Porque você precisa de CRM para crescer as vendas e a sua empresa

O mundo mudou, mas as empresas têm feito Marketing como aprenderam na faculdade dez anos atrás. E vendas nunca foi ensinado na escola e nem na faculdade. Então, a pergunta que mais ouço dos CEOs é: “como fazer a minha empresa crescer?”

O primeiro passo que você precisa fazer hoje para a sua empresa crescer é adotar uma ferramenta de CRM – Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente, tradução livre para o português).

Somente a partir da organização dos seus contatos e clientes é que você terá condições favoráveis para o crescimento do seu negócio. As informações precisam estar centralizadas, online 24x7, nos computadores e nos smartphones de sua equipe de vendas.

Tecnologia acessível e CRM Grátis! 😱

Hoje existe no mercado ferramentas gratuitas de CRM. Então, você não tem desculpa para continuar usando planilhas e anotações de papel porque usar um software é caro.

Testei diversas ferramentas pagas e gratuitas de CRM disponíveis no mercado e a que recomendo é o HubSpot CRM — GRÁTIS. 😃👍

Ao adotar um CRM em sua empresa, o próximo passo é estruturar as suas ações de Marketing para que gerem novos prospects para a sua equipe de vendas. Todo contato gerado pelo Marketing chamamos de Lead.

As ações da equipe de Marketing devem ser planejadas para que gerem da forma mais automática possível um novo lead no CRM. Isso garantirá mais eficiência e menos falhas nos processos.

Estabeleça processos para evitar perder dinheiro

Ao fazer uma campanha de Marketing para gerar interesse nas pessoas por seu produtos e serviços, provavelmente elas irão te ligar. OK! Mas, o que acontece se um vendedor não estiver disponível quando te ligarem?

Se ninguém registrar este contato no CRM, provavelmente esse lead (prospect) irá se perder. Aquele recado no post-it nem sempre é suficiente. Aí está um problema: ninguém da sua empresa irá se comunicar novamente com o seu prospect.

Quanto custou para você conseguir essa ligação para deixar esse contato "de lado"? Você precisa definir os processos de vendas e atendimento para evitar pontos de falha como esse.

Dados analíticos e sistemas integrados

Marketing consegue, de uma forma integrada, mensurar as ações que geram o maior número de leads e, o mais importante, saber qual é o custo por lead e o custo de aquisição por cliente (CAC).

Com a tecnologia certa, é possível, por exemplo:

• identificar o canal de origem de cada lead;
• rastrear os conteúdos que o lead teve interesse, com um sofisticado nível de detalhe (quanto tempo o lead se manteve engajado com cada conteúdo);
• inclusão automática do lead na ferramenta de CRM para ser qualificado pelo time de inside sales;
• dar andamento e gerir esse lead utilizando automação no processo de vendas pela sua equipe comercial.

Com o lead cadastrado no CRM, toda a comunicação (pontos de contato) com o prospect — seja por email, telefone ou presencial — fazem parte do seu histórico. É possível gravar as ligações para que façam parte do histórico do contato, permitindo auditar e melhorar a qualidade do atendimento ao cliente e dos scripts de vendas.

Mais tempo para ajudar o cliente

Hoje, os vendedores tem disponíveis ferramentas que reduzem suas atividades manuais e operacionais. Isso possibilita mais tempo livre para que a equipe comercial realize uma venda consultiva, em vez de tentar empurrar um produto.

A equipe de Vendas pode contar, por exemplo, com um recurso de automação de follow up. É a utilização de uma sequência de modelos de email previamente escrito e validado pela equipe comercial que são enviados de forma automática, com um intervalo entre eles. Esta sequência tem a finalidade de verificar se o prospect recebeu a proposta e colocando o vendedor à disposição para esclarecer quaisquer dúvidas.

Por fim, o consumidor procura as empresas por diversos canais: site, redes sociais, chat, email, etc. A sua empresa precisa está preparada e ter ferramentas para realizar um atendimento de pré-venda e pós-venda pelos mais diversos canais.

O tempo se tornou algo precioso. Ter que utilizar diversas ferramentas e fornecedores tem se tornado um grande problema nas empresas. Isso porque toma-se muito tempo para conseguir avaliar e conversar com todos os stakeholders.

Outro ponto que consome muito tempo e dinheiro é realizar integrações entre plataformas que não se conversam, exigindo esforço extra em monitorar a troca de informações e verificar a integridade dos dados.

É preciso investir em tecnologia

Alguns investimentos são necessários para você crescer, como recursos adicionais pagos inclusos nas ferramentas de CRM e realizar anúncios online para atrair mais clientes para o seu negócio.

Ao usar a tecnologia correta você consegue trabalhar de forma mais inteligente e poupar recursos. Por exemplo, você conseguiria identificar os anúncios que contribuíram para você fechar mais pedidos. Assim, você poderia impulsionar estes anúncios no ar e excluir aqueles que não compensaram o investimento.

Pagar anúncios no Google AdWords sem esse tipo de tecnologia faz você trabalhar o seu Marketing de forma dispendiosa. Cá entre nós, o Google já tem bastante dinheiro para você ficar gastando à toa, não é mesmo?

Tecnologia é investimento

Examine com atenção o investimento em uma ferramenta. Entretanto, em vez de ficar "olhando" o preço da tecnologia, procure entender quanto que ela aumentará a sua rentabilidade.

Eu já vi CEOs adiando a contratação de uma ferramenta, simplesmente porque achava um valor alto. Mas, quando a empresa começou a usar, o investimento se pagou e ainda reduziu gastos.

Outro ponto importante é que muitas vezes comparamos 2 opções de tecnologia considerando o preço e funcionalidades. Porém, esquecemos de considerar a quantidade de horas operacional que são necessárias para manipular cada ferramenta. E, dependendo da dificuldade de cada ferramenta, além de exigir mais tempo do usuário, os vendedores acharão muito complicado atualizar as informação e criarão resistência no uso do CRM.

Uma ferramenta barata, pode exigir mais horas/homem, sujeito a falha humana e dependendo de mão de obra (muitas vezes cara e escassa).

CRM funciona! Mas, para que ele dê certo na sua empresa, é preciso que seja um aliado dos seus vendedores e do seu negócio!

E você, como você acha que as empresas estão encarando o uso do CRM no Brasil? Responda nos Comentários! Se gostou do artigo, aperte o 👏 (várias vezes rs 😃).