Releitura de conceitos milenares: a proposta da Pier

As 4 distorções que afastaram seguradoras da essência da proteção de risco e como iremos resgatá-la

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1. As 4 distorções da indústria de seguros

“O lucro líquido do mercado segurador ficou em R$ 13 bilhões em 2017" — Siscorp, 2018

Muito se questionou os gastos com a copa do mundo em 2014, mas com esse lucro poderíamos financiar, a cada dois anos, uma nova Copa do Mundo no Brasil (Agência Brasil, 2014). Pela magnitude dos números percebemos que o modelo corrente tem rendido bons resultados às seguradoras.

Até aí tudo bem, nada contra o lucro, vivemos numa sociedade capitalista, mas…

Em janeiro de 2018, o ReclameAqui registrou quase 10.000 reclamações não resolvidas contra seguradoras (ReclameAqui, 2018): atrasos no pagamento de reembolsos, falta de transparência no atendimento e cobranças indevidas lideraram as queixas.

O conceito de seguro nasceu na Babilônia por volta de 2.500 AC. Foi lá a primeira vez que o homem pagou para que alguém assumisse seus riscos. E, embora tenha permitido grandes avanços à humanidade, fomentando tomadores de riscos e empreendedores, o modelo de negócio se distorceu ao longo desses quase 4.000 anos. Afastou-se dos interesses dos que buscam proteção e aproximou-se daqueles que assumem os riscos.

Distorção 1: O não pagamento de reembolsos aumenta o lucro da indústria

O modelo de negócio das seguradoras é baseado na diferença do dinheiro que ela recebe e os reembolsos pagos. Quanto menos reembolsos são pagos, maior o lucro de uma seguradora. Começamos a questionar por que tantas reclamações e atrasos no pagamento de reembolsos…

O professor Jay Feinman em seu livro Delay, Deny, Defend — Why insurance companies don’t pay claims and what you can do about it nos conta em detalhes como esse modelo de negócio cria um conflito de interesses que distancia as seguradoras de seu papel central de proteção.

Distorção 2: Relação bilateral entre consumidores e empresas nos distanciam da natureza social e cooperativa e incentivam abusos

Seguros são estatísticos e só possíveis em grupos. Porém a transferência total do risco estabelece uma relação bilateral entre o cliente e a seguradora. Dessa forma, o cliente perde visibilidade das outras pessoas com as quais ele compartilha seu risco. Isso pode trazer algumas consequências ruins como, por exemplo, o incentivo ao comportamento mais egoísta.

Em Evolution and Human Behavior, Fehr e Fischbacher relatam como a perda completa da relação social reduz a preferência por justiça, equidade, confiança e a necessidade de punição que ocorre quando alguém viola as normas do grupo social.

Sem o efeito social, tem-se menos empatia nas relações, um comportamento menos responsável e maior propensão a fraudes e abusos.

É o caso do cliente que, desconsiderando a relação social, prefere ter uma perda total do que consertar o carro. Ele não tem nenhum sentimento que está fraudando outras pessoas e esse comportamento também não é coibido por amigos que inclusive contrataram a mesma seguradora que ele.

O sentimento é de um cliente cometendo um pequeno deslize contra uma empresa multi-milionária que pouco sentirá aquele fato.

Esses abusos intensificam a burocracia no pagamento dos reembolsos, encarecem o produto e afetam a grande maioria: os não fraudadores. A relação já pressupõe uma desconfiança entre as partes, é o caso da porta giratória do banco que atrapalha todos, mas não impede os roubos.

Distorção 3: Distribuição não é transparente com o consumidor

Por lei, as seguradoras devem utilizar intermediários comissionados na venda de seguros. O intuito é auxiliar o consumidor na escolha de produtos considerados complexos.

No entanto, as despesas com comissão variam de produto para produto, indo desde 10% a 60% do que é contratado pelo cliente. Isso pode incentivar que maiores comissões sejam privilegiadas nos canais de venda ao invés da qualidade do produto ou necessidade do cliente. Estou contratando o melhor produto para mim ou o que melhor remunera o canal de vendas?

Distorção 4: Necessidade de reservas vultosas e custosas que geram sobrepreços

As seguradoras assumem integralmente o risco de seus clientes mediante recebimento de um pagamento prévio conhecido como prêmio. Elas são obrigadas a reembolsar seus clientes durante a vigência do contrato independente dos valores das perdas e, por lei, não podem compensar o valor das mensalidades.

Como seguros são estatísticos, podem apresentar volatilidades e como não é permitido compensar o valor das mensalidade, as seguradoras precisam formar e manter reservas para cobrir situações de perdas maiores do que as planejadas.

“As reservas técnicas atingiram o patamar de R$ 785 bilhões em 2016" — CNSeg, 2017

Estamos falando de MUITO dinheiro, o equivalente a quase 14% do PIB brasileiro. Se fosse o PIB de um país, o valor seria a 41ª economia do mundo na frente da Irlanda, Chile ou Finlândia!

E o mais impressionante, o total de reembolsos somou R$ 121 bilhões no Brasil em 2016 (CNSeg, 2017), ou seja, se tivéssemos utilizado apenas a reserva para pagá-los — o que é falso pois as seguradoras receberam R$ 239,3 bilhões (CNSeg, 2017) para assumir esses riscos — ainda sobrariam R$ 664 bilhões, que durariam por mais de 5 anos, assumindo que elas não recebessem nada mais para aceitar riscos similares nos próximos anos.

Essas reservas são obrigatórias e não podem ser inferiores a patamares legais semelhantes aos apresentados acima. Esses montantes seguem regras restritas de investimento que não remuneram da melhor forma o capital.

Devido às restrições de investimento, suponhamos:

Caso os R$ 785 bilhões tivessem uma remuneração 0,05% anual inferior a investimentos equivalentes. Deixaria-se de ganhar R$ 392,5 milhões na remuneração desse capital. Valor esse, que teria que ser compensado nos lucros das seguradoras apenas para reduzir o custo de capital das reservas mal remuneradas.

Dessa forma, faz sentido um sobrepreço para compor reservas ou simplesmente, manter uma relação aceitável de retorno sobre o investimento realizado pelas seguradoras para compô-las.

2. Um novo paradigma de proteção de riscos: os pilares da Pier

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A partir do desejo de oferecer uma alternativa a essas 4 distorções e mudar o modelo vigente em prol dos usuários nasceu a Pier: uma maneira simples para as pessoas compartilharem o risco de perda de roubo e furto de seu Iphone com uma comunidade confiável.

Não somos uma seguradora — uma empresa especializada em assumir riscos de perda cobrando um valor prévio para isso. Ao contrário, somos uma empresa de tecnologia que agrupa usuários desejando compartilhar seus riscos e recursos através de uma plataforma completamente autônoma. Não assumimos os riscos, a reserva que garante os reembolsos é composta por recursos dos próprios usuários e não os custodiamos.

1º Pilar: O pagamento de reembolsos NÃO reduz o lucro da indústria

A Pier recebe uma remuneração fixa de 20% sobre o valor das mensalidades. Negar ou aprovar reembolsos não interfere na lucratividade da Pier e, por isso, não existem questionamentos quanto ao conflito de interesse inerente ao modelo de negócios baseado na diferença do dinheiro recebido e reembolsos pagos.

2º Pilar: Relação PLURILATERAL entre consumidores nos APROXIMAM da natureza social e cooperativa e INIBEM abusos

A Pier não assume o risco de seus membros. Ele é compartilhado entre todos os membros da comunidade, criando um vínculo entre todos, um contrato plurilateral. Isso nos aproxima da nossa natureza social e cooperativa: mais empatia nas relações, um comportamento mais responsável e menor propensão a fraudes e abusos. O cliente faz parte de uma comunidade de confiança e proteção mútua.

3º Pilar: Distribuição TRANSPARENTE com o consumidor

A Pier se comunica diretamente com seus clientes. Sem intermediários. Clientes escolhem seus produtos de acordo com a sua necessidade aumentando a transparência e reduzindo o custo da distribuição.

4º Pilar: REDUÇÃO das reservas VULTUOSAS e CUSTOSAS que geram sobrepreços

A Pier compensa as mensalidades durante a vigência do contrato para garantir o reembolso dos membros. A partir de uma expectativa histórica de perdas, podemos alterar o valor das mensalidades para ajustar as reservas.

Essa compensação automática permite o pagamento de todos os clientes sem acumulação desproporcional em relação à expectativa histórica de perdas. Dessa forma inexiste sobrepreço e necessidade de retorno sobre reservas vultuosas e custosas.


A proposta da Pier é construir um novo paradigma, estabelecendo novos pilares para a indústria de proteção de riscos.

Pier. Reinventar confiança, juntos.