Como vender mais utilizando o Linkedin
A rede social Linkedin possui atualmente mais de 50 milhões de usuários ativos e é um dos melhores canais para gerenciamento de rede de negócios
O social selling no linkedin tem ganhado bastante destaque nos últimos tempos, mas pouco se sabe ainda sobre como usá-lo de maneira efetiva. Para muitas pessoas, social selling é igual a fazer conexões no Linkedin. Para elas, fica um recado: Você nunca será bem sucedido se permanecer com essa ideia.
O social selling passa pela construção de relações com prospects em plataformas como o Linkedin, a principal plataforma para negócios.
As estratégias que você vai ver neste texto são eficientes para vendedores ou qualquer profissional que atue no setor imobiliário e busque atrair leads e clientes. Antes de falar sobre o como usar as estratégias no Linkedin, você precisa entender o “por que” fazer isso.
Por que usar as estratégias do social selling no Linkedin?
Se você ainda estiver ponderando se vale a pena aprender e usar as técnicas do social selling, considere que aqueles que fazem vendas nas redes sociais realizam 78% mais negócios do que seus colegas que não usam esse recurso.
Estatísticas disponibilizadas pelo próprio Linkedin podem te ajudar a perceber melhor os benefícios de usar o social selling:
Entre os vendedores mais bem sucedidos,
· 98% usam tecnologia em seus processos de trabalho;
· 62% relacionam o fechamento de mais negócios à incorporação de social networks em suas estratégias de venda;
· 94% concordam que o uso do network social auxilia com insights valiosos em questões determinantes como mudanças de emprego, promoção e novas menções que criam uma maneira orgânica de contato com consumidores e prospects;
Entre os tomadores de decisão que atuam na esfera de negócios,
· 32% irão se preocupar em responder a uma cold call em menos de 10% do seu tempo, mas tendem a dar muito mais atenção a alguém que foi apresentado por meio de um network profissional;
· 64% disseram que não interagem com um vendedor se a comunicação não for personalizada;
· 62% dizem que buscam por informações nos perfis do Linkedin antes de decidir se irão ou não trabalhar com um vendedor;
· 85% consideram essencial que os vendedores estejam conectados com outras pessoas de suas empresas.
Entre os compradores, 77% dizem não interagir com vendedores se eles não compartilharem suas percepções e conhecimentos com relação aos seus negócios.
Na perspectiva das empresas, 40% das organizações que estão engajadas nas redes sociais são percebidas como competitivas e 58% estão mais propensas a atrair os principais talentos em comparação àquelas que não estão presentes nas redes sociais.
Linkedin: uma mina de ouro?
Eu sei que já compartilhei muitos dados, mas, antes de continuar, vou colocar apenas mais um: 80% dos leads gerados nas redes sociais surgem no LinkedIn. Nesse sentido, essa plataforma é uma mina de ouro porque permite que você se conecte diretamente com os tomadores de decisão.
O LinkedIn é amplamente usado não apenas por empresários ou profissionais, mas também pelos altos executivos. Esse fato torna essa plataforma a melhor rede social para se conectar diretamente com tomadores de decisões dos mais diversos segmentos.
Você sabe quantos tomadores de decisão e executivos como CEOs, COOs ou CFOs estão, de fato, usando o LinkedIn? Atualmente, 8,2 milhões deles mantêm perfil no LinkedIn. Esse dado nos leva a considerar que seu cliente ideal, não importa a posição que ocupe, é um usuário do LinkedIn e espera que você também seja.
A questão é: como encontrar os melhores leads e prospects, se conectar com eles e construir relações? Para isso, você precisa criar uma estratégia que te ajude a identificar seus clientes ideais, seus parceiros de referência ou mesmo possíveis alianças estratégicas. Depois, definir como irá se conectar com eles e que passos irá tomar para construir uma relação com eles e qual a meta principal para essa relação.
Esse planejamento deve incluir as etapas que você precisa seguir para conduzir cada prospect pelo seu funil de vendas e a abordagem que você pretende adotar em cada estágio.
Como aplicar o social selling no Linkedin
1. Faça prospecção
Você pode prospectar no Linkedin de duas formas: fazendo uma pesquisa direcionada ou ampliando seu network para conseguir ser apresentado a quem pretende alcançar.
Por mais que a maior parte do social selling envolva um processo ativo, muitas coisas podem ser feitas para te ajudar a ampliar seus esforços.
Antes de mais nada, você DEVE otimizar seu perfil para atingir em cheio seus clientes ideias e incluir os termos específicos que um prospect pode usar quando buscar por alguém relacionado ao produto e serviço que você oferece.
Você faz parte de um time de vendas ou é um profissional que atua na esfera de negócios complexos? Então, certifique-se que já lançou as bases para seu sucesso definindo o perfil do seu cliente ideal no Linkedin. Ao decidir se conectar com os principais tomadores de decisões, você precisa estar certo de que seu perfil parece profissional e passa credibilidade.
LEMBRE-SE! É importante saber que, quando você está buscando por prospects, apenas pessoas que tenham relação com seu círculo de contatos (1, 2 e 3 níveis de conexão e/ou membros dos mesmos grupos) aparecem em seus resultados.
Se você tem um network pequeno, seus resultados também serão limitados. O mesmo se aplica a qualquer pessoa que esteja buscando por alguém que ofereça os produtos e/ou serviços que você oferece. Se você não fizer parte de seus contatos (diretos ou indiretos), você não aparecerá.
Adicionar novas conexões é uma parte essencial de uma campanha de marketing efetiva no Linkedin. Felizmente, o Linkedin torna esse processo mais fácil ao oferecer a possibilidade de encontrar prospects por meio de funções de pesquisa avançadas.
Os filtros de busca serão diferentes dependendo do nível de conta que você possua. Por exemplo, o Sales Navigator usa um robusto conjunto de filtros para te ajudar a encontrar os melhores resultados em suas buscas. Você ainda pode fazer pesquisas com uma conta gratuita ou mesmo numa conta Premium, mas terá menos filtros disponíveis nas funções avançadas de busca.
Como usar a busca avançada do Linkedin para prospecção
A ferramenta de busca avançada do Linkedin é um excelente recurso para encontrar leads e prospects que possam se conectar com você.
A busca avançada também usa o que é conhecido como pesquisa booleana e, por isso, acaba ampliando os alvos de sua pesquisa incluindo filtros adicionais de forma que você consiga ampliar consideravelmente seus resultados de pesquisa. Para isso, basta acrescentar ou eliminar elementos dos seus parâmetros de pesquisa.
Se você perceber que uma pesquisa específica produziu os melhores resultados, você pode optar por salvá-la usando a função de salvamento de busca. Assim, você consegue reutilizar os mesmos parâmetros repetidamente e ainda localiza as pessoas de sua rede que se encaixam em seus critérios de busca mais rapidamente.
Dica avançada de Social Selling
Uma das áreas na qual a maioria das pessoas falha ao usar o Linkedin é quando se trata de estabelecer conexão com possíveis alianças estratégicas e parceiros de referência. Ter um profissional que te recomende para seus clientes e/ou conexões, em especial quando é alguém confiável, resulta em credibilidade da parte de outra pessoa e encurta drasticamente o ciclo de vendas com um cliente em potencial.
Para se beneficiar dessa importante estratégia, certifique-se de se conectar com outros profissionais ou autoridades de diferentes indústrias que funcionam como audiência similar para você e comece a construir uma relação com eles. Você também pode se buscar nas conexões de seus clientes atuais por pessoas que possam ser prospects ideias e perguntar se aqueles que te conhecem poderiam te apresentar. Nesse vídeo eu explico um pouco melhor isso.
2. Faça o primeiro contato
Depois de localizar seus prospects e parceiros de referência, você precisa fazer o primeiro contato.
Esse processo começa com uma solicitação acompanhada por uma mensagem de, no máximo, 300 caracteres. Faça isso de forma personalizada, explicando as razões pela qual você acredita que a pessoa deveria aceitar seu convite.
Atenção! Nesse momento, a sua mensagem será fundamental para o outro decidir se aceita ou ignora seu convite.
Ao fazer o primeiro contato no Linkedin, aja da mesma forma que agiria no primeiro encontro com alguém face a face. O que você busca é causar uma excelente primeira impressão e deixar o outro com vontade de te conhecer.
Após localizar seus prospects, aborde-os como se estivesse em um evento de network ou se reunindo com eles pessoalmente pela primeira vez. Sempre comece cumprimentando pelo nome. Um simples “Olá, João!” funciona bem.
Saber como escrever a mensagem usada na solicitação é crucial. Lembre-se! Você só tem 300 caracteres. Ter conexões, interesses ou outro aspecto em comum aumenta as chances de identificação em sua mensagem. Garanta que sua mensagem mostre uma razão convincente para que o outro aceite seu convite.
Se tiver dúvidas sobre como começar suas solicitações de conexão, pense nos seguintes elementos:
· Encontre semelhanças;
· Comente sobre algo que esteja no perfil da pessoa;
· Comente sobre algo que a pessoa tenha compartilhado;
· Comente sobre (ou cumprimente) a empresa em que a pessoa trabalha;
· Comprimente a pessoa.
ALERTA! É fundamental personalizar sua solicitação para não ter sua solicitação ignorada. Ao IGNORAR um convite, a pessoa tem ainda a opção de selecionar “Não conheço essa pessoa”.
Receber um número excessivo de “Não conheço essa pessoa”, fará com que sua conta seja restringida e acabará com sua habilidade de conectar com prospects ou expandir seu network.
Se você quiser ser bem sucedido no social selling no Linkedin e se conectar com com novos prospects, personalizar seus convites não é opcional. Seguir apenas essa dica já te ajudará a experimentar um aumento considerável do seu sucesso no Linkedin. Quanto menos pessoas estiverem fazendo isso, mais você vai se destacar.
3. Desenvolva um diálogo
Quando você conhece um prospect pessoalmente, o comportamento mais comum é desenvolver uma conversa para buscar conhecê-lo melhor e não entrar direto no assunto da venda do seu produto ou serviço. No ambiente virtual, também deveria ser assim, porém, infelizmente, o mais comum é que isso não aconteça.
Para construir uma relação bem sucedida com alguém, o passo seguinte à aceitação de sua solicitação é cativar o outro e começar a dialogar com a pessoa. Para isso, faça um follow up e use mensagens personalizadas. Poderíamos chamar esse tipo de mensagem de “boas-vindas!”.
Quando estiver escrevendo sua mensagem de boas vindas, lembre-se que o seu objetivo é apenas gerar simpatia. Logo, inicie o diálogo, mas não peça nada em troca.
Nesse momento, além de agradecer pela aceitação, é interessante comentar sobre algo que você tenha aprendido sobre a pessoa ao analisar seu perfil ou, se for relevante, fazer até perguntas.
Fique ligado! O conteúdo da mensagem de boas-vindas depende da sua área de atuação e objetivos. Contudo, ele NUNCA deve conter nada que possa ser interpretado como venda de produtos ou serviços.
4. Construa relações
O processo de construir uma relação não se limita a uma mensagem enviada após a aceitação do seu convite pelo prospect. É vital enviar mensagens adicionais que estabeleçam um diálogo e encontrem maneiras de mostrar valor para o prospect.
Além das mensagens de boas-vindas, devemos usar também as “Mensagens de construção de relacionamento”. Como muitas pessoas não costumam ir além da primeira, elas acabam falhando na intenção de estabelecer um relacionamento com suas novas conexões/prospects no Linkedin.
Quando for apropriado ou relevante, você pode buscar formas de agregar valor à sua nova conexão e uma maneira efetiva de fazer isso é compartilhar um recurso ou conteúdo que possa ser percebido como valioso ou interessante.
Para reforçar! O conteúdo dessas mensagens vai depender de sua área de atuação e objetivos, mas nunca deve incluir nada que possa remeter à venda de um produto/serviço ou discurso de venda de qualquer tipo.
Não cometa o erro de tentar vender ou fazer propaganda do seu produto ou serviço em uma mensagem do Linkedin. Fazer isso é a maneira mais rápida de matar um relacionamento em potencial.
O recurso ou material que você deve compartilhar precisa ter relação com o negócio ou a indústria do prospect e ajudá-lo a descobrir novos insights ou superar desafios que possa estar enfrentando. Nesse momento, sua única meta é construir uma relação, posicionando-se como alguém que agrega valor e é uma autoridade em potencial em sua área de atuação. Agindo assim, você conquista simpatia e confiança.
Ao decidir que conteúdos compartilhar, considere os seguintes aspectos:
· No que as pessoas estão interessadas?
· O que é importante para elas?
· Que problemas elas estão enfrentando?
5. Leve a relação para o “mundo off-line”
Seu relacionamento com o prospect não deve ficar apenas no LinkedIn. É fora do “mundo virtual” que a real magia acontece, por isso você precisa evoluir a relação.
É no offline que você consegue conhecer seu prospect, entender seus desafios e, quando apropriado, oferecer soluções. Se você já tiver conquistado a simpatia e a confiança, e ainda tiver agregado valor ao seu prospect, muitos deles estarão dispostos a ter uma conversa offline com você.
Fora do Linkedin, você consegue as informações que precisa sobre eles, conversa sobre suas soluções e converte prospects em clientes. Isso significa dizer que você NUNCA deve tentar vender usando a plataforma, mas deve usá-la como uma ferramenta para levar alguém para uma “conversa offline”. É aqui que o processo típico de venda começa.
Muitas pessoas se apressam nesse processo e, ao fazer isso, só conseguem espantar seus prospects e prejudicar sua credibilidade.
Se você não receber nenhuma resposta
Esse processo, ainda que seja bem executado, não funcionará com 100% das pessoas com quem você se conectar ou mesmo com 50%. São muitos os fatores que podem explicar porque suas mensagens não despertaram o interesse dos prospects. Algumas delas incluem:
· Eles não são os alvos certos;
· Eles não precisam do que você está oferecendo neste momento;
· Eles não estão prontos para a solução que você está oferecendo;
· Seu produto/serviço não é uma prioridade para eles;
· Problemas pessoais ou profissionais estão causando distração;
· Suas mensagens não prenderam a atenção e precisam ser reescritas;
· Nem todos os prospects estarão prontos ou motivados para a solução que você oferece quando você abordá-los.
O fato de você não ter recebido um retorno positivo agora, não significa que, em seis ou doze meses, não possa existir espaço para seu produto/serviço. O segredo está em permanecer na mente dessas pessoas e não deixar que o diálogo se encerre na última mensagem enviada durante o seu fluxo de cadência.
Outra dica avançada de social selling
Para além das mensagens que você envia como parte do processo de geração de lead, você também irá encontrar outras razões para dialogar com suas conexões. Elas irão te ajudar a encontrar oportunidades de conversar com suas conexões de forma natural e mais confortável, o que permitirá que você alimente a relação.
A cada momento, você precisa garantir que o compromisso permaneça relevante para cada pessoa e/ou circunstância. O objetivo é permanecer na mente do outro, agregando valor, conquistando a confiança e sendo a principal referência quando eles precisarem da solução que você oferece.
O jeito antigo de vender não é mais tão efetivo no mundo dos compradores modernos. O novo método de vendas envolve e precisa que você esteja virtualmente conectado, que eduque os compradores e que construa relacionamentos.
Você vai perceber que é bem sucedido no uso do social selling no Linkedin quando conseguir alcançar o objetivo de agregar valor aos seus prospects, estabelecer-se como uma autoridade confiável diante deles e enviar mensagens que chamem a atenção para você e mostre como você pode ajudá-los.
Dicas de Perfil de Linkedin para Vendedores
Por estar no mercado de vendas, você está atraindo um público completamente diferente da maioria dos profissionais. Você quer atrair clientes em potencial, não gerentes e recrutadores que estão buscando vendedores.
Isso significa que seu perfil não deve mostrar o quanto você é ótimo em vendas. Seus clientes pouco se importam se você foi promovido a vendedor sênior ou se quebrou o recorde de receita de upsell.
Nem um pouquinho, acredite! Na verdade, esses detalhes apenas servem de lembrança para eles de que você é um representante de vendas — o que os torna mais desconfiados das suas motivações.
Então, com o que eles se preocupam? Com uma coisa apenas: como você conseguiu ajudar outros clientes semelhantes a eles.
Headline do LinkedIn
Há uma fórmula simples para criar uma frase de abertura memorável e atraente na apresentação do seu perfil:
“[Cargo], ajudando [prospects] a fazer X.”
Por exemplo, você pode usar “Especialista de negócios, ajudando pequenas e médias empresas a adotar Inbound Marketing na sua estratégia de aquisição” ou “Vendedor, ajudando estúdios de fitness na sua transformação digital”.
Resumo do LinkedIn
Seu resumo deve ser um parágrafo — dois no máximo. Os prospects geralmente estão escaneando seu perfil, então qualquer texto mais longo não será lido.
Descreva sua função, sua proposta de valor exclusiva e porque você é apaixonado pelo trabalho. E não tenha medo de dar ao seu resumo um pouco de personalidade. Você quer que os leitores sintam que já conhecem você.
Aqui está um resumo de exemplo:
“Como executivo sênior de contas da XPTO, trabalho com corporações para reinventar seus programas de produção e oferta de alimentos e bebidas e torná-los mais saudáveis, saborosos e econômicos. Estudei nutrição na faculdade e sou apaixonado por comida saudável. Mas preciso ser honesto: eu como quase tanto chocolate, quanto como quinoa. Conecte-se comigo para saber como sua empresa pode começar a oferecer alimentos nutritivos e deliciosos para seus funcionários”.
Descrições de função do LinkedIn
Sob sua posição atual, você pode escrever:
·Trabalhei com empresas nas indústrias X, Y e Z para reduzir os defeitos de fabricação em 3%, em média;
·Ajudei os clientes a reduzir custos em R$ 500.000,00;
·Alcancei 100% de taxa de aprovação para padrões de segurança para clientes.
Essas conquistas dizem a um comprador em potencial: “Posso ter um impacto positivo no seu negócio”. Quando acreditarem nisso, quase sempre aceitarão sua solicitação de conexão, responderão ao InMail ou aceitarão uma ligação.
De acordo com os dados do LinkedIn , simplesmente ter uma foto — qualquer foto — faz com que seu perfil tenha 14 vezes mais chances de ser visualizado.
O que faz sentido se você é representado por um ícone genérico, parece um spammer.
Mas nem todas as fotos são criadas iguais. O seu deve representá-lo da melhor forma possível, ou seja, parece com você, focaliza seu rosto, tem boa iluminação e não tem um histórico de distração.
É uma boa idéia contratar um fotógrafo profissional para tirar um tiro na cabeça, se você puder pagar. Embora você precise gastar algumas centenas de dólares adiantados, você será recompensado com melhores respostas dos clientes em potencial.
Alternativamente, chame um favor com alguém que é bom com uma câmera.
Depois de escolher um candidato final, peça ao seu gerente, colegas e amigos de confiança para ver a foto do seu perfil e dizer qual é a impressão. Você parece amigável e aberto? Ou não profissional e inexperiente? Obter feedback de várias fontes revelará se a sua imagem está ajudando você ou prejudicando você.
Indico que utilizem o https://www.photofeeler.com/.
Nele, você coloca a foto que quer utilizar e pessoas do mundo todo avaliam sua foto através de 3 critérios: influente, competente e simpático. E esta avaliação é feita baseada no seu cargo.
Dicas finais: Quanto mais detalhado for o seu perfil, mais credível e legítimo você será. Adicione seu Twitter, Facebook e (se você usá-los profissionalmente), perfis Snapchat e Instagram. Seu e-mail e número de telefone também devem estar visíveis, junto com o site da sua empresa.
Como prospectar no LinkedIn
O LinkedIn é uma mina de ouro de primeira geração. Existem várias estratégias para encontrar prospects. Vamos discutir cada uma, classificado da mais comum a menos comum.
Procurar
Graças à grande base de usuários do LinkedIn, a capacidade de ver conexões mútuas e a grande variedade de filtros, a busca é a maneira mais poderosa e conhecida de identificar clientes em potencial.
Vale a pena investir no LinkedIn Sales Navigator se você estiver fazendo uma boa quantidade de prospecções na plataforma. Os usuários do LinkedIn Sales Navigator não só podem realizar pesquisas muito específicas, mas também podem salvar leads e contas no seu CRM.
Como pesquisar no LinkedIn
O perfil do LinkedIn do seu cliente em potencial informa sobre fatos básicos, mas essenciais, como título e empresa, principais responsabilidades, estabilidade no emprego, localização e setor.
Pode também dar-lhe uma visão da sua personalidade, interesses e estilo de comunicação preferido. Depois de analisar o resumo e as recomendações, tente avaliar seu personagem.
Termos como “entusiasmado”, “alta energia” e “apaixonado” surgem de novo e de novo.
Você também deve revisar os destaques e seções de atividade do perfil do seu prospect.
Destaques mostram quaisquer conexões mútuas existentes e sobreposição de emprego. Esta é uma valiosa forragem para a construção de relacionamento.
Em seu e-mail de divulgação ou no InMail, você pode mencionar algo do tipo: “Eu vejo que você também trabalhou um tempo na Rock Content”, ou “Sou amigo do Diego Gomes”.
Artigos e Atividades mostram o conteúdo do seu cliente em ordem cronológica. Você pode ver quais postagens eles gostaram, comentaram e/ou publicaram.
Se eles não tiverem escrito nenhum artigo, esta seção será intitulada “Atividade”.
Esta seção te dará uma ideia dos interesses pessoais e profissionais. Eles comentaram sobre um artigo de liderança ou sobre nutrição no local de trabalho? Isso poderia ser um ótimo ponto de partida para sua primeira conversa. Eles gostaram de um trecho de um livro sobre liderança?
Peça-lhes para ler as recomendações no seu Inmail
Por fim, confira a seção Interesses. As empresas, grupos, influenciadores e escolas que eles seguem ou pertencem aparecerão aqui. Obtenha uma visão geral rápida de seus modelos, comunidades profissionais e muito mais.
Como construir sua marca pessoal no LinkedIn
Uma marca pessoal é a reputação pela qual você é conhecido. Geralmente pode ser resumido em três a oito palavras. A marca pessoal de Jeff Bezos, por exemplo, pode ser “motivado, apaixonado, hiper-inteligente e voltado para os negócios”. A de Tina Fey pode ser “engraçada, forte, autodepreciativa, peculiar e corajosa”.
Sua marca pessoal não é necessariamente positiva. Se você é excessivamente agressivo com as perspectivas, “agressivo” se tornará parte de sua marca. Se você for manipulador ou desonesto, “indigno de confiança” irá definir você.
Felizmente, o LinkedIn é uma plataforma fantástica para moldar e promover intencionalmente uma marca pessoal atraente.
Primeiro, identifique os adjetivos pelos quais você deseja que clientes em potencial e os demais te conheçam. Estes devem ser realistas, mas ligeiramente aspiracionais. Para se ter uma ideia, você pode escolher “especialista em marketing de eventos”, mesmo que ainda esteja construindo seu conhecimento de marketing de eventos.
Em seguida, descubra qual conteúdo você pode criar que mostrará esses traços.
Aqui estão as principais áreas do seu perfil que refletem sua marca pessoal:
1. Seu resumo;
2. As recomendações que você recebeu;
3. Seus posts.
Tente criar “temas” em todo o seu perfil. Para ilustrar, você pode mencionar sua paixão e experiência em marketing de eventos em seu resumo. Em seguida, peça a um colega de trabalho que o recomende e mencione a importância dos seus conselhos sobre estratégia de marketing para os clientes. Você também deve escrever algumas postagens sobre marketing de eventos — como começar, práticas recomendadas e assim por diante.
Agora, quando um cliente em potencial analisa seu perfil, ele verá rapidamente que você possui um bom conhecimento e é bem avaliado em marketing de eventos. Você ganhará credibilidade instantânea.
