「產業探索之旅」- SaaS 雲端軟體服務
職涯如同打造一個產品，每走一步都是經驗的累積，也迭代出更好的自己。
前言
在 2011–2012 年時，是筆者第一次使用 SaaS 雲端軟體服務，但當時只知道這是一套 CRM 客戶管理系統，還不知道什麼叫做 SaaS 雲端軟體服務，甚至連這個詞彙都沒聽過。
不過，感謝 A 組織的資源，讓我在大學時期就有機會使用到世界第一大的 CRM 客戶管理系統 Salesforce，無形中啟發我對 SaaS 雲端軟體服務的興趣，更在職涯初期累積不少在 SaaS 雲端軟體服務的產業實務經驗。
何謂 SaaS
SaaS 全名為軟體即服務 ( Software as a Service ) ，使用者只需要享受服務商已經作好的服務，剩下的問題都由雲端服務商全權處理，透過訂閱機制來購買服務，通常以年租、月租為主流付費形式，甚至也有純訂閱或是免費體驗的使用機制。
生活中常見的 SaaS 產品包含 B2C 定位的影音串流服務，如：Netflix、Spotify…等，還有 B2B 定位的商用工具服務，如：Slack、Zoom…等。
產業現況
台灣市面上現在也有許多 SaaS 軟體商業應用的實踐，包含會計系統（NexTrek）、POS 餐廳管理系統（iChef）、人力資源管理軟體（Femas HR）、行銷科技軟體（Shoplus）等等，可謂是百花齊放，各自都有其專業的領域。
讓我們來分享一個小故事，究竟 SaaS 軟體的火熱是如何興起的。
透過筆者的研究與觀察，我們可以拿『客戶需求轉變』為主軸來分享：
企業自行開發 => 大單ㄧ次買斷 => 定期定期訂閱
1980 年以前，由於過往一個軟體的運作需要仰賴大型實體主機的架構支援，而有能力購買實體主機的公司仍屬於少數，因此，企業不僅會讓內部的 IT 人力負責本業產品的發展，更讓他們「自行開發」公司內部所需要的系統。
隨著時代演進，開始有專注於商務系統的公司出現，以「單次買斷」的形式，提供企業端一套完整的解決方案，不僅協助部署內部機房和系統建置，也負責人員的培訓與操作教學，讓企業更專注於本業的發展，但相對的問題是系統買斷之後，系統通常不會再更新，時間一久，就會有些難以預料的問題出現，而企業端往往需要付出額外的心力來處理。
因此，在網路基礎建設日趨完善的時代，雲端主機逐漸成為主流，解鎖過往需要仰賴大型實體主機的限制，加上網頁技術的快速發展，市面上有越來越多輕量化的工具可以使用，進而帶動 SaaS 軟體服務的大量萌芽。
而消費者也從過往的單次買斷觀念，轉變為用多少買多少的消費習慣，「定期定額」的付費機制就應運而生了。
淺談 SaaS 軟體的優勢
由於過往「單次買斷」的現金流負擔太大，SaaS 軟體「定期定額」的付費機制，不僅更符合多數初創企業的需求，也有助降低短期的現金支出，用小額費用就可以採購到不同的軟體來解決當下的企業需求。
此外， SaaS 軟體的「定期定額」制，無形中推動服務提供商，開始為了讓客戶長期使用，花費更多的心力，專注在產品的迭代與運營，確保產品能夠滿足客戶的需求，並創造永續的商業價值。
如此一來，服務提供商也走向專業領域分工的時代，而當服務提供商更新產品之後，所有的客戶也會一體適用，無痛享受到最新版的產品體驗。
SaaS 產業經歷
筆者曾參與過兩種類型的 SaaS 軟體公司，一種屬於已有明確的產品和商業模式，另一種則是把產品從一張紙的 Prototype 轉變為使用者實際操作的 Web application ，實踐從零到一的營銷過程，這邊不多加贅述。
我的經驗來說，通常會用幾個 Key Metrics 來衡量一間 SaaS 軟體公司：
1. 留存率（Retention Rate）/ 流失率（Churn Rate）
我們優先討論留存率，留存率的定義是有多少百分比的使用者，不僅在首月使用了產品，到了下一個月仍然會持續使用，時間通常以一個月為計算基準。
舉例來說，當今天有 50 位使用者，在 5 月時使用了 Netflix，而在 6 月時，這 50 位使用者，只剩下 40 位使用者，此時， Netflix的產品留存率就是 80%。
而留存率和流失率是相對的數值，流失率公式為（1-Retention） ，在上述案例則為 1- 80% = 20%。
那要如何透過產品的優化和運營，提高用戶留存率（Retention Rate）就是企業第一個需要思考的課題。
2. 客戶獲取成本（Customer Acquisition Cost）
客戶獲取成本，顧名思義是平均獲取一個客戶需要多少的成本，以下簡稱 CAC，而獲取新客戶的方式有百百種，不論是透過數位廣告的投放，還是透過內容行銷的經營，甚至是最基礎的 Cold-calling 方式，背後都一定會有相對應的成本產生。
一般來說，用戶的數量決定產品的成長速度，但過往大量投放廣告，以極低價格獲取流量的時代已經過去。
因此，企業端不僅應該關注客戶獲取成本（CAC） 的數字是否符合效益，也要開始思考第二個課題，如何透過不同的執行策略，進而降低平均的客戶獲取成本。
3. 客戶終身價值（Customer LifeTime Value）
客戶終身價值，代表的是商家預期特定顧客，在雙方保持買賣關係期間可帶來的淨收益金額，簡稱為 LTV，常見的衡量指標有以下四點：
讓我們以 Netfilx 的案例來介紹：
．顧客購買商品的頻率：一個月付費 1 次。
．顧客每次購買商品所花費的金額：ㄧ個月 $390 元。
．顧客保持買賣關係的時間長度，假定為 3年。
．顧客在買賣期間預計將費的總金額，假定合計為 $14,040 元。
結合四個衡量指標，我們可以計算得出 Netfilx 平均一位的客戶終身價值（LTV）為 $ 14,040 元。
客戶獲取成本 VS. 客戶終身價值
想像一下，如果「客戶獲取成本」大於「客戶終身價值」會發生什麼事情？
Boom！沒錯，你每獲取一個新用戶都是賠錢的狀態，你帶進越多的客戶，只讓公司死的的越快！
因此，我們必須要非常關注上述的三個關鍵指標：
・留存率（Retention Rate）
・客戶獲取成本（Customer Acquisition Cost）
・客戶終身價值（Customer LifeTime Value）
並透過相對應的策略來讓公司能夠永續的經營下去，創造正向的循環。
SaaS 產業前景
產業特性
即便是在 SaaS 產業一樣有分成 B2B 和 B2C 的產品定位，而我個人相對看好未來 B2B SaaS 產品的發展與成長空間，原因如下：
1. 客戶轉換的成本高低
企業用戶
企業端要採購一套 B2B 的 SaaS 軟體服務，過程中需要評估的因素眾多，通常會需要 1–2 個月的時間，才能做出最終的採購決策。
不過一旦採用你的 SaaS 軟體服務後，只要產品能滿足客戶的基礎需求，持續創造價值，除非逼不得已，否則企業端通常不會主動選擇更換系統。
因為系統轉換，等於重新再跑一次採購流程，不僅耗時又耗力，整體的成本也會大幅提升。
個人用戶
反觀，個人用戶要購買一個 B2C 的 SaaS 軟體服務，你可能三分鐘內就決定了，此外，若是 CP 值取向的消費者，很有可能就被價格所吸引而跳槽，同時，對於消費者而言，幾乎沒有任何的轉移成本。
因此，B2C 的 SaaS 軟體服務很吃重消費者的品牌忠誠度和用戶體驗，若是能提供更多客製化的服務，相信有助於留下更多的用戶。
筆者最近就從 KKBOX 跳槽到 Spotify ，但兩者價格幾乎一樣，無痛轉移（誤）
2. 客戶生命價值的成長空間
企業用戶
企業存在的目標就是要獲利，而獲利自然會帶動企業的成長，在 B2B SaaS 軟體服務的收費機制，通常是採人頭或是流量來計算，依照每間公司的需求繳納不同的費用。
若以一套業務系統來說，初期可能只會購買 10 組帳號，但若是業務團隊成為了支援公司的運作，就需要加購至 20 組帳號。
整體來說，該公司客戶的生命價值就成長了一倍，當然也有可能大幅下降至 5 組帳號，但至少保有成長的想像空間。
個人用戶
反觀，若以個人用戶而言，我們可能在 20 歲時，購買了 1 組 Netfilx 帳號，不論接下來是 30 歲、40 歲，甚至是 50 歲，通常不會有加購一組的機會，因為它是屬於個人化的商品，機率上來看，只有可能選擇不繼續使用。
因此，綜合上述兩點「客戶轉換的成本高低」和「客戶生命價值的成長空間」，我更看好 B2B 未來長遠的發展性和成長空間。
職涯發展性
我認為經營 SaaS 產品最好玩的地方就在於，由於是「定期定額」的訂閱機制，用戶可以隨時選擇離開你的服務，所以，你必須不斷花時間去和用戶交流，隨時掌握目標客戶的需求，持續優化產品，反覆迭代出一個更符合現況，能夠幫助使用者創造價值的產品。
此外，你不僅會因應公司的成長，有機會碰觸到不同強度的挑戰，更會因為用戶需求的調整，開始學習新的技術解決問題，如同產品的迭代進化，你的技術和經驗也會往下一個層級邁進。
感謝你完成一半的內容閱讀囉～如果願意給我一些小小鼓勵，請給我 1–20 個拍手；
如果覺得文章對你有點幫助，請給我 21-30 個拍手；如果想看更多職涯的相關文章，請長按拍手按鈕（50個拍好拍滿）讓我知道哦 👏🏻歡迎繼續往下查看內容呦～
理想公司清單
SaaS 雲端軟體服務有百百家的公司，這邊列舉三間我心目中理想的公司。
第一間：ikala 愛卡拉（B2B SaaS）
iKala 是一間以 AI 為核心的跨國行銷科技公司，致力於發展行銷技術產品，協助廣告主及企業主進行精準行銷投放，旗下產品線共有六個雲端產品，服務超過 1,200 家企業客戶。
同時，具備 Google 技術夥伴、Google Cloud 首席合作夥伴、Google 廣告合作夥伴與 Facebook 行銷解決方案夥伴，擁有十足的國際資源和與市場佈局。
更多介紹可見延伸閱讀：https://ikala.tv/zh-tw/
我認為 iKala 是一間非常值得加入的公司，撇開國際化的策略佈局和多樣化的產品之外，更特別的是 ikala 的企業文化，也是我很嚮往的團隊環境，相關資訊如下：
iKala公司的經營模式還滿特別的：https://goo.gl/1s8GZr
iKala看待履歷表的方式也很特別：https://goo.gl/osxXTz
技術資訊
看完相關的職缺之後，雖然和目前的能力有很大的差距，但我覺得是一個值得努力和參考的方向。
以下為自我解讀，若有錯誤的地方，煩請協助提醒 :D
若以 KOL Radar 的前端職位來說，該產品是以數據為核心的網紅推薦媒合平台，後端使用 Node.js 建構爬蟲系統，主要抓取三大平台 YouTube、Facebook、Instrgram 的資料，再透過 RESTful API 將資料串接到前端。
而考量 KOL Radar 是一個資料驅動的平台，需要專注在 UI 介面的渲染，採用以 Vue.js 為基礎的應用框架 Nuxt.js 渲染瀏覽器畫面，同時，由於網頁內容重複性高，加上資料重新計算的頻繁需求，因此，以 CSS preprocessor（ Sass / SCSS ）開發工具進行樣式管理。
此外，需要熟悉 TDD/BDD 開發流程和熟悉 Git 協同開發流程，若有 Docker 操作經驗和有過 Agile / Scrum 開發經驗則是加分，從中可以感受到 iKala 非常重視產品的開發流程與品質的管理。
第二間：awoo（B2B SaaS focus on SEO）
awoo 是台灣 SEO 的領導品牌，過往以 SEO 顧問服務為主，逐步轉型為一間產品公司，打造一系列高度智慧化的行銷軟體服務平台 (Marketing SaaS)，旗下共有三個產品線，目前超過 9,000 間企業使用，是台灣最多企業使用的 Marketing SaaS。
在 2014–2015 年時，就有耳聞 awoo 是一間在 SEO 領域非常厲害的公司，老闆 Mike 更曾經兩度拒絕來自中國的投資機會，而他的觀點很值得讓人深省。
延伸閱讀：7年級台灣小子 竟向馬雲的1億元說不！
不過，今年年初也獲得一筆新的國際投資，除了佈局日本市場，更將資源再次投入打磨產品，準備於再行銷、AI Targeting 領域大展身手。
而我喜歡 awoo 的點，除了目標鎖定在打造一個國際化的產品之外，還有他們十年如一日專注耕耘 SEO 領域的精神，更願意回饋台灣這片土地，除了在南部地區籌辦 iSearch 活動外，更在嘉義當地設立辦公室，提供軟體工作機會，為台灣培育更多的軟體人才。
故事分享
此外，在 2018 年初時，曾在一場線下活動和時任的 BD Mgr. Calvin 請教如何經營 SaaS 產品，以便借鏡從中學習，因為，當時 awoo 也是剛經歷過從零到一把產品推向市場的過程。
他建議我專注去找到第一批早期用戶，並和他們建立良好的互動，以便讓產品能夠有一批忠實用戶可以互相討論與成長，甚至創造用戶主動推薦的口碑行銷。
一直還沒有機會向他表達感謝，因此這邊也先感謝 Calvin 當時的不吝分享，真的幫助到我很多，也讓我們後來在不到八個月的時間內，繳出一張還不錯的成績單。
技術資訊
以下為自我解讀，若有錯誤的地方，煩請協助提醒 :D
若以三個產品來說，分別為名為「球來就打」的網站分析工具、名為「天下無狗」的關鍵字研究工具，還有名為「綺夢」的視覺化管理工具。
在技術領域，前端是以 HTML、CSS、JavaScript 為主，框架是 jQuery ，同時，因應跨瀏覽器的兼容問題，除了 RWD 基礎，未來還可能走向 PWA 和 AMP ，以便加速網頁載入的效率。
此外，傾向具有 CSS preprocessor（ Sass / SCSS ）開發工具以及 Gulp、Webpack 等任務工具的使用經驗，而後端是使用 PHP，框架則以 Codeigniter / Laravel 為主，產品運行在 GCP 的服務上。
第三間：OwlTing 奧丁丁（Blockchain + SaaS Platform）
OwlTing 奧丁丁是一個國際型的科技公司，致力發展全世界頂級的軟體服務，以技術為核心跨足多元領域的商業應用，旗下擁有奧丁丁市集、奧丁丁地點、奧丁丁旅遊、奧丁丁支付等產品。
除了透過技術搭建電商平台從連接生產者與消費者，也透過區塊鏈建立旅館管理系統 PMS 解決旅館管理者的問題。
今年五月中旬時，更推出奧丁丁區塊鏈應用服務 OwlTing Blockchain Services（簡稱 OBS），有別於加密貨幣的區塊鏈應用，他們更在意區塊鏈的落地應用，期盼透過區塊鏈技術解決更多不同產業上的商業問題，創造最核心的價值實踐。
我很喜歡創辦人 Darren 在 Yourator 訪談文章中所分享的這段話～
奧丁丁的核心價值就是從幫助別人成長的過程中，也找到自己成長的空間！
我很認同，因為很多時候，你往往會在無私貢獻的過程中，回頭看才發現獲得最多回饋與成長的是自己。
此外，他也提到奧丁丁所重視的人才特質，除了基本的「學習力」以及「溝通能力」外，更重視你「過往的經驗，讓你擁有什麼樣的能力」以及「你對於奧丁丁在做的產業有沒有熱情」。
最後，對他們來說，任何的技術都有專屬於它的特性，而回歸商業本質去看待，才能讓技術真的解決到不同產業的問題。
技術資訊
以下為自我解讀，若有錯誤的地方，煩請協助提醒 :D
若以奧丁丁區塊鏈應用服務和其他的產品線，在技術領域，前端以 HTML、CSS、JavaScript 為主，框架以 Vue.js 或是 React.js，搭配 D3.js 讓資料視覺化。
同時，必須熟悉 jQuery、AJAX及前後端整合，還有 RESTful API 使用及各種第三方 API 使用經驗，傾向具有 Gulp、Webpack 等任務工具的使用經驗。
而後端是使用 PHP，搭配 MySQL 開發網站，產品運行在 AWS 上，並使用相關的服務，如 EC2 雲端主機、S3 檔案儲存服務、SES 電子郵件服務。
結語
撰寫文章的過程，如同在自我反思，覺得自己很幸運有機會在職涯初期就參與到不同階段的 SaaS 產品，這些都是未來寶貴的養分。
針對這三間公司，我發現都有一個很棒的特質，全部都立足台灣，透過技術能量打造一個具有國際水準的 SaaS 產品，也將目光放眼在國際市場，更期許帶著台灣的人才一起打世界盃，讓團隊有機會和國際人才一同競爭。
此外，這三間都很扎實在不同的專業領域努力，也經歷過許多的轉型，而這也是新創公司常見的 pivot ，但更關鍵的事情是，公司轉型之後就十分專注在新的目標上，一步一步靠著策略和執行力耕耘出現在的成績。
整體而言，這三間理想中的公司，不僅是技術導向的企業，也具有我非常嚮往的公司環境，而 SaaS 軟體產品的特性，更有機會讓我隨著公司成長的動能，一步一腳印的累積自己的專業能力，進而有機會透過這些專業，在未來解決更多的問題。
謝謝你的閱讀！如果有任何想法，歡迎留言或是來信至 pierceshih@gmail.com 與我分享～如果願意給我一些小小鼓勵，請給我 1–20 個拍手；
如果覺得文章對你有點幫助，請給我 21-30 個拍手；如果想看更多職涯的相關文章，請長按拍手按鈕（50個拍好拍滿）讓我知道哦 👏🏻最後，若希望持續追蹤我的最新文章，別忘了追蹤 皮爾斯的自學旅程 唷，乾溫 :D
