Home Staging para Corretores de Imóveis
O que é e como vender mais usando essa técnica inovadora
O Home Staging é uma técnica inovadora, ainda pouco conhecida e usada no Brasil. É uma prática americana amplamente aplicada nos Estados Unidos, que tem gerado excelente resultados no volume e tempo de vendas.
O que é o Home Staging
"Home" significa casa e "Staging" vem de encenação, no sentido de preparar uma cena. As pessoas confundem muito isso com decoração, mas na verdade se trata de uma tática mais ampla e completa, usada para acelerar a venda de um imóvel.
Pare para pensar: por que as construtoras investem pesado em decorados? Justamente porque é o apartamento decorado que encanta. Seguindo nessa linha, simplesmente "arrumar a casa" não basta. É necessário preparar o imóvel de forma efetiva e convincente: seja através de uma pintura, um reparo no rejunte, indo além da concepção equivocada de decoração que é muito popular.
O Home Staging é a técnica de marketing que faz essa preparação do imóvel, aguçar e despertar gatilhos psicológicos e sensoriais nos potenciais clientes. Assim, eles enxergam todo o potencial do imóvel e têm uma experiência de visitação muito mais completa e positiva.
Benefícios da aplicação da técnica
- Imóvel em venda ou locação extremamente valorizado.
- Experiência agradável e memorável para o cliente.
- Menos visitas ao imóvel para o fechamento do negócio.
- Vendas e negócios até três vezes mais rápidos.
- Maior volume no fechamento de negócios.
Os 4 pilares da venda e locação
A Shae destacou que, aliado à técnica de Home Staging, é fundamental trabalhar todos os quatro pilares da venda/negociação. Afinal, essa é uma técnica que deve ser aplicada em um contexto maior. Confira rapidamente os principais pontos de atenção e atuação tanto do corretor quanto do proprietário para o sucesso da venda ou locação do imóvel:
1. Desejo e Expectativa
A compra de um imóvel representa um sonho e uma necessidade para o cliente: seja de morar mais perto do trabalho ou da escola dos filhos, ou ainda em um bairro mais arborizado e seguro, por exemplo. Nesse ponto, o Home Staging é justamente a materialização desse desejo. A decisão é motivada pela emoção, que posteriormente é justificada pela razão.
2. Medo vs Segurança
Existem dois perfis de cliente. O primeiro é o investidor, que já está habituado a comprar e vender os imóveis, e analisa friamente de forma racional. O segundo perfil é daquele que adquire para morar. Essa escolha, como mencionamos antes, é decisivamente emocional.
Naturalmente, diversos receios aparecem: de anseios relacionados à burocracia até angústias simples (como se o vizinho é barulhento ou a roupa no varal irá secar). Por isso, é fundamental garantir confiança e segurança para o cliente, guiando-o com a certeza de que está sendo feita uma boa aquisição. O Home Staging também é uma tática para trabalhar essa insegurança.
3. Esforço Isolado vs Conjunto
Como o mercado, infelizmente, não é super educado, é muito comum se deparar com o cliente que acredita que o corretor tem que fazer tudo por receber sua participação na venda. Porém, existem milhares de aspectos que são responsabilidade do proprietário.
Sendo fundamental sua participação.
Assim, é importante esclarecer desde o começo do processo a importância do esforço em conjunto. Uma dica estratégica é criar uma lista de tarefas para o proprietário e ir direcionando-o aos poucos durante o processo. Principalmente quando o assunto é visitações ao imóvel. A Shae fala melhor sobre isso no webinar.
4. Marketing e estratégias de divulgação
E o quarto, mas não menos importante tópico, é caprichar na divulgação e marketing. Fotos profissionais e vídeos merecem um investimento, valorizando o Home Staging aplicado. Outro aspecto importante é o preço do imóvel, que precisa ser estratégico, porém deve estar dentro do praticado no mercado.
Quanto à divulgação, as estratégias devem ser complementares. Nesse sentido, além dos anúncios, estabelecer parceria com corretores e imobiliárias pode acelerar potencialmente suas vendas.
