Me dá um desconto?
Desde pequeno, tive contato com esse hábito de pedir desconto. Lembro uma vez que meu pai me levou pra comprar um tênis, enquanto escolhia algum modelo, ele vinha falando categoricamente “NOSSA, ESSE TÊNIS ESTÁ MUITO CARO, VAMOS TER QUE PEDIR UM DESCONTO, NÉ?” 😶
Juro que começava a me dar um neuvoser com a vontade de enfiar a cabeça num buraco até terminar todo esse processo de escolha, compra, negociação e fechamento. Meu pai vendo o meu constrangimento dizia que isso era normal, que era assim valorizávamos o nosso dinheiro e que sempre devíamos buscar o tal desconto.
Esse tipo de comportamento é muito intrínseco não só na nossa cultura, existem países onde não pedir desconto pode ser considerado uma ofensa, o famoso “turco”. Mas sinceramente, sempre tive dúvidas e fui começando a aprender a lidar com isso mais especificamente no início da minha carreira como freelancer, pois era o outro lado da moeda.
Descobrindo o seu preço
Amigos da área sempre vinham compartilhar o receio sobre quanto cobrar, se o que estava cobrando era “caro” pro cliente, ou como reagir no caso daquela frase desconcertante: “ME DÁ UM DESCONTO PRA FECHAR?”
Confesso que também tive esses medos e, nessa época de freela, lembro de ter encontrado um livro que me ajudou a compor um preço com base na minha realidade.
O conteúdo era bem claro, pensado para quem estava começando e me ajudou a entender como calcular minha hora com base em custo fixo, salário pretendido, depreciação entre outras variáveis. Esse entendimento me trouxe mais segurança para as futuras propostas comerciais.
Mesmo assim, sempre rolava aquele pedido de desconto, e é aí que eu não conseguia entender porque eu deveria conceder, afinal não era um tênis que eu estava vendendo e sim um serviço. Quando falamos de produto, pensamos em variáveis que começam lá na matéria-prima, produção, passando por uma compra em escala de atacado e revenda para o varejo. Parece fazer sentido a tal barganha porque tem muita gente no meio desse “preço”. Agora em serviço, qual o critério de você me pedir um desconto, baseado em quê? É aí que fomos aprendendo a mostrar os detalhes processo, entrega e resultado (valor).
Colocando uma gordurinha
Aqui na teken sempre criamos propostas sem colocar a tal “gordurinha”, porque não parece ser correto e transparente com o nosso estilo de trabalho. E várias vezes falei isso para prospects, mas eles me diziam: “é importante você colocar um valor a mais nas suas propostas para poder dar desconto”. Ué, mas pra quê? Para fingirmos que fizemos um bom negócio?
Uma vez um prospect chegou a pedir 30% de desconto para fechar determinado projeto. Fiquei pensativo. Se aceitar, vamos tirar toda a credibilidade do valor proposto no início da negociação, além de, é claro, comprometer nossa margem de lucro. Óbvio que estou generalizando a situação e vou explicar o porquê de escolhermos dar desconto em algumas situações:
- Negociamos um prazo de entrega maior;
- Repensamos o escopo flexibilizando algumas etapas;
- Se percebemos uma conexão de propósito muito grande com determinado projeto, é obvio que a gente “investe” e abraça uma causa mais nobre;
- O cliente já trabalhou com a teken, a curva de aprendizado será menor, é mais tranquilo enxugar horas de imersão e pesquisa.
Abrindo detalhes
Entendo que vivemos um eterno trauma de que alguém possa querer ganhar vantagem em cima de nós, e a ideia é não fazer papel de bobo quando se compra ou negocia.
Por isso que estamos experimentando sempre melhorar a forma como apresentamos a nossa proposta, reforçando metodologia, processos, deixando tudo o mais claro e transparante possível, incluindo quem fará parte do projeto, o número de horas por etapa, entre outras informações que vamos personalizando de acordo com o perfil do prospect e projeto. Isso é bacana, porque conseguimos ensinar o cliente a ter critérios de compra e comparativo.
O cenário ideal, e olha que ele já aconteceu algumas vezes aqui na teken, é você conseguir fazer o cliente entender que vantagem mesmo não são os 10% de desconto que ele poderia ter, mas a oportunidade de desenvolver uma relação profissional com uma empresa preocupada em entregar valor para o seu negócio.
E gente, essa é uma reflexão da minha vivência pessoal e profissional, passa longe de uma verdade absoluta , e muito menos se caracteriza como uma condenação sobre essa prática, apenas um exercício de como podemos repensar as formas de negociação no presente/futuro.
Bjs quânticos.
Não se esqueça de se inscrever no palavrinha_, nossa newsletter com histórias, curiosidades e tudo que há de bom nos confins da internet.
