Co wspólnego mają postanowienia noworoczne z biznesem
Nawet nasjporstsza analiza zachowania konsumentów może prowadzić do ciekawych wniosków i pomysłów na biznes.
Od zawsze zafascynowany byłem zachowaniem ludzkim, a od zupełnie niedawna wzbudza me zainteresowanie z punktu widzenia konsumenta. Jego dynamiczny charakter jest intrygujący w sam sobie, wręcz hipnotyzuje. Dla biznesu może być odkrywcze (i często jest), może być zalążkiem innowacyjności lub elementem niszczącym całe sektory. Poszukującym pomysłu na biznes może pomóc go znaleźć. A przede wszystkim nie jest zajęciem ani trudnym ani czasochłonnym, co pokażę na bardzo prostym przykładzie. Do dzieła!
Rokrocznie, na przełomie grudnia i stycznia, ma miejsce ciekawy fenomen. Miliony osób na całym świecie, niezależnie od wieku, rasy czy pochodzenia, poddają się rytuałowi robienia postanowień noworocznych i chcą coś w swoim życiu zmienić lub, w ogóle, poprawić się.
O tym jak duże jest to zjawisko, świadczy fakt, że 32% Brytyjczyków planowało zrobić postanowienia na 2016 i niemalże co drugi Amerykanin (41%) postanowił poddać się tej zabawie w 2017. Zapewne i w innych krajach procent biorących udział jest podobny. Cóż jest takiego interesującego w owych postanowieniach noworocznych?
Po pierwsze, jestem niemal pewien, że w przyszłym roku, podobnie jak w zeszłym i przed wiekami, ludzie znów postanowią wziąć udział w tym rytuale. Również, niczym wyrocznia delficka jestem w stanie powiedzieć kiedy się odbędzie. Wreszcie wiemy, że nie jest to zjawisko marginalne, tylko obejmuje znaczną część populacji naszej strefy kulturowej.
A czy możemy wiedzieć co takiego się postanawia? Oczywiście! Najczęstsze przyrzeczenia to:
* zrzucić zbędne kilogramy — 36%
* więcej ćwiczyć — 33%
* zdrowo się odżywiać — 31%
Wszystkie one dotyczą zdrowia, ale dwa pierwsze mogą zostać wrzucone do jednego worka — nadwagę można wyeliminować poprzez ćwiczenia fizyczne i sport. Zatem naturalnym przedsięwzięciem byłoby otworzenie klubu fitness, względnie zaoferowanie usług trenera osobistego. Przy tym, za jednym zamachem stworzylibyśmy biznes dla niemal 70% osób zainteresowanych noworocznymi postanowieniami. Całkiem spory rynek.
Tylko kiedy byłby najbardziej optymalny czas założenia takiej firmy? Optymalny, czyli taki okres, który dałby nam wystarczający czas na przygotowanie się, a jednocześnie nie musielibyśmy niepotrzebnie wydawać więcej pieniędzy, aniżeli potrzeba, na utrzymanie firmy przed interesującym nas wydarzeniem. Początek stycznia raczej odpada, może nawet grudzień nie jest najlepszym pomysłem. Mogłoby być niezwykle ciężko zdążyć przed noworocznym szałem poprawy kondycji fizycznej i wyglądu. Może listopad byłby lepszy? Najciekawszą rzeczą w naszej analizie zachowań jest to, że ma ona charakter reaktywny. Jeżeli takie działania są cykliczne, to może i inni je zauważyli i wykorzystali? W tym celu postanowiłem skorzystać z bazy danych Companies House, czyli brytyjskiej agencji rządowej zajmującej się rejestracją firm.
Oto, co udało mi się znaleźć dla klubów fitness:
W październiku jest najwięcej rejestracji — 11% wszystkich rejestracji w latach 1996–2016, następny jest listopad — 10%. Nie jest chyba zdziwieniem wybór tych miesięcy. Widać, że odrobinę więcej przedsiębiorców sądziło, iż zaczynając w październiku, z pewnością zdążą na styczeń.
Otwarcie klubu to dopiero początek. Dobrze byłoby mieć opracowany model biznesowy — czyli jak będziemy zarabiać — oraz strategię cenową (oprócz, oczywiście, ogólnej strategii). A do tego brakuje nam informacji jak trwałe są postanowienia. Z cytowanego wcześniej Guardiana wiemy, że nie ludzie nie są nazbyt trwali w swych postanowieniach, tj. 43% złamało je jeszcze przed miesiącem, a 66% wytrwało przy nich przez miesiąc. Dla naszego biznesu nie ma większego znaczenia czy ktoś trenuje miesiąc czy też krócej. Dlaczego? Bowiem będziemy wymagać miesięcznej opłaty.
Każdy, kto ma ochotę policzyć ile możemy zarobić rocznie, zda sobie szybko sprawę, że nie można liczyć tylko na tych robiących postanowienia noworoczne. W większości znikną po miesiącu i więcej nie będziemy mieli z nich korzyści. Z drugiej strony ci, którzy mieli do czynienia z klubami fitness w UK wiedzą, że wprawdzie opłaty są miesięczne, ale klient zawiera kontrakt roczny, z którego bardzo ciężko się wycofać przed upłynięciem terminu (podobnie jak w przypadku telefonii komórkowej).
Naturalnie długie kontrakty, które wiążą klientów, są dla wielu amatorów fitnessu odstraszające. Można temu zaradzić? Oczywiście, jeśli spojrzymy na rosnącą popularność tanich klubów (“budget gyms”), ktore oferują krótkie kontrakty, zazwyczaj 3 miesiące, po upłynięciu których zrezygnować jest bardzo łatwo. Niektóre poszły o krok dalej i nie oferują kontraktów w ogóle (ale za to opłata miesięczna jest nieco wyższa, plus dorzucona jest tzw. opłata administracyjna). Prędkość z jaką podbijają rynek jest niesamowita. W 2011 roku miały niecały 1% udziału w rynku, a 5 lat później 32% osób korzystało z usług tanich operatorów. Całkiem nieźle.
Gdy zaczniemy zadawać kolejne pytania, to przyjdą nam do głowy kolejny pomysły jak można by udoskonalić nasz model biznesowy, albo zakłócić równowagę w naszym sektorze. Ostatnie już pytanie jakie zadamy, to dlaczego ludzie przestają uczęszczać do klubów? Najczęstszymi wymówkami są brak czasu i dojazdy, za drogie kluby, itp. Zatem kolejną inwencją w modelu biznesowym byłoby np. zwiększenie ilości oddziałów, albo stworzenie platformy (np. ClassPass) skupiającej wielu niezależnych operatorów. Możliwości są wręcz nieskończone, tak jak ilość pytań, które możemy zadawać.
Na tym poprzestanę. Nie wszyscy chcą parać się fitnessem, lecz gdy zastanowimy się ile jest różnych wydarzeń wokół nas, to z pewnością znajdziemy chociaż jedno, które będzie nas interesować, albo naszą firmę. A może nawet podsuną nam pomysł na biznes? Najważniejsze to zadawać pytania, odpowiedzi i pomysły same przyjdą.
