LE PITCH DECK !

15 slides pour lever des fonds

Avant de vous lancer dans la rédaction de votre pitch deck, n’hésitez pas à vous reporter à cet article qui traite de la levée de fond.

Vous allez vite vous rendre compte qu’il vous sera très difficile de proposer un bon pitch si vous avez sauté des étapes importantes de la construction de votre start-up. Pas de panique, ce sera le bon moment pour tout mettre au carré.

Lorsque vous préparez votre pitch pensez que vous allez raconter une histoire. Cette histoire doit plaire et laisser le moins de part au doute.

“il existe un problème qui n’a pas été résolu pour une raison donnée, nous avons craqué la solution, voilà ce qu’on fait (démo) et voilà pourquoi les gens nous adorent.
Nous connaissons notre marché sur le bout des doigts et nous savons comment on va faire de l’argent.
Nous sommes une équipe de tueurs, voilà ce que nous avons fait et ce que nous avons appris (DATA).
Nous maitrisons l’exécution et voilà ce que nous allons faire dans les mois à venir.
Au fait, dans 5 ans nous serons tout là haut.”

Voici la liste des sujets que vous devrez aborder dans votre pitch deck. L’ordre est à choisir en fonction de ce qui fait la meilleure histoire.

Si vous avez une équipe de tueurs reconnus pour avoir déjà créé plusieurs start-up à succès, commencez par ça.

Le problème adressé

Plutôt que de vous focaliser sur le problème lui même, expliquez pourquoi le problème persiste. Il n’a jamais été adressé ? On a pas compris son origine? la techno n’était pas mature?
Comment allez vous cracker ce problème?

La proposition de valeur

Que faite vous concrètement ? une phrase simple, précise. Si vous n’y arrivez pas, concentrez vous sur l’aspect principal quitte à laisser une partie de coté. L’objectif est de capter l’attention, d’embarquer votre audience et surtout pas de générer des questions, de l’incompréhension ou une impression de complexité.

Buffer: “Buffer is the easiest way to publish on social media”
Dropbox: “Dropbox synchronizes files across your/your team’s computers”
Slack: “Slack is a messaging app for teams”
CitéGreen : “CitéGreen récompense l’activité physique des Français”
CityCake: “La crême des pâtisseries livrées sur Paris à domicile en 30 minutes”

Le produit / service

Lorsque vous abordez votre produit, il faut donner un aperçu. Votre interlocuteur doit pouvoir toucher le produit, comprendre l’expérience.
Si votre produit/service s’y prête, faites une démo. Mais ne laissez aucune chance pour que cela ne marche pas. Une vidéo vous permettra de vous assurer que tout se passera sans accroc.
A minima proposez des screenshots ou présentez un prototype.

Les valeurs perçues

Elles sont multiples et sont déterminées par vos cibles. Pourquoi ont ils acheté votre produit ? chaque sous-segment aura des raisons différentes.
Vous devez les lister et en faire la preuve !

À titre d’exemple, chez CitéGreen, nous avions identifié 5 valeurs perçues à partir des posts réseaux sociaux de nos utilisateurs:

CitéGreen me fait découvrir de nouveaux produits
CitéGreen me motive à faire du vélo chaque matin / à me dépasser
CitéGreen me permet de tracker mes performances
CitéGreen me permet de jouer
CitéGreen valorise ce que je fais déjà

Le marché

Lorsqu’il s’agit de décrire son marché, on a souvent tendance à montrer qu’on est sur un marché énorme, à grand coup de projections réalisées par des cabinets d’étude. En 10 ans, je n’ai jamais vu une prévision sur un marché se réaliser. Par ailleurs, la taille du marché actuel en Euros n’est pas vraiment pertinente car vous pouvez proposer un produit beaucoup moins cher ou vous attaquer à une partie du marché quantifié.

Pour un investisseur (et pour vous) l’important c’est le nombre de cibles. Si vous avez un business model alors là vous pouvez avoir une taille de marché pertinente avec votre activité.

Par exemple, si vous vous attaquez au marché des Malades d’Alzheimer, le montant global des dépenses pour les malades est peu pertinente, ce qui compte c’est qu’il y a 850 000 malades en France dont 12% avec des problèmes de déambulation avérés.
De même si vous proposez un service permettant de gérer mieux la relation client pour les retailers via passbook, ne présentez pas le montant des dépenses en marketing relationnel mais le nombre de retailers et le nombre de contact moyen par enseigne.

L’écosystème

Votre objectif ici est uniquement de montrer à votre interlocuteur que vous maitrisez parfaitement votre marché. Un mapping de tous les acteurs connectés à votre business fera parfaitement le job. Vous pouvez aussi le représenter sous la forme d’une chaine de la valeur.

Indiquez en quoi votre positionnement est différenciant.

Important : lorsque vous abordez la concurrence, ne tombez pas dans le bashing gratuit. Vous êtes plus solide que ça.

Le modèle économique

Comme toute start-up votre modèle économique va évoluer. Toutefois vous ne lèverez pas de fonds sans à minima une idée de la manière dont vous allez gagner de l’argent.

La encore, la tentation est grande pour les entrepreneurs de montrer que leur modèle est abouti à grand renfort de graphiques montrant les différents plans de tarification et c’est une erreur. il faut simplifier au maximum la présentation de votre modèle pour le rendre clair et facile à comprendre.
A cet effet, parlez plutôt de prix et de coût unitaires.

Par exemple si vous vendez un dispositif de contact via passbook, présentez un prix unitaire moyen au contact plutôt que des bundle pour 1000, 5000 ou 30 000 contacts par mois. De la même manière calculez un coût par contact moyen pour aboutir à votre marge brute unitaire.

Si vous avez une activité B2B, il est très pertinent de présenter votre funnel de conversion permettant à votre interlocuteur de vérifier que votre model sera rentable a terme ou définir les seuils clés à passer.

Ce travail de simplification vous sera d’une grande aide pour réaliser votre Business Plan.

Les KPIs

Lors de votre pitch, il faudra aussi présenter quelques datas qui devront valider votre model/marché.

Prenez le temps de réfléchir à ces indicateurs car votre interlocuteur jugera certes de leur valeur, mais surtout de leur pertinence. Chaque marché a ses indicateurs et si vous vous trompez, vous risquez de prendre de mauvaises décisions. C’est un indice de votre lucidité et votre connaissance de votre business.

Vous trouverez ici quelques indicateurs pertinents pour votre start-up :
http://a16z.com/2015/09/23/16-more-metrics/

Par exemple si vous developper une activité B2B saas, vous pouvez suivre le nombre de clients et le payback time. Si vous avez une activité de Gaming, vous devrez présenter le pourcentage de vos users qui se connecte tous les jours ainsi que votre acquisition cost et votre life time value (ou à minima votre payback time)

L’équipe

Pour un investisseur, l’équipe est extrêmement importante. C’est un facteur d’échec majeur des start-up.

Evidemment, ils voudront juger de la cohésion de l’équipe et de vos qualités de futur leader mais cela sera compliqué à démontrer sur slide. En revanche, ils pourront se faire une idée de la complémentarité de l’équipe et de votre capacité d’organisation.

À ce stade vous devez les rassurer sur la capacité de cette équipe à exécuter.
Mappez donc bien les compétences nécessaires pour votre business avec les membres de l’équipe — si une compétence clé manque à votre équipe c’est un “deal breaker”.
Pensez aussi à afficher le track record de chaque fondateur (ce que vous avez fait, sur quel marché, avec quels résultats)

Evidemment si vous avez une équipe de “killers”, remonter cette section plus haut dans la présentation pour capter l’attention de votre interlocuteur dés le début.

La vision

C’est le moment où vous mettez votre humilité de coté et que vous montrer jusqu’où vous voulez aller. Montrer un niveau d’ambition important.

Certes vous avez de nombreuses étapes à franchir mais à la fin vous voulez régner sur le monde !

Ce qui est fait, ce que vous allez faire dans les 12 prochains mois

Cette section doit permettre à votre interlocuteur de juger de votre capacité à définir un plan et à l’exécuter. Il va chercher à savoir si vous avez identifié les bonnes étapes et si vous êtes lucide sur votre capacité à exécuter ce plan.

Vous pouvez présenter un plan sur 6 à 12 mois, plus c’est déjà presque de la science fiction.

Dans tous les cas insistez sur vos priorités. Vu la taille de votre équipe, si vous voulez avancer il faut concentrer vos efforts et ne pas se tromper !

Le BP

La partie BP peut parfois être difficile à aborder. En réalité vous avez une vision sur 6 à 12 mois et on vous demande un BP sur 3 à 5 ans … pourquoi?

Généralement pendant ces 6 à 12 mois vous ne faites que creuser un trou. Vous financez les bases de votre développement mais le CA peut arriver avec un peu de délai en fonction de votre modèle. Evidemment, il faut que votre modélisation aille suffisamment loin pour montrer les résultats attendus suite à cette phase d’investissement.

Sources: personal/professional experience, http://www.paulgraham.com/, http://guykawasaki.com/