Modelo para llevar

A los 22 años recibió millón y medio de euros para su empresa de tecnología. Era antes de que estallara la burbuja tecnológica y que los inversionistas ya no quisieran arriesgar más dinero en aquello naciente llamado internet. “No tenía idea de cómo destinar ese dinero, pero fuimos de las pocas punto com rentables”.

La empresa, una especie de sección amarilla del ocio, Ocioteca.com (hoy ya no tienen derechos sobre el dominio), cerró una vez que las punto com dejaron de estar en las prioridades de los inversionistas. Pero de aquella aventura nació Comercomer.com, un modelo que enlazaba por internet a quienes buscaban comida a domicilio y a los restaurantes que ofrecían el servicio. Quedarse con un porcentaje era de las partes innovadoras, pero sólo llegaron a tener cerca de 500 usuarios. “Siempre pensé que era un modelo interesante, pero no era el momento adecuado”. Hoy acaba de vender SinDelantal México, mismo modelo, pero a 15 años de distancia.

Con la venta de SinDelantal.mx, Diego Ballesteros es de los pocos startuperos que le da una salida (exit) a los inversionistas que creyeron en su proyecto en México. Es una prueba de que arriesgar dinero en empresas basadas en tecnología (o startups) pueden ser rentable. Muy rentable. Para él es la segunda vez que lo hace, pues en España había vendido su SinDelantal.com, solo dos años atrás.

A la carta. En la pared de la sala de juntas hay una caricatura de un chef literalmente sin delantal; con sólo una hoja de parra que le cubre los genitales. “Es el logo que no nos atrevimos a usar”, me dice Diego con una sonrisa que muestra su lado travieso.

Las oficinas, con excepción de aquella sala, no cuentan con paredes. Diego y Evaristo Babé, su socio cofundador, comparten el espacio literalmente codo a codo con los empleados encargados de la tecnología, o con quien sea que se siente ese día a su lado. Son las mismas sillas y las mismas mesas que utiliza el resto de los colaboradores. Es el espíritu de las startup.

Para que funcione este modelo de SinDelantal se requiere algo nada romántico y lejano a la tecnología; se necesita gastar mucha suela, salir a la calle y convencer a los restauranteros de que pueden subir sus ventas si les permiten conectarles “un aparatito” al lado de sus cajas. De allí sale un ticket, como una comanda impresa, con el pedido del usuario, quien lo pidió por SinDelantal.mx sin levantar el teléfono. El pago se hace a SinDelantal, quien a su vez e se encarga de pagarle al negocio, y le cobra una comisión.

Sin la fuerza de Ventas no hay negocio. Para ello se requiere mucho personal, es decir, mucha nómina qué pagar, se hagan pedidos o no. Esa fue una lección que Diego había aprendido en España.

Después de la burbuja, ingresó a los negocios offline: Mundo Salud. Quizá esta fue la experiencia le dio la oportunidad de ver cómo son los negocios en general, no sólo los relacionados con la tecnología.

Ofrecía servicios de “wellness”, principalmente masajes por fisioterapeutas como una prestación para los empleados de grandes empresas. Contaba con sesiones de Pilates, cuando aún no era muy conocida esta práctica. Le costó muchas juntas con directivos. Quizá allí desarrollo su habilidad de vender. Entró a BBVA, Repsol y al final gran parte de las compañías grandes tenían la prestación.

La empresa la vendió a BUPA Group, que estaba lanzando una línea de wellness. “Fue un éxito como emprendedor, pero un fracaso económico, porque al hacer remodelaciones mis proyecciones financieras no estaban bien.

Tuvimos que hacer rondas de capital hasta que me diluí (su participación) mucho”, y presume sus fracasos como un luchador que muestra sus cicatrices.

Así, regresó al mundo online con un proyecto similar a ocioteca: salir.com, una referencia en España para restaurantes y el entretenimiento fuera de casa. Era un modelo rentable y lo llevó a cabo de la mano de Nacho González Barrios, fundador de Infojobs.com, el sitio para encontrar empleo. “Cuando pasas tiempo fuera de internet, no tiene nada que ver con vivir el día a día. Un año son como siete, como los perros”.

A domicilio. La historia de muchos negocios es la historia de los socios. El momento debe ser adecuado y el lugar, lo mismo. Así pasó con Diego cuando conoció a Evaristo, su socio en SinDelantal.

Evaristo Babé se incorporó a salir.com y no tardó en darse cuenta que el servicio que usaba para pedir comida a domicilio hacía 10 años, lo había lanzado Diego, con quien ahora colaboraba. Diego me dice: “Nunca había conocido a uno de los usuarios de comercomer.com que no fuera un amigo o un familiar”. Se trataba de un usuario real. Uno de aquellos 500.

Ante aquel descubrimiento, la pregunta obligada fue “¿Qué pasó con este modelo? Alguien lo debió haber implementado”. Frente a unas “cañas” en Madrid abrieron su laptop para encontrar la respuesta: “vimos que nadie lo había hecho en España”. JustEat, de modelo similar, casi tenía 10 años de ser fundada y era una empresa enorme en Reino Unido. “Aquí está la oportunidad”.

Con su propio dinero invirtieron en una versión temprana de la plataforma tecnológica y a la semana siguiente de tenerla lista empezaron a buscar financiamiento. Primero, como lo dice Lean Startup, buscaron a amigos, familiares y “tontos”. Las tres efes de las startups (Friends, Family and Fools). A diferencia de Silicon Valley, esta empresa nació en la cocina de Varis, como Diego llama a su socio. Muy pertinente.

La ronda de inversión consistía en pedir dinero a conocidos que podrían saber, o no tanto, del negocio. En el verano de 2010 consiguieron 300 mil dólares. “El día de la firma parecía bautizo, de tanta gente que estaba presente”.

El uno dos. Más de dos años después de fundar SinDelantal en España, Diego cerró un contrato millonario que le daba la libertad que quería para emprender en otro mercado. Vendía su empresa a JustEat, aquella iniciativa que no había logrado penetrar en el mercado español.

Al día siguiente de la firma, el español viajó a México para implementar el mismo modelo. Se enfrentó a que los restaurantes no querían “ceder” una comisión de sus ventas. “Pero sin SinDelantal no hubieran crecido las ventas”, me dice. El ticket online es mayor que el de teléfono, la recurrencia es mayor, no maneja efectivo y cuando ya tienen una comanda impresa saben que ya está pagada. Con estas ventajas y ganándose la confianza de los restauranteros, pronto fue creciendo su red.

“No les quitamos una parte del pastel, les creamos otro pastel y de éste cobramos una comisión”. Cuando lo entienden así, es más fácil colaborar con los negocios.

¿Cuántos lugares son necesarios para tener una base sólida? No se trata de número de establecimientos, sino de que en la zona o colonia pueda ofrecer comida mexicana, pizza y sushi, los tres tipos de comida más solicitados por los mexicanos. Después de esto, enfocó sus cañones a conseguir nuevos usuarios.

Pero no sólo estaba en busca de usuarios, sino de empleados. “Sin un buen equipo no tienes nada que hacer”. Diego se tuvo que cambiar el chip. En Europa la gente trabaja y espera formar parte de una startup con futuro. México no se ha contagiado de ese furor, sino que los trabajadores siguen buscando un sueldo que les resuelva las necesidades a corto plazo.

Los primeros meses fueron muy duros para Diego. Algunos de sus amigos compatriotas que trabajan en alguna empresa trasnacional con oficinas en México llegaron a una casa con refrigerador lleno desde el día uno de su mudanza. Diego, en cambio, aterrizó a buscar casa, oficina; todo. Para él y para su negocio.

Lo fuerte de Diego son las ventas. O bien, convencer a las personas. Y esa habilidad sirve quizá más cuando estás buscando inversionistas. Si bien, con Mundo Salud, terminó sin ganar gran cantidad de dinero, para él es experiencia para otra venta que vendría: la de SinDelantal.mx.

Diego, hoy, es una referencia entre las startup mexicanas. Es el ejemplo claro que una inversión en una empresa que se basa en la tecnología, puede venderse por capital extranjero y ser muy rentable para los inversionistas (el monto de la venta no es público).

Si bien, la ciudad de México tiene las oficinas centrales del Inadem, la oficina para apoyar a emprendedores, y aceleradores; Guadalajara cuenta con un centro de tecnología más enfocado al hardware, y Monterrey donde están grandes capitales, pero parecería que Diego Ballesteros ha navegado fuera de este modo de hacer negocios.

Obviamente no es ajeno a los venture capitals (SinDelantal tuvo capital, principalmente, de SeayaVentures, en España y México), pero éstos no hicieron la diferencia en la venta de SinDelantal México a JustEat. Lo que pesó fue darle valor a su empresa.

En España, JustEat bajaba los brazos y se veía obligada a comprar SinDelantal, para contar con su red de restaurantes y usuarios. Y lo mismo pasó en México, un par de años más tarde.

* * *

A diferencia de la burbuja de 2000, que las empresas se valuaban sin un criterio claro (lo que provocó que se invirtiera en compañías que no generaban valor), Diego sabe dónde apuntar su atención. Ya lo había demostrado en España y vino a hacer lo mismo a México.

Está claro que Diego y Evaristo (quien tiene algo de inversión en Petsy.com, el servicio de artículos para mascotas a domicilio) juegan en dos canchas: la de los inversionistas y la de los emprendedores. Todo gracias a la venta millonaria que probablemente haya sido la más jugosa de una startup en México. (Techcruch dice que está cerca de los 20 millones, pero no se sabe si de dólares o euros).

Cuando recién llegaba a su oficina en la colonia Cuauhtémoc, en la ciudad de México, su iphone captó una red WiFi extraña: HELLOFOOD. Su competencia directa estaba instalada a un piso de distancia. Sólo le quedó sonreír.


Originally published at www.eluniversal.com.mx on April 6, 2015.

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