Kto decyduje o Twoich zakupach?

Marketerzy od lat walczą o to aby konsumenta przekonać do zakupu. Celem każdej kampanii — bezpośrednio lub pośrednio — zawsze jest sprzedaż. Nawet jeśli to działania „czysto wizerunkowe” to prowadzimy je przecież właśnie po to aby koniec końców zwiększać sprzedaż.

Reklamy, telewizja, prasa, radio, touch pointy, display, content marketing, e-mail marketing, newslettery, ulotki, plakaty, billboardy… Dziesiątki, setki czy tysiące różnorodnych działań aby tylko przekonać konsumenta do zakupu.

A koniec końców dla potencjalnego klienta i tak najważniejszy jest ktoś z najbliższego otoczenia, kto jest w pewnym stopniu „autorytetem” w danej dziedzinie.

Przed zakupem konsoli do gier, pytałem znajomych, dlaczego kupili konsolę i dlaczego akurat PS a nie XO. Wiele argumentów się powtarzało, ale przekonał mnie dopiero przyjaciel, który może zawodowym graczem nie jest, ale spędza przy konsoli sporo czasu. Nie żaden sprzedawca w sklepie, nie żaden artykuł w serwisie internetowym tylko człowiek, którego znam i wiem, że mnie nie oszuka, nie naciągnie, gość, któremu mogę zaufać.

Biegam już blisko dwa lata. To nie jest powalający staż, ale wielu znajomych, którzy dopiero chcą zacząć tę przygodę, zasięga u mnie języka w tej kwestii. Pytania są bardzo różne: od tego dlaczego tu mnie boli po to jaki pulsometr wybrać. Nie jestem może największym znawcą wspomnianych pulsometrów, ale mam większa wiedzę niż oni. Dlatego bardzo często polegają na mojej opinii i kupują zarekomendowany sprzęt. Dlaczego? Bo mi ufają. Wiedzą, że nie będę ich naciągał na zbyt drogi zegarek, bo mam więcej do stracenia (ich zaufanie) niż do ugrania (w sumie nic nie mam do ugrania).

Najsilniejszym bodźcem zakupowym jest rekomendacja zaufanej osoby

To dość oczywiste, ale często się o tym zapomina. Zwłaszcza przy angażowaniu digital influencerów w kampaniach reklamowych. Najczęściej marketerzy kierują się źle dobranymi parametrami. Patrzy się na zasięg, czasem na dopasowanie targetu twórcy (który w olbrzymiej większości przypadków, jest kompletnie nie zbadany) do grupy docelowej marki.

Często obserwuję kampanie, gdzie strateg czy marketer nie zastanowili się jak styl życia i wizerunek daje osoby rezonuje z produktem, sposobem w jakim o nim mówimy, wizerunkiem marki etc. A przecież żeby ten człowiek mnie przekonał do produktu czy usługi muszę mu uwierzyć. Jeśli Influencer nie pasuje do marki lub nie jest dla mnie wiarygodny w danej dziedzinie to trudniej mu zaufać. Jasne, są takie grupy docelowe, gdzie jest łatwiej (dzieci i nastolatki), bo uwierzą we wszystko co powie idol.

Im więcej mam modeli i opcji do wyboru przy zakupie (spróbujcie samodzielnie zdecydować jaki kupić telewizor czy żelazko) tym więcej szukam, czytam, staram się dowiedzieć. Czytam te wszystkie poradniki w internecie a na koniec dochodzę do wniosku, że nie umiem wybrać. Wtedy właśnie jest potrzebny jakiś „autorytet”, który powie to i to jest ważne a te parametry dla Ciebie nie mają znaczenia.

Szukanie opinii czy wiedzy w sieci jest jak zadanie pytania na facebooku (publicznie). W efekcie dostajesz dziesiątki rozwiązań, których autorzy sprzeczają się między sobą o to które faktycznie jest (naj)lepsze. Rozsądniej jest spytać 2–3 osoby, których zdanie jest dla Ciebie ważne.

Dlatego właśnie przy wyborze ambasadorów marki istotne jest nie tylko jak bardzo są rozpoznawalni ale również, jeśli nawet nie bardziej, jak bardzo są wiarygodni w tym co rekomendują.

Na koniec dnia to bezpośrednia rekomendacja kogoś komu ufasz jest najsilniejszym bodźcem zakupowym.