Como encantar clientes para ter exclusividade

Corretor de imóveis: 7 dicas para encantar seus clientes e ter exclusividade em negócios futuros

Embora a ideia seja desconfortável, a razão de um não fechamento de negócio muitas vezes pode ser o próprio corretor. Para construir uma carreira sólida, você precisa mais do que vender imóveis: precisa atender com excelência e encantar. Isso significa que o foco deve estar no cliente e não na venda em si.

Para levar seu atendimento a um outro nível, separamos 7 dicas simples mas poderosas que vão enriquecer a experiência que você proporciona aos clientes:

1. Garanta a comunicação (dos dois lados!)

A base para qualquer relacionamento é a boa comunicação: fala e escuta ativa. Saber expressar suas ideias e argumentar de forma articulada, não agressiva, transmitindo segurança e domínio, muitas vezes é questão de preparo. Se você tem dificuldades:

1. faça um curso de oratória;
2. estude redação e aprimore sua escrita;
3. leia mais;
4. pesquise e estude sobre linguagem corporal e expressões faciais.

Por outro lado, você precisa ser um bom ouvinte. Falta de atenção ou interrupções à fala do cliente podem demonstrar desleixo e descaso. Portanto, escute ativamente as dúvidas, angústias, necessidades e expectativas do cliente. Prestando atenção ao que ele (ou a situação) fala, além de mapear o seu perfil e estabelecer uma proximidade genuína.

2. Seja genuinamente empático e amável

Tendo uma boa comunicação, o primeiro passo foi dado, mas você precisa ir além. E se a boa comunicação é a base, o âmago da questão é a empatia. Sendo verdadeiramente empático com o momento do seu cliente, você deve ser mais do que amigável: seja amável.

Sempre salientamos: a compra é baseada na emoção e posteriormente justificada pela razão, é o sonho por trás da necessidade que motiva a compra. Sendo assim, cultive a feição do cliente por você e seu atendimento, e ele terá esse filtro sobre o olhar das oportunidades que você apresentar.

3. Demonstre domínio e conhecimento

Esse é um fator determinante. Seja a aquisição ou a venda de um imóvel, esse é um passo importante e grande para o cliente. Por isso, você com certeza não será o único corretor de imóveis a ser consultado.

Demonstre domínio da sua área de atuação e conhecimento tanto do processo e legislativo quanto de negociação, formas de financiamento e localização de imóveis. O cliente precisa sentir que está em boas mãos, que você realmente sabe o que está fazendo.

4. Transparência e confiança

Infelizmente, ser verdadeiro e íntegro é um grande diferencial. Afinal o mercado — em todos os ramos — está cheio de maus profissionais. Cuidado com argumentos. É ilusão achar que o cliente não percebe tentativas tendenciosas.

Ao invés disso, sempre mostre os pontos positivos e negativos, todas as possibilidades. Seja sincero quanto ao que pode ou não resolver, e não tente mascarar as respostas às perguntas do cliente. É fundamental que o cliente sinta transparência da sua parte para confiar em você e também se abrir, dividindo sua verdadeira opinião e impressões.

5. Controle sua ansiedade e inseguranças

Para transmitir segurança para o cliente, além da dica anterior, é preciso aguçar sua Inteligência Emocional (IE) e o autocontrole. Isso significa gerir suas próprias emoções, mas afeta proporcionalmente com quem lidamos.

Não seja reativo demais ao cliente, cuidado para não ser intransigente ou inconveniente por sua ansiedade em vender. Da mesma forma, todos temos nossas inseguranças. A questão é saber trabalhá-las para que não sejam mal interpretadas pelo cliente. Além disso, você tem o papel de garantir segurança ao cliente. Isso tornará o processo de negociação bem mais tranquilo e saudável.

6. Esteja preparado e envolva o cliente

Além dos requisitos básicos (boa apresentação, cumprimento de prazos, dar retornos com os quais se comprometeu), demonstre detalhismo e atenção para com o cliente. Você precisa surpreender e envolvê-lo emocionalmente.

Vá além do óbvio:

1. elabore uma apresentação do imóvel adequado ao perfil do cliente para cativá-lo antes mesmo de conhecer o imóvel;
2. na visitação, leve o cliente para andar pelo bairro com tranquilidade;
3. convide-o para tomar café nas redondezas e apresente os lugares que vão contar pontos para ele;
4. faça parcerias com empresas que tenham serviços de interesse e utilidade para o cliente (reparos, decoração ou profissional de home staging, por exemplo);
5. entregue um catálogo de telefones e empreendimentos úteis da região.

7. Mostre seu poder de atuação e alcance estratégico

Em alguns casos, para encantar o cliente proprietário de um imóvel, é necessário demonstrar o seu poder de venda. Nesse sentido, ter estabelecido parcerias e usar estratégias para captação de compradores diferenciadas é essencial.

Já para o cliente comprador, é necessário mostrar que sua carteira é vasta e tem imóveis do seu interesse. Mas, além disso, você deve ter acesso facilitado a outros imóveis, com um alcance estratégico. Por isso utilize de parcerias com imobiliárias e construtoras.