¡Los secretos para lograr tu mejor pitch!

Hace algunos años entendí que la mejor idea puede no serlo, si no sabemos contarla. Frecuentemente, me encontraba con emprendedores que tenían proyectos increíbles pero no sabían contarlos… entonces, nos decidimos a entrenar emprendedores en el arte del pitch.

Pitch Academy es un workshop diseñado para darles herramientas a los emprendedores para que puedan lograr su mejor pitch.

Trabajamos sobre las habilidades básicas para poder hacer un presentación efectiva de 1 y 3 minutos. ¿Les parece poco? ¡3 minutos es el tiempo perfecto que necesitan para vender su idea a un posible inversor, cliente, socio o partner.

Recuerden que el resultado que uno espera lograr puede ser muy variado: escuchar más preguntas, agendar una reunión, compartir un café, entrar a tu web, responder una encuesta, comprar tu producto, presentarte a alguien más, entre otros.

¿Por dónde empezar?

Para comenzar, les vamos a pedir que armen por separado diferentes bloques de información sobre tu idea: todos son importantes. Les daremos pistas y claves para cada uno en función de poder lograr la mejor versión.

¡Algo importante!

No te hagas demasiadas preocupaciones por el contenido. Algunos emprendedores están en el proceso de entrevistas, encuestas y validación así que es posible que algunos de los siguientes puntos no los tengan 100% validados.

Independientemente de eso, el workshop está orientado a evaluar FORMA y no CONTENIDO, por lo cual no importa que no estén 100% seguros de algo, los invitamos a hacerlo como si estuvieran 200% seguros.

Si la información que presentan es sólida y está validada, les va a permitir finalizar con un pitch muy parecido al definitivo. Si no conocen algún dato, pueden trabajar con un estimado y cuando puedan confirmarlo, tendrán lista la versión final.

¿Cuál es la mejor estructura?

Lo importante es que pensemos en el pitch como un placard que tiene diferentes cajones. Al momento de salir a la cancha, es fundamental saber quién es nuestro interlocutor y cuál es nuestro objetivo para saber en que cajones buscar.

Por eso, vamos a repasar las diferentes partes esenciales de tu pitch.

Problema

¿Cuál es el problema​ que estás solucionando? ¿Qué consecuencias negativas tiene el problema en tu cliente? ¿Qué sentimientos o emociones negativas genera el problema? ¿Por qué es importante​ hacerlo? ¿A quiénes beneficia la solución​? ¿Otros proyectos le dieron solución a este problema anteriormente?

Las personas que te escuchan tienen que entender el flujo de tu pensamiento, tener un momento de “Eureka!”.

Si no lo entienden, si no logran ver el valor, el sentido del pitch se deteriora y no genera impacto. Es importante entender para qué estás haciendo lo que haces. También tienen que ver y sentir tu pasión al contarlo… cómo esa idea cambiará el modo de hacer ciertas cosas.

Una de las alternativas para encarar el desarrollo del problema consiste en crear una historia alrededor del mismo (story telling). Crea un personaje con nombre y apellido, rostro, historia, serie de gustos.

El objetivo es dejar en evidencia, a través de una historia, cómo esa persona experimenta el problema, qué cosas hace y siente… ¿se frustra?, ¿se decepciona?, ¿se entristece?, ¿se estresa?, ¿se bloquea y no hace nada? o ¿se resigna a vivir con el problema? ¿Qué consecuencias negativas crea ese problema en su vida? ¿Cómo afecta el resto de su día? ¿Cómo afecta a su familia? ¿Cómo afecta su economía?, ¿su felicidad?

Buscá un amigo o un colega que tenga ese problema y hacele algunas preguntas, para entender lo que vive, qué emociones lo mueven, qué le gustaría que pase para que se solucione…

Avanzá respondiendo las siguientes premisas básicas: nombre, apellido, edad, lugar donde vive, dedicación, sabor de helado favorito, tamaño de su familia, color de ojos, su mayor pasión y su mayor miedo, entre otras. Listo, ahora que tu personaje tiene vida, eres libre de crear su historia sobre cómo vive su problema.

Propuesta de Valor

¿Cúal es el valor que le agregas a la vida de tu cliente? ¿Qué consecuencia positiva tiene tu solución en la vida de tu potencial cliente? Ahorra tiempo, ahorra dinero, lograr tranquilidad, genera confianza, otorga status social, ofrece una comodidad, seguridad, provee entretenimiento…

Puede que existan diferentes variables a través de las cuales puedes agregar valor a tu cliente PERO solo una de ellas representará el 80% del valor de tu proyecto… tu desafío es descubrirla.

Solución

¿Cuál es tu solución? ¿Cuál es el “feature”, función o característica principal de tu producto o servicio que permite que tu propuesta de valor se cumpla? ¿Es una app, una plataforma, un software, un dispositivo, una comunidad, un protocolo, una unidad de negocios o un espacio? ¿Cómo es la travesía del cliente desde que toma contacto con tu producto hasta que su problema se soluciona?

En este punto, recomendamos elaborar o pensar cómo la persona -que tiene el problema- se visualiza en el momento en que está solucionado. Es obvio… pero el otro no lo ve.

Monetización

Esto es simple. ¿Cómo genera ingresos tu idea? ¿Es un modelo B2B, B2C, B2B2C, B2G? ¿Ganás por ventas de producto, por comisión de ventas, por suscripción…?

Mercado

¿Cuál es el sentido a largo plazo de la implementación? La visión de un futuro posible es la que ayuda a entender. De nada sirven números vacíos de sentido, si no te resultan interesantes.

Tu pitch es la condensación de un complejo proceso de elaboración. No es una simplificación. Por esa razón, tu capacidad de hablar sobre el mercado deberá hacer simple lo complejo.

En base a tu segmento de mercado definido, ¿cuántas personas en total representa el mercado hoy en día? ¿Qué tasa de crecimiento o decrecimiento está teniendo ese mercado anualmente? ¿Cuál es el monto total de facturación anual de la industria en la que estás trabajando? ¿Cuánto factura anualmente la competencia más cercana?

Investiga sobre números sólidos, busca reportes de las cámaras de comercio, estadísticas oficiales, artículos o reportajes de medios de comunicación importantes o especializados. Si no consigues de Argentina, puede servirte tener datos de otros países de la región e inclusive, datos globales.

Competencia

Uno de los engaños más difíciles de superar de un emprendedor es escucharlo decir que su producto es único, que no tiene competencia. Siempre tenemos competencia. Puede ser que no esté disponible localmente o que no haga exactamente lo mismo pero solucione el mismo problema.

Puede ser que tu competencia no sea directamente un producto o servicio sino que esté relacionado con la forma en que las personas lo hacen hoy en día para solucionar o atenuar el problema. Incluso puede que tu competencia sea “no hacer nada” y que las personas estén tan resignadas al problema que lo tomen como parte de su vida, que se sientan “cómodos” con él.

Completa una lista de posibles marcas de productos con los cuales compites y en cada caso, detalla: ¿qué hace, tiene o representa mi producto que el otro producto no lo haga? ¿Es más complicado, es más elitista, es más costoso, no está disponible aún, está diseñado para otro segmento, nadie lo conoce?

Equipo

¿Cuántas personas conforman tu equipo? ¿Qué experiencias y qué habilidades tiene cada uno de ellos y cómo se relaciona con algún aspecto clave de tu idea? ¿Qué funciones ocupa cada uno dentro del proyecto? Es importante saber qué aspecto del proyecto cuenta con alguien responsable al frente? ¿De qué forma la mezcla específica de habilidades, conocimientos, contactos y destrezas de cada uno de los que conforma el proyecto hace que el proyecto sea único y les da una ventaja competitiva respecto al resto de los competidores?

¡Consejo! Hacé una lista de los integrantes de tu equipo, habilidades, conocimientos, reconocimientos y experiencias… luego intentá relacionarlos con alguna función clave de tu startup.

Next steps

¿Dónde está la idea en este momento y qué estás necesitando? ¿Un socio, fondos, clientes, alianzas, feedback, ayuda, consejos? Recuerda que nadie te va a invertir, comprar o asociarse después de escuchar tu pitch.

Seguro existan instancias intermedias así que tu “llamado a la acción” debe estar bien planteado. Es necesario que tengas claro cuál es la acción a corto plazo que te podría llevar a alcanzar tus objetivos. Un café, una reunión, que visiten tu web, que respondan una encuesta…

Ahora que repasamos los diferentes elementos que componen la estructura ideal de tu pitch, vamos a repasar algunas cuestiones importantes al momento de enfrentar una audiencia.

Tips de Expresividad

Los ojos son una parte muy expresiva de tu cara, les comparto este video de una danza típica de la India. Katakali. Si bien el concepto es bastante exagerado, no deja de ser muy interesante la utilización de las distintas partes del ojo.

Caminar en el escenario sin un rumbo aparente o movernos hacia adelante o hacia atrás, puede marear a nuestra audiencia y correr el foco de atención. Nos movemos por miedos e inseguridades, es una reacción normal a la hora de hablar en público. Empezar a registrarlo nos ayuda a tener más percepción de nuestros movimientos.

¿Cómo miramos al público? Tenemos diferentes tipos de miradas…

a) Uno a uno del orador a alguien especifico de la audiencia: este contacto depende mucho del receptor de nuestra mirada y cuánto tiempo pueda sostenerla, nos ayuda a anclar en el otro. No es recomendable hacerla si no estamos acostumbrados a mantener la mirada con nuestros vínculos más cercanos.

b) Paneo general, mirada a todos, sin mirar a nadie, estimulamos la conexión con el público pero sin permanecer mirando a nadie, evitando situaciones que nos incomodan o que puedan incomodar a la audiencia.

c) Paneo general con anclaje en una que otra mirada: es una mezcla de las dos, solo que las miradas específicas son cortas.

Es importante empezar con tono de voz tenue y de volumen bajo para llamar la atención por oposición e ir cambiando de volúmenes y tonalidades según lo que estamos diciendo. ¿Qué queremos enfatizar? ¿Cuáles son las cosas que realmente queremos que generen impacto en la audiencia?

Las manos tienen muchísima expresividad y la exploración de los gestos personales es bueno entrenarla frente del espejo. Saber cuándo uso mis manos, si me estoy tapando la cara o moviendo demasiado. Cruzarlas o agarrarse las manos cierra las posibilidades de comunicación.

Lo importante empieza antes…

1) Dormir bien la noche anterior y si queremos hacer un repaso, hacerlo antes de acostarnos.

2) Al levantarnos realizar alguna actividad que nos conecte con nuestro cuerpo, según el estilo de cada uno. Puede ser: yoga, meditación, salir a correr, etc.

3) Desayunar bien y mantenerse hidratados durante todo el día.

4) Llegar al espacio con tiempo para visitarlo y comprobar que funcione todo (sonido, proyecciones, micrófono, etc).

5) Charlar con otros oradores. De ser posible, hacerlo con el público.

6) Realizar varias respiraciones profundas antes de entrar.

La práctica y la preparación son fundamentales

Una de las primeras barreras es poder verte en un video. Por eso, recomiendo pedirle a un amigo que nos filme y verlo varias veces. Realizar críticas constructivas y aprender de nosotros mismos.

Al igual que otras partes del cuerpo, nuestra respiración y nuestra voz deben cuidarse y entrenarse para que funcionen bien. En general, utilizamos el 40% de nuestra capacidad pulmonar cuando respiramos normalmente. Proponemos el ejercicio de ser conscientes de la cantidad de aire que entra en los pulmones, al menos, unos minutos por día, así poder lograr mayor capacidad pulmonar para nuestra charla.

Utilizar una lapicera para articular mejor. La idea es practicar nuestra charla con una birome o lápiz entre los dientes. De esta manera, cuando retiramos el lápiz, nuestra articulación vocal y modulación estarán mejoradas. Si realizamos este ejercicio unos minutos por día durante la semana anterior a nuestra charla, seguro nuestras palabras se entenderán mejor.

Este artículo es un resumen del material de soporte de Pitch Academy, programa creado por Pitch Market para entrenar emprendedores en el armado y presentación de su pitch.

¡Muy pronto llega la edición online para que puedas acceder al entrenamiento desde donde quieras!

No te lo pierdas. Para más información, visitá academy.pitch.market.