crecer y facturar.

Sin embargo, superados estos pequeños problemas, las alianzas con marcas prueban ser muy efectivas, ya que ponen al Startup en el centro de la escena, le permiten a alcanzar a miles de clientes con sus productos los cuales, incluso aunque se encuentren ofrecidos como marca blanca, pueden ser probados y demostrar su solidez en mercados masivos, además de ingresos, ya sea en forma de revenue, de un pago fijo o de la posibilidad de llegar a un inversor de riesgo y demostrar verdadera tracción con un producto que funciona.

¿Con qué tipo de marca crees que tu Startup debería pensar en realizar alianzas estratégicas?